《呼叫中心服务营销实战技巧演练》

呼叫中心员工

帮助员工调整心态，提高电话营销技能

《呼叫中心服务营销实战技巧演练》
――舒冰冰

一、阳光心态调整篇
话务员必备的3种阳光心态
话务员的心态剖析
员工心态剖析
困惑期
恐惧期
案例:恐惧紧张期阳光心态转换
嫉妒期
平稳期
兴奋期
游戏：被客户骂了，如何快速调整心态
案例：接电话存在的困惑和难点
案例：话务工作的优势和乐趣
话务员压力缓解
压力源的产生？
高压状态下的语言表现
高压状态下的动作表现
快速缓解压力――塑造阳光心态策略：
热身法
调序法
借鉴法
模拟法
冥想法
二、话务员服务礼仪篇
最专业的接听电话礼仪
外呼电话礼仪
跟进电话礼仪
不规范的电话礼仪
电话礼仪禁忌
电话礼仪规范礼貌用语
三、话务员交叉营销技巧篇
营销技巧一：亲和力
亲和力的三个概念
电话里亲和力表现
电话中声音控制能力
声调
音量
语气
语速
笑声
言之有礼
商旅行业不规范的电话礼仪（接听、外呼）
电话礼仪禁忌
电话服务用语禁忌
电话礼仪规范礼貌用语
实战演练：女性客服代表如何训练优美而动听的声音
实战演练：男性客服代表如何训练有磁性的声音
营销技巧二：提问技巧
提问的好处
常见的两种提问方法
接听电话有效提问技巧
纵深性问题――获得细节
了解性问题――了解客户基本信息
关闭式问题――确认客户谈话的重点
征询性问题――问题的初步解决方案
服务性问题――超出客户的满意
开放式问题――引导客户讲述事实
实战演练：运用提问技巧提高客户满意度
提问游戏：猜猜我是谁？（有效训练提问思维）
实战演练：运用关闭式提问为客户预定机票、酒店
案例分析：提问判断客户购买意向
营销技巧三：倾听技巧
倾听的三层含义
倾听的障碍
倾听的层次
表层意思
听话听音
倾听小游戏
倾听的四个技巧
回应技巧
确认技巧
澄清技巧
记录技巧
现场演练：客户来电咨询广州――北京的机票
营销技巧四：引导
引导的第一层含义――由此及彼
引导的第二层含义――扬长避短
在电话中如何运用引导技巧
现场演练：客户说你们的机票价格怎么比别人高呀？
现场演练：引导客户快速下订单
营销技巧五：同理
什么是同理心？
对同理心的正确认识
表达同理心的方法：
同理心话术
实战演练：我要投诉你们工号200话务员（利用同理化解客户的怒气）
实战演练：我要投诉你们服务速度太慢了，这机票我不要了。
同理自己
案例分享：你是不是新来的？
案例分享：让我抖完再说
错误的同理自己
营销技巧六：赞美
赞美障碍
赞美的方法
赞美的3点
电话中赞美客户
直接赞美
比较赞美
感觉赞美
实战演练：如何赞美客户的声音
实战演练：如何对查询机票、酒店的客户进行赞美
实战演练：如何对不同性格的客户进行赞美
四、话务员交叉营销技巧流程篇
第一步：开场白设计
交叉营销的三种开场白
让对方开心开场白设计
让对方信任开场白设计
让对方重视的开场白设计
交叉营销中的转换词分享
某商旅公司案例分享：开场白直接进入促成
第二步：深度挖掘客户需求
信息层+问题层
实战演练：深度挖掘客户对机票、酒店的需求
实战演练：帮客户找到适合他的机票和酒店
第三步：有效的产品介绍
塑造价值法
零风险承诺法
对比介绍法
客户见证法
实战演练：请用价值塑造法去满足客户来电的需求
实战演练：当客户提出竞争对手时，请用对比介绍法突出我们的优势
第四步：客户异议处理
正确认识客户异议
面对异议的正确心态
客户常见异议
我先查查看
我只是咨询一下
我先比较一下吧
我考虑考虑
我暂时不需要
我需要我自然会主动找你们
明明刚才还是3折，现在怎么就变5折了呢？
我是航空公司的会员，机票比你们优惠
上次住你们推荐的酒店，特别差
你们这里的机票比其它商旅公司贵
我打算去其它公司订了
你们的酒店折扣太高了，我去前台也能拿到
前台说你们这卡打不了折呀？
除了这个就没有更好的酒店了吗？
机票送得这么慢，我不要了。
你们是不是骗人的呀？
你多大了，我能请你吃饭吗？（客户问一些私密个人问题）
实战演练：现场模拟客户经常提出的五种异议并熟练掌握处理异议的方法
第五步：把握促成信号
促成信号的把握
什么是促成信号？
促成的语言信号
实战演练：促成信号的扑抓
第六步：促成技巧
顾客心理分析：
即将交出拥有的权力！
需要一点鼓励来打破平衡！
不想主动提出成交！
成交的标准动作：
赞美
引导顾客产生积极的联想
总结前期的工作
帮助顾客树立信心
提出成交
实战演练：利用赞美法提出成交主张
成交技巧
快速成交的5种方法
第一次成交引导
第二次成交引导
实战演练：熟练掌握3种有效的成交方法
第七步：电话结束语
专业的结束语
让客户满意的结束语

中国电话营销女神
5本电话营销畅销书
8年电话营销培训辅导经验
10年一线电话营销实战经验
5万多名学员课后亲笔感恩信
10多万条各行各业电话录音分析经验
30万通电话亲自外拨的实战记录
1000万一年的电话营销惊人业绩记录，至今无人能破

舒老师课程风格：
贴近企业学员需求，激发学员共鸣；
案例教学，每一观点都对应多个案例；
互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能；
分层教学，针对不同层级人员各有提升侧重；
话术分享，注重留给学员可借鉴应用的经典话术。
录音分析，提高学员倾听和分析能力