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本课程名称: 房地产销售技巧培训
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培训受众:
课程收益:
2、学会运用销售技术提升房地产的销售业绩;
课程大纲
课程专注、针对性强;互动教学、气氛活跃;源自实践、立竿见影。
房地产销售培训大纲:
第一部分:房地产销售课程导入
案例:美菱冰箱门缝内夹入A4的打印纸却无法抽动的促销案例
第二部分:金牌销售员销售自我定位
第三部分:房地产销售人员激励
一、房地产销售人员激励之“天龙八部”
二、实战房地产销售训练全过程:
把你的思想放进顾客脑袋,
把顾客的钱放在你的口袋。
第四部分:房地产销售心理学
一、不同顾客类型的销售策略
二、如何与不同个性的客户打交道?
完美型、助人型、成就型
艺术型、理智型、疑惑型
活跃型、领袖型
三、制定需求鉴别路线图
案例:真实的谎言
案例:从乞丐讨饭方式看房地产销售
第五部分:房地产销售流程
一、主动相迎
二、了解顾客需求
1、为什么要先了解需求?
2、了解客户哪些需求呢?
(1)客户个性
(2)预期的价格
(3)您喜欢什么款式?
(4)主要是谁使用?
(5)过去经验
3、如何了解需求?
(1)询问
(2)聆听
(3)观察
(4)思考
(5)响应
4、发掘客户需求的技巧
(1)顾问式销售技巧(SPIN)引导
(2)背景问题(SituationQuestion)
(3)难点问题(ProblemQuestion)
(4)暗示问题(ImplicationQuestion)
(5)示益问题(Need-PayoffQuestion)
三、介绍产品
1、向客户介绍产品的意义
2、卖点
(1)卖点的定义
(2)基本卖点与附加卖点
(3)有形卖点和无形卖点
(4)卖点从哪里来?
3、FABE法则――特优利证
(1)客户心中的问题-FABE的理论基础
(2)罗列卖点的缺点
(3)什么是FABE介绍产品方法?
(4)戏剧化介绍
(5)USP
四、成交
1、如何制造客人瞬间冲动――成交?
2、如何在客人犹豫时一箭封喉――逼单?
五、售后服务
1、积极处理售后服务
2、售后服务等同销售
3、正确处理顾客投诉
4、售后服务再销售
5、变忠诚客户为“终身客户”
分享:猫和鱼的故事
案例:某地产经纪人为什么失败?
案例:某保险销售员为什么成功?
案例:林肯著名的葛底斯堡演讲词
第六部分:房地产销售基础技巧之“十步走”
1、谈判中如何以客户为中心?
2、时时刻刻想着如何推进销售的进程
3、服务一定要做在前面
4、客户除了关心自己外,最关注的就是同行
5、不要满足销售人员头脑中的客户
6、客户的态度不一定就会产生行为
7、交流的重点一定是客户自己的事
8、不要太在意自己的过失
9、客户拒绝推销而不是推销人员
10、决不轻易放弃任何潜在客户
案例:茅台酒如何闻名于世的?
案例:一名老练的售货员卖风衣
第七部分:房地产销售实战技巧之“四大秘籍”
一、房地产销售中的提问技巧?
1、开放性的问题
2、封闭性的问题
3、诱导性问题
4、多重问题提问法(SPIN)的设计
二、如何设计房地产销售不同阶段的提问内容?
1、死了都要问,宁可问死,也不憋死!
2、不要带着问题往下走
3、客户的回答一定是自己可控制的
4、第一次与客户见面时如何提问?
5、客户提出异议时如何提问?
6、缔结不成功时需要了解哪些问题?
7、销售失败时需提出哪些问题?
8、销售成功时需了解哪些问题?
9、客户有了供应商时还需了解哪些问题?
三、房地产销售过程中的倾听
1、不会倾听就不会销售
2、你认为倾听很容易吗?
3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说
4、如何进行客户判断
5、销售过程中聆听的三个步骤
四、赞美顾客
1、顾客希望听到什么样的赞美?
2、成功的赞美能够建立良好的关系、形成亲和力、奠定沟通基础
3、赞美顾客的三种方式
4、针对不同类型顾客如何进行赞美
现场练习:赞美的力量
案例:三件递篮,五件送车
案例:三星电脑公司的房地产销售
案例:某知名建材品牌的房地产销售
第八部分:房地产销售人员如何处理客户异议?
一、真实异议与假异议
二、态度的自我防卫及其策略
三、客户异议的种类与处理:
1、笼统拒绝
2、贬损来源
3、歪曲信息
4、论点辩驳
四、如何处理带有情绪的客户?
五、如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
六、如何处理“专业化”的客户?
七、如何处理因自己的原因产生的异议?
八、如何表达不同的意见?
九、客户异议处理步骤
十、客户异议处理的原则
案例:“猫吃手机卡”
第九部分:房地产客户管理技巧
一、房地产客户管理技巧
二、房地产动态客户管理
分享:你会“忽悠”吗?
分享:如果不加以管理与经营,再多的顾客档案也等于零!
第十部分:房地产顾问式销售的六大技巧
一、“挪”字当先赢得客户信任的技巧
二、建立和维护客户关系的技巧
三、运用SPIN“抓心”技巧
四、双赢谈判的技巧
五、获得客户购买承诺的技巧
讨论:如何在实践中改进我们的行为?
案例:房地产交易行中的推销员
案例:某年轻人做男装销售员
案例:某已婚妇女购买化妆品
案例:莱特如何激将买车老人
第十一部分:房地产销售的“临门一脚”
一、房地产销售“临门一脚”失利的原因
二、房地产销售“临门一脚”的10种技巧
第十二部分:房地产销售技巧培训总结
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