《理财产品营销技巧 》课程大纲

网点柜员、 大堂经理、业务主任、客户经理等

快速提升现场理财产品营销能力

第一部分：财富管理基础知识 （一天）
时间 主要内容 形式
9：00- 9：20 破冰
课程整体介绍 *破冰游戏
9：20-10:30 综合理财概念
1. 什么是金融理财
2. 客户为什么需要金融理财
3. 理财规划师的职业前景 *讲解
*案例分析
10:40-12:00 4. 国外、国内零售银行的发展现状
5. 理财生命周期及应用
6. 客户的理财价值观及风险属性 *讲解
*案例分析
12:00-13:30 午餐时间
13:30-15:40 理财规划中的投资与保险规划
1. 银行理财产品概览
2. 资产配置与绩效评估
3. 货币时间价值
4. 理财计算器的使用
*讲解
*演示
*试题测试
16:00-17:30 综合理财规划
1. 综合理财规划流程
2. 理财规划书案例展示
3. 理财案例分析 *讲解
*案例展示

第二部分：客户营销技巧（两天）
时间 主要内容 形式
第一天
9：00- 9：10 课程介绍 *讲解
9：10-10：20

态度决定一切――树立理财营销服务意识

1. 优质服务的定义
五星级和四星级酒店的区别

2. 知名金融机构贵宾理财服务的定位

3. 用服务来拉动销售

成功客户经理必备五大素质

1. 对营销工作的价值观认同
2. 执着的进取心
3. 丰富的产品知识
4. 非凡的亲和力
5. 终身学习的习惯 *案例分享
*头脑风暴
*讲解


10：35-12：00 如何获得客户
1. 我们的目标客户在哪里

2. 寻找客户的四种方法

3. 如何筛选目标客户

4. 在现有客户中发现交叉销售的机会 *讲解
*讨论

12：00-13：30 午餐时间
13：30-15：10 营业部客户营销的五个步骤---F.I.R.S.T
? First Impression 第一印象
? Identify Needs 了解需求
? Respond 介绍产品
? Solution 尝试成交
? The Last Impression 有始有终

First Impression 第一印象

1. 如何建立良好的第一印象

2. 销售沟通三要素“3V” ------ Verbal 语言, Vocal语气, Visual 视觉

3. 理财人员服务礼仪 *分组讨论
*角色扮演
*视频分享

15：20-16：40 Identify Needs 了解需求

1. 为什么要了解客户的需求

2. 理性需求与感性需求

3. 挖掘客户需求――提问的技巧
S.P.I.N (提问四步骤)

4. 如何探询新客户的需求

5. 如何发掘现有客户的潜在需求
*视频分享
*讲解
*演练

16：50- 17：30 情景演练：接近客户、了解需求 *案例演练
第二天
9:00-9:20 前日内容回顾

9:20-10:40 Respond 介绍产品

1. 金融产品的特性

2. 如何介绍理财产品更吸引人
F.A.B （介绍产品的三个层次）

3. 根据客户理财目标推荐合适产品

4. 练习：介绍理财产品 *讲解
*演练
*视频分享
10：50- 12：00 Solution 尝试成交

1. 成交的策略

2. 如何处理客户的常见异议

LAPACT
? Listen 倾听
? Acknowledge 理解
? Probe 探询
? Answer 解释
? Confirm 确认
? Thank 感谢

3. 练习：处理客户异议
*讲解
*小组讨论
*角色扮演
*视频分享


12：00-13：30 午餐时间
13：30- 15：00 The Last Impression 有始有终

1. 临别时该说的话

2. 以终为始，长期服务

3. 定期帮助客户检视理财方案的执行

4. 发现客户新的需求
*讲解
*案例分析

15:20-17:10 理财营销全流程案例分析及角色扮演
*案例分析
*角色扮演
*点评
17:10-17:30 课程回顾及结语