顾问式销售技巧_内训课程

培训受众:

公司高层领导、营销、服务经理以及中层管理者。

课程收益:

教会管理者如何运用20/80原则来分析企业的业务量，教会企业的管理者如何开发大客户并有效保持其忠诚度。

课程大纲

【课程概述】
在企业往来中，遵循着20/80原则。企业如果在大客户的开发和客户忠诚度的维护或者在客户关系管理工作上做得不够的话，会造成企业利润的严重流失。如何选择关键客户也就是盈利性客户，如何有效地与关键客户沟通是企业必须要考虑的问题。
《顾问式营销技巧》从关键客户的选择、与客户沟通技巧、客服策略等方面入手总结出科学实用的营销技巧，对盈利性客户关系管理、市场的拓展、客户忠诚度的保持等具有极大的价值。

【授课方式】
理论讲授、小组讨论、案例分析、图表分析。
【课程大纲】
1．识别关键客户的标准和方法
1．1 选择关键客户的五大标准
1．2 关键客户的分析方法
1．3 关键客户的复杂分析
2．顾问式销售的接触节奏规律
2．1 挖掘需求的提问技巧
2．2 购买障碍的解除技巧
2．3 FABE方法的具体运用
3．客户沟通病毒策略
3．1 四种类型客户的基因
3．2 针对性的沟通接触
3．3 病毒式扩散征服要素
4．说明演示的编导演法则
4．1提出解决方案的攻心策略
4．2 产品解说的五种方法
4．3 顾问销售说服五步法
5．客户谈判的五行法则
5．1 双赢谈判下的基本规则
5．2 动机、圈套、陷阱的分析与对策
5．3 点位法扭转乾坤
5．4 谈判团队的角色扮演策略
5．5 蚕食策略与让步策略
6．达成协议的技巧
6．1 客户成交四步提问法
6．2 快速解除反对意见的技巧
6．3 达成协议的六种终极方法

培训师介绍

实战销售专家
PTT国际职业训练协会认证培训师
美国英特莱德培训机构特约讲师
问鼎方略培训事业部总经理

【实践经验】
李老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，具有丰富的理论和实践经验，近年来专注于企业营销与中层管理课程的研究与实践，国外拜师最大营销系统化运作创始人德斯特.耶格，学习了安东尼?罗宾、博恩?崔西、乔?吉拉德、原一平、柴田合子、汤姆?霍普金斯、哈维?麦凯等学习研究销售理念及实践精华，李健霖老师在全国各地为企业主讲关于销售与管理内训，帮助数千人次，近百家企业增强竞争力，在不同程度上提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。
【主讲课程】
营销课程：
《营销团队建设与激励》
《金牌系统营销技巧》
《顾问式营销技巧》
《打造卓越的营销团队》
管理课程：
《中层实用管理》
《打造卓越执行力》
《阳光心态打造》
《80/90员工管理》

【培训特色】
采用教练式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的方法与技巧，激情四射，充满感染力的作风深得客户的青睐，刚柔相济、睿智幽默、通俗易懂、现场互动是李老师特有的授课风格。

【学员评价】
理论与实践衔接巧妙，案例互动清新明快，表达节奏掌控到位，感染力强，现场咨询指导让人受益匪浅……

【服务过的部分企业】
金融行业：深圳发展银行，太平洋财产保险，阳光保险集团，杭州银行，建设银行等
生产制造业：长城宽带，韩国现代音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，创鸿电子等
房地产行业：创见业地产，泰华房地产，武汉金地，方直集团，万科物业，中原地产等
其他行业：中国移动，网通通讯，月朗国际，喜之星商务酒店，天长地久婚纱影楼，现代风家具，新科正大，四川省人民医院等

营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。

本课程名称： 顾问式销售技巧

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