商务演示心理学系列课程-5 打动你的客户――市场销售人员的商务演示技巧

企业市场、销售人员

-理解商务演示要达成的目标
-了解人性的规律，理解影响和改变听众的心理学原理
-学会换位思考，从客户需要的角度准备演示内容、素材并设计演示流程
-掌握引发客户兴趣的心理学技巧
-掌握增加演示说服力的技巧，提升客户信任度
-掌握制作打动人心的PPT的技巧
-掌握创造良好氛围的心理技巧
-掌握演说中的非语言技巧
-学会应对演说时的紧张及其他情绪
-学会搜集和管理演示所需素材

引言：销售人员为什么需要心理学
您在销售工作中需要面对多名客户发言吗？遇到过下面的困惑吗？
-产品虽然质量好，但演示效果平平，让客户听得没有兴趣
-不知道如何建立或加深客户的信任
-不知道如何从客户需求的角度，将我们的产品特点呈现出来
-PPT不专业，不够吸引眼球，难以给演示加分
-整个过程没有说服力，难以调动客户的购买欲望
-在众人面前感到紧张、无所适从，甚至忘记了要说的内容……


课程特色：
-深度剖析听众注意力和行为心理，揭密成功商务演示的秘诀
-提升你的设计能力，让你的演示更有说服力、幽默感、流行与时尚
-掌握积累演示中案例、图片等素材的7大技巧
-掌握有效开场的8大策略
-培训师11年实践的经验总结、现场亲身示范商务演说与PPT技巧
-培训师有丰富的咨询经验、可为客户度身定制课程
-亲自调整客户PPT，对比前后效果
-科学的教学设计和友好的教材设计，让学员充分掌握知识点并提升记忆
-推荐实用书籍和相关网站，便于学员训后进一步了解和自学
-2天的培训后让学员明显看到自己的提升

课程大纲：
第一天
引言：提升商务演示能力的环境与背景
-信息化对商务演示的新挑战
-暖身：名人show
-录像与回放：企业产品销售演示
-点评（小组互评、培训师点评）
-优秀与平凡的演示，区别在于“设计”

Lesson #1演示的本质
-行为心理测试：人们如何决策和行为
-人的行为受感觉影响
-视频与讨论：他们在卖什么
-优秀商务演示的本质是――贩卖感觉

Lesson #2研究你的听众
-你的听众是谁
-听众关注什么
-优秀商务演示的关键――从听众利益出发
-情境练习：调整企业产品演示的结构与内容

Lesson #3建立信任
-建立信任的6个策略
*成为权威专家
*运用数据和图表
*展示实物
*客户鉴证
*名人名言
*非语言信息

实践（上）
-宣布演示实践题目与评分规则
-小组实践（头脑风暴）
*设计演示创意
*收集素材

第二天：
Lesson #4感觉营销
-感觉营销的5个策略
*了解客户需求，并满足他
*共情
*震撼：图片、图片、图片
*冲击：一次传递一个信息
*幽默

-其他PPT技巧
*对齐原则
*1/3原则
*颜色运用

-边讲边做：重要操作技巧实践
-案例分析：企业PPT修改前后的对比
*培训师呈现修改的企业产品PPT
*培训师介绍设计思路
*讨论与交流

实践（下）
-小组实践（制作）
*PPT制作
*演说准备

Lesson #5现场呈现技巧
-橄榄核定律
-催眠技巧在演示中的应用
-心理学实验：传球
-应对紧张情绪的7个策略

展示与点评
-分组演示实践
-点评（小组互评、培训师点评）

总结
-一万小时定律
-参考书籍与参考网站
-Q & A
-实践与应用：知识行动化3步骤

---应用管理心理学讲师

-10年企业管理心理学培训经验
-8年国家职业心理咨询师经验
-2010年上海世博志愿者骨干培训师、培训师选拔评审专家
-2009年企业人力资本健康管理实战论坛演讲嘉宾
-复旦大学成功心理协会：发起人/首任会长
-国家心理咨询师培训：《团体心理咨询》讲师
-四川灾后心理援助小组：《团体心理辅导》讲师
-上海市公安局、上海市法院特聘心理学讲师

擅长领域The Field of Training：
组织管理心理学、沟通心理学、员工心理研究、TTT与演说心理学

授课特色Teaching Strength：
-专业的心理学理论与研究基础
-结合多年企业管理与培训工作经验
-辅以专业心理测评量表
-互动游戏、角色扮演与心理剧
-精美的PPT及丰富的视觉呈现

教育及专业受训背景Education Background：
-美国加州管理大学 心理学硕士（人力资源方向）
-复旦大学管理学院 经济学学士
-国际哲卡莫雷诺学院（IZMI） 心理剧导演培训
-英国心理剧协会训练学院（BPA） 社会剧导演培训
-上海市精神卫生中心 美国艺术治疗研讨班培训

工作经验Working Experience：
-中国心融集团 心融EAP部门 产品研发总监、首席应用心理学讲师
德瑞姆教育机构 国家职业心理咨询师课程讲师
（该集团是中国最早从事心理学服务的专业集团；旗下“心融EAP”品牌是目前中国最大的EAP供应商；旗下“德瑞姆教育”是中国第一家也是市场份额最大的国家二级心理咨询师培训机构）
-沃尔得教育集团 少儿连锁事业部 全国培训经理
（该集团是全球最大教育集团美国Pearson的合作伙伴，第29届奥运会帆船委员会全国唯一授权的英语培训合作机构，全国有二十余家成人及少儿英语培训中心）