大客户营销技巧

课程背景
企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发的。所谓的大客户，就是市场上卖方认为具为战略意义的客户。根据20/80原则，他们是卖方的“贵人”，是需要给予特殊“礼遇”的一群。
在商品竞争激烈的现代社会，产品的竞争已经逐渐退出舞台，转而是营销模式和营销系统的竞争，发挥营销人员大客户营销的最大能量的只有系统化营销方法，掌握系统化营销运作才是使营销立于不败之地的法宝。
本课程详解系统销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。
课时设计
1 - 2天

课程特色
生动形象，帮助学员在大客户销售技能领域快速起步、拓展
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”， 发挥最大实效性。

引言：销售是客户之媒
销售逻辑模型

第一章 快速发掘客户需求
引言：以问题和倾听为中心的购买循环
一、先需求、后陈述
二、了解或挖掘需求的实效方法
1．客户需求的层次
2．影响购买的四类人群
3．破译四类人群的跟单规则
三、如何应付消极反应者
1.克服拜访怯场的七项技术
2．消极反应者分类
3．恐惧转换信念的内部动机
4．对待消极反应者的配方
四、拜访铺垫简单法
五、挖掘需求的提问技巧
1.整体式提问
2.特定式提问
3.开放式提问
4.封闭式提问
六、.进入项目陈述阶段的最佳时机

第三章 做最有力的项目陈述
一、如何构思项目建议书
1、项目建议书的准备技巧
2、项目建议书的撰写技巧
二、FABE方法的具体运用
1.特征
2.优点
3.利益
4.证据
三、适于客户的语言交谈的技巧
1．专注聆听的要点
2．非语言的沟通
3．时间带来的优势
4．环境带来的优势
四、销售说服五步法

第四章 陈述收尾的最佳策略
一、陈述所需具有的成交心态
二、提出解决方案的攻心策略
三、找出谈判的要点方法
1．谈判的角色扮演策略
2．蚕食策略与让步策略
3．客户成交四步提问法
四、快速解除反对意见
1.预先框式
2.辨别客户
3.通过提问
4.六个反对
5.共享利益
6.把握时机
五、达成协议的技巧
1、把握“六大成交时机”
2、临门“成交技巧五法”
3、准确判定形势
六、现场成交、转入跟进体系、人以群分的挥手

第五章 高绩效的跟进体系
一、最佳黄金跟进时间分析
二、跟进的最重要的手段
三、销售危机的反馈要点
四、客户障碍的九种方式与对策
五、成交签单、转入二次跟进、人以群分的挥手
六、二次跟进的流程与关键
七、快速签单、进入三次跟进体系、长期战略
八、确定签单时间、维护系统的操作方法
九、签单
十、要求顾客转介绍技巧

实战销售专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
美国英特莱德培训机构特约讲师
问鼎方略培训事业部总经理

【实践经验】
李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，具有丰富的理论和实践经验，近年来专注于企业营销与中层管理课程的研究与实践，国外拜师最大营销系统化运作创始人德斯特.耶格，学习了安东尼?罗宾、博恩?崔西、乔?吉拉德、原一平、柴田合子、汤姆?霍普金斯、哈维?麦凯等学习研究销售理念及实践精华，李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售与管理内训，帮助数千人次，近百家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
【主讲课程】
营销课程：
《营销团队建设与激励》
《金牌系统营销技巧》
《顾问式营销技巧》
《打造卓越的营销团队》
管理课程：
《中层实用管理》
《打造卓越执行力》
《阳光心态打造》
《80/90员工管理》

【培训特色】
采用教练式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的方法与技巧，激情四射，充满感染力的作风深得客户的青睐，刚柔相济、睿智幽默、通俗易懂、现场互动是李老师特有的授课风格。

【学员评价】
理论与实践衔接巧妙，案例互动清新明快，表达节奏掌控到位，感染力强，现场咨询指导让人受益匪浅……

【服务过的部分企业】
金融行业：深圳发展银行，太平洋财产保险，阳光保险集团，杭州银行，建设银行等
生产制造业：长城宽带，韩国现代音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，创鸿电子等
房地产行业：创见业地产，泰华房地产，武汉金地，方直集团，万科物业，中原地产等
其他行业：中国移动，网通通讯，月朗国际，喜之星商务酒店，天长地久婚纱影楼，现代风家具，新科正大，四川省人民医院等

营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。