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本课程名称： 采购谈判的科学和艺术
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培训受众:
课程收益:
在充分准备的基础上，如何快速而准确地探得对方的底线，引导对方到达自己设定的目标，并使双方都感觉到自己是交易的赢家？
面对不同类型的对手，应该应用哪些不同的战术？遇到强势甚至垄断型供应商，如何通过谈判建立良好的伙伴关系并达到自己的目标？
本课程就是为解决上述问题设计的。
课程大纲
*什么是谈判？
*谈判的目标
*议价成功的关键因素
*一流谈判者十种特征
*自我测试：看看自己的谈判水平
*案例：资深销售总监与年轻采购员
第二部分：谈判的科学
*案例：不战而胜
*谈判前的准备
*确定双方的目标
*分析双方的状况
*谈判的时间和地点
*谈判的团队和内部协调
*销售的事实陈述和破解技巧
采购总成本观
成本构成和要素分析
如何应对销售提出的刚性上涨因素：劳动力，原材料，能源和运费
报价单分析的经验分享
年度降价指标是如何实现的？
*案例：如何让垄断供应商诚心与我们签订低价采购合同并获得其尊敬？
第三部分：谈判的艺术
*谈判的过程: RUSE
BANTA
谈判的时间和地点
谈判的开场
实质性阶段
交易明确阶段
谈判结束阶段
*谈判进行中的主要问题和技巧
避免和鼓励使用的行为
角色策略
提问，倾听，身体语言和谈判心理学
如何判断对方团队的决策人
销售技巧及其破解
找到对方的软肋和弱点
让步的技巧：从来没有一见钟情
如何打破僵局
第四部分：谈判后的工作
*分析事情和原因，总结经验
*供应商年度考核中的沟通技巧
第五部分：模拟谈判-当合同执行出现分歧时
培训师介绍
吴老师曾在亚太区一百多家公司授过课，包括西门子，伊顿，奥的斯，安费诺，巴杜电机，欧司朗，惠氏制药，马瑞利，英格索兰，普莱克斯，葛兰素史克，普思电子，欧莱雅，飞利浦等。他的授课受到了客户的高度评价。
吴老师为人热情开朗、风趣幽默、极富亲和力。他的培训生动活泼，妙趣横生。他特别注重演练和反馈，强调学习吸收后能转化成实际行动。
本课程名称： 采购谈判的科学和艺术
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