采购谈判的科学和艺术_公开课

培训受众:

所有谈判者

课程收益:

谈判前的准备工作是科学，谈判中的调控技巧是艺术。
在充分准备的基础上，如何快速而准确地探得对方的底线，引导对方到达自己设定的目标，并使双方都感觉到自己是交易的赢家？
面对不同类型的对手，应该应用哪些不同的战术？遇到强势甚至垄断型供应商，如何通过谈判建立良好的伙伴关系并达到自己的目标？
本课程就是为解决上述问题设计的。

课程大纲

第一部分：谈判介绍
*什么是谈判？
*谈判的目标
*议价成功的关键因素
*一流谈判者十种特征　
*自我测试：看看自己的谈判水平
*案例：资深销售总监与年轻采购员

第二部分：谈判的科学
*案例：不战而胜
*谈判前的准备
*确定双方的目标
*分析双方的状况
*谈判的时间和地点
*谈判的团队和内部协调
*销售的事实陈述和破解技巧
采购总成本观
成本构成和要素分析
如何应对销售提出的刚性上涨因素：劳动力，原材料，能源和运费
报价单分析的经验分享
年度降价指标是如何实现的？
*案例：如何让垄断供应商诚心与我们签订低价采购合同并获得其尊敬？

第三部分：谈判的艺术
*谈判的过程: RUSE
BANTA
谈判的时间和地点
谈判的开场
实质性阶段
交易明确阶段
谈判结束阶段
*谈判进行中的主要问题和技巧
避免和鼓励使用的行为
角色策略
提问，倾听，身体语言和谈判心理学
如何判断对方团队的决策人
销售技巧及其破解
找到对方的软肋和弱点
让步的技巧：从来没有一见钟情
如何打破僵局
第四部分：谈判后的工作
*分析事情和原因，总结经验
*供应商年度考核中的沟通技巧

第五部分：模拟谈判-当合同执行出现分歧时

培训师介绍

吴江孙老师。复旦大学管理学院MBA, 黑带大师。吴老师曾就职于阿尔卡特, 西门子中国及德尔福的国际采购部，有着将近10年的供应商质量管理及国际采购经验。在从事供应商质量管理之前，吴老师是一个设计工程师，有着丰富的制造业背景，尤其是在产品设计和模具设计方面。他的设计工作背景更能让他帮助供应商从源头上解决质量问题。

吴老师曾在亚太区一百多家公司授过课，包括西门子，伊顿，奥的斯，安费诺，巴杜电机，欧司朗，惠氏制药，马瑞利，英格索兰，普莱克斯，葛兰素史克，普思电子，欧莱雅，飞利浦等。他的授课受到了客户的高度评价。

吴老师为人热情开朗、风趣幽默、极富亲和力。他的培训生动活泼，妙趣横生。他特别注重演练和反馈，强调学习吸收后能转化成实际行动。

本课程名称： 采购谈判的科学和艺术

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