jiangshi333

AFP持证人
注册国际高级职业培训师
保险行业协会常年特聘讲师
13年寿险公司业务及培训经验
2年证券公司管理及培训经验
6年国有银行个金业务管理及营销经验
多家银行和保险公司特邀实战型营销导师
曾任：寿险公司、证券公司、银行-担任个险营业部经理/证券公司区域总监、银行个金部主任
马老师拥有连续26年的培训经验，十几年的相关行业从业经历，经过多年不同岗位的历练，积累了丰富的家庭财务规划、金融客户维护与开拓、市场营销以及寿险营销团队组建和管理经验及实战案例，同时也练就了独到的家庭资管、团队管理问题诊断和敏锐的市场洞察能力，在业务辅导、营销策划和实战指导方面有深厚的功底。
尤其是凭借多年的市场经验，对市场的发展趋势有超强的预判能力，无论从银行业务发展抑或寿险行业的市场前景预测，均展现了其敏锐的市场洞察力和判断力。在2022年11月份，结合市场利率持续走低的现状，精准预判寿险产品定价利率即将发生变化，并以此为主题，开发了多个“应对寿险产品定价利率下调后，如何实现销售转型”方面的课程，使受训的寿险公司提前布局，抢占了销售先机；2023年6月，面对银保市场无序的竞争环境，开发了题为“渠道的经营与管理打好银保业务发展的“持久战””的主题课程，在南京某家寿险公司宣讲后赢得好评，而课程中所涉及的多个预测和观点，在同年8月23日“报行合一”新政中也得以证实。

动起来，更精彩独具魅力的聊天式网沙运作（版权课）
从产品导向到需求导向打通产能提升的任督二脉（银保通用）
保险金信托高净值人群财富管理的顶层设计（银保通用）
Say“NO”? Say“Yes”！销售沟通的顶层设计（银保通用）
厚积薄发，精准梳理个人养老金账户营销实战（银行）
构筑财富永续新模型增额终身寿销售逻辑（银保通用）
永衡 · 永恒年金险的销售逻辑（银保通用）
专业为王，决胜紫海价值转型中营销逻辑与策略（银保通用）
唯“变”则“通”跨入银保业务发展新赛道（银保通用）
财富管理专家从销售向专业营销的蜕变（银行）
破解客户维管密码CRM与私域流量经营（银行）
新财富管理时代的客户经营之“道”与“术”（银行）
从专职到专业理财目标与资产配置实操训练（银行）

★授课方式注重以学员为中心，采用互动、启发式学习、示范与实战相结合的训练方式；
★课程中引用的资讯、数据及时有效，且更新迅速；
★结合丰富的市场经验和实战案例，把专业的、理性的内容演绎成生活化的教学模式，使培训内容更落地，引发学员训后的思考和消化；
★课程量体裁衣，以学员需求为设计课程导向，深受学员的好评。

• 0830[2024-08-30]
• 课程2233[2024-08-28]
• 公&内[2024-08-28]
• 0902test[2024-09-02]
• 公&内[2024-08-28]

浙江邮政复杂产品销售辅导
状况：
1.由于习惯了趸交产品的销售，面对保险长期期交产品的销售束手无策，网点的保险销售出现了停滞状态，难以寻求突破点。
2.基金定投一直为邮政金融业务的软肋，网点人员缺乏对基金定投的认知，无法掌握销售要点，导致和客户推荐时屡屡失败。
项目成果：
1.成功转变了网点理财经理对保险长期期交产品的认识，消除了销售恐惧感，以场景式网沙和为客户远期规划的方式，实现了保险长期期交产品销售“零”突破，所辅导的每个网点在短短三天辅导期内，均产生了10万余元的保费。并运用辅导期间所学到的方法，在2019年的“开门红”中，提前完成了目标任务。
2.在辅导期间，对理财经理和柜员做了基金定投通俗化的培训，从如何定投、锁定收益、周期复投讲解中，让他们认识到基金定投更应关注中长期所带来的复合收益，而非短期获利，提升了销售信心，同时也提高了开口率。经过辅导，新增户均定投金额由原来的不到200元，提升至户均500元。
陕西宝鸡邮政金融业务辅导
状况：
1.在销售期交产品时，习惯以“收益率”为导向，导致销售成功率底下，浪费了大量的客户资源，而且犹豫期撤件率也居高不下，打击了队伍的销售信心。
2.面对客户说他行三年期以上存款利率高于本行的情况，网点人员显得束手无策，眼睁睁看着客户将资金从本行提现转存他行。
项目成果：
1.针对网点特点，从优化销售流程、改变传统厅沙模式、厅堂销售氛围营造、将“一句话营销”改为“一句话规划”、道具式营销等方式，大大吸引了客户关注度，提高了客户的参与度和体验感，从而也提升了销售的成功率。22天的辅导时间内，95个网点100%活动率，完成期交保费2200余万元，实现了“淡季不淡”。
2.辅导网点人员全面了解本行所有在售的金融产品，特别是对常年在售的人民币理财产品“鑫鑫向荣AB”款，“日日升”“月月升”产品的学习和理解，面对客户的问题，将产品灵活组合搭配，进而实现了将客户资金继续留在本行的效果，确保存量资金和客户的不流失。
宁波银行复杂产品常态化销售辅导
状况：
宁波银行虽不缺客户，且客户资产总量也较高。理财经理的整体素质较其他银行略高，但在客户的维护和面谈沟通中，存在着诸多的不足，导致许多业务的流失，尤其是在保险、基金定投以及资管类等复杂产品销售上，缺乏合理的方法。
辅导成果：
1.首先解决管护客户的电话邀约成功率难题。通过一户一策电话邀约的辅导，将电话邀约的成功率由原来的40%提高至85%。
2.改变原来依赖于网沙的销售模式，将对客户的网沙邀约转变为面谈邀约或上门预约，提高了与客户面谈的精准性，改善了面谈效果，基本形成了保险的常态化销售的习惯。
新增基金定投户均定投金额由原来的550元提升到1045元，
同时也提高了客户的满意度。
长期期交保险产品的销售方面，将产品导向转变为客户需求导
向，从客户的未来规划聊到金融产品配置，并顺利过渡到保险产品的配置，消除了客户对保险产品本能的抗拒。件均保费由原来的35000元提升至52000元。
中国银行平顶山市支行业务辅导
状况：
1.由于中国银行长期以来注重趸交业务发展，面对市场转型所带来的期缴销售，显得无所适从，期交销售在当地四大国有行垫底；
2.理财经理的个人综合能力需要提升，尤其体现在客户邀约、网
点活动运作以及客户面谈能力等方面；
3.保险、基金销售为支行短板，急需突破。
辅导成果：
1.通过一户一策电话邀约的辅导，提高了客户电话邀约成功
率，客户到访率从原先的16.67%提高至85%。
2.通过大量的面谈辅导以及面谈示范，让理财经理理解并掌握了如何发现客户需求点，并利用需求点展开资产配置，提高了客户的认同度，增强了理财经理的面谈信心；
4.期交保险产品和基金定投销售均有大幅突破，辅导当月实现保险长期期交产品销售300%增长率；实现基金定投162户，户均1816元，较之前的户均307元有了大幅度提升。
工商银行绍兴分行复杂产品销售辅导
状况：
由于缺乏对保险业务发展的重视，面对保险产品的销售，尤其是长期期交产品的销售束手无策，网点人员的保险销售信心低落，有良好的的客户资源，眼睁睁看着客户将本行资金转入他行配置保险。
项目成果：
确立了理财经理对保险销售的信心，成功转变了支行长和理财经理对保险产品的认知，消除了销售恐惧感。辅导期间，重点就客户邀约、需求挖掘型销售面谈，就养老、子女教育和资产传承等为切入点，对理财经理进行辅导演练，并以场景式网沙、客户一对一面谈等方式，协助网点开展保险业务，实现了保险销售的突破，所辅导的每个网点在短短三天辅导期内，均产生了近20万元的保费。
农业银行盐城分行保险长期期交产品销售辅导
状况：
一直以来，农行江苏盐城分行以销售保险趸交类产品为主要业务来源，且多以产品收益为导向进行产品销售，其销售习惯已相对固化，对长期期交产品的销售极为抵触，因此，该行基本没有长期期交产品的销售，即使有也属于指令性指标（如农银人寿规模型期交产品），存在很大销售障碍。2019年7月，华夏人寿邀请我们参与该公司与农行盐城分行的“黄金风暴”营销技能提升训练，在短期内实现期交业务的突破以外，更要通过项目的运作，在销售技能和销售心态上得到提升，为日后农行长期期交业务的发展打下扎实的基础。
项目成果：
首先在支行层面统一思想，与支行长沟通了期交保险业务发
展的必然趋势，并就本次项目推进的计划目标达成了一致，明确了内外分工，为项目的推进做好了铺垫；
加强活动量追踪，对网点人员的电邀、面谈和面谈中所出现
的问题，进行有效跟进和解决，并对网点大堂经理（理财经理）进行一对一技能辅导，固化销售动作，强化销售意识；
不断完善产品包装（合规前提下），设计整理多种销售导入
话题，进行情景代入式销售，淡化以产品为导向的销售模式，让网点人员更全面掌握长期期交产品的销售理念；
实时追踪各网点的达成情况，对未达成日保费平台的网点，
组织召开复盘夕会，对每天的数据加以分析，对所存在问题进行分析点评，并给出行之有效的解决方案，同时要求各网点制定达成目标相应的措施，确保计划目标的达成；
经过9天的辅导，实现期交保费1936万元，网点活动率96%，
相比于项目启动前，全行上下长期期交保险销售热情极为高涨，销售技能也得到了极大的提高，夯实了发展长期期交业务的基础，得到了行方了保险公司方的一致好评。
建设银行盐城分行保险长期期交产品销售辅导
状况：
建行江苏盐城分行以销售保险趸交类产品为主要业务来源，且多以产品收益为导向进行产品销售，其销售习惯已相对固化。2019年9月，应华夏人寿邀请，参与了该公司与建行盐城分行的营销技能提升训练，在短期内实现期交业务的突破以外，更要通过项目的运作，在销售技能和未来常态化销售上得到提升，为以后建行长期期交业务的发展打下扎实的基础。
项目成果：
1.抓两头（重点网点和体能较弱网点），对重点网点进行产能提升辅导，对体能较弱网点进行意愿提升辅导，确保所有网点能同时起步；
2.不断完善产品包装（合规前提下），设计整理多种销售导入
话题，进行情景代入式销售，淡化以产品为导向的销售模式，让网点人员更全面掌握长期期交产品的销售理念；
3.实时追踪各网点的达成情况，对达成率落后的网点，进行重点跟进和辅导，尤其是对理财经理做重点跟进，解决其业务中所存在的问题；
4.组织召开复盘夕会，对每天的数据加以分析，对所存在问题进行分析点评，并给出行之有效的解决方案，同时要求各网点制定达成目标相应的措施，确保计划目标的达成；
5.经过9天的辅导，所辅导的两个支行分列项目期间保费排名第
二和第四名，尤其是排名第二名的支行，改变了历次专项活动排名垫底的历史。


授课照片

工商银行、农业银行、中国银行、建设银行、招商银行、交通银行，浦发银行、民生银行、广发银行、上海银行、包商银行、河南邮政、江苏邮政、浙江邮政、宁波邮政、宝鸡邮政、中国人寿、平安人寿、太平人寿、人民人寿、富德生命人寿、华夏人寿、信泰人寿、同方全球、中韩人寿、昆仑健康、农银人寿、永达理保险经纪公司、享安保险经纪公司、中联金安保险经纪公司等。培训与辅导经历（部分）11111111