降低成本采购系统及谈判技巧

高层管理者、采购部门、品管部门、设计部门、财务部门及其他相关部门的职业经理人

? 了解设定采购管理的绩效目标的方法
? 掌握分析供应商报价及有效砍价的方法
? 掌握制定谈判计划的方法
? 掌握控制物料库存的方法

【第一天上午】
一、如何设定采购管理的绩效目标
1、上街购物与公司采购有什么区别
2、采购管理的KPI指标有哪些
3、采购管理的目标顺序应该如何
4、沃尔码采购与宝洁采购有何区别
5、各种采购管理的目标差异
6、为什么采购部门‘老受气’
7、采购管理的基本流程是什么
8、各种采购的关键难点在哪里
9、不同采购流程的选择
10、外资与民企相互学习些什么
11、如何提升我们的采购职业能力
12、如何建立采购绩效考核制度
【第一天下午】
13、某外资企业采购人员绩效考核评估表
14、采购成本管理的方法有哪些
15、卖出套期保值案例
二、如何避免不必要的采购成本
1、哪些因素与价格没有关系
2、质量与价格的关系
3、采购要求的类别
4、如何避免不必要的采购成本
5、经济型酒店的“采购成本”
6、如家快捷酒店的价值创新
三、如何分析供应商的报价
1、供应商们如何定价
（1）产品价格是怎样定出来的
（2）家电是遵循什么来定价的
（3）它们凭什么这么贵
（4）供应商定价原则
（5）可口可乐与富士康的供应链的区别
（6）四种供应链类型的挑战
（7）库存导向型-边际成本定价法
（8）成本的类型
（9）成本定价法-边际成本定价法
（10）边际成本定价法
（11）OEM公司的成本分摊法
（12）目标收益定价法
（13）麦得龙公司目标毛利如何确定
（14）产品组合中的五种角色
（15）商贸型供应商的定价策略
2、如何分析供应商的报价
（1）如何做好价格的分析？
（2）供应商成本分析表(损益表)基本摸式
（3）如何分析供应商们的报价？
（4）餐盒供应商成本报价表(附件3)
（5）如何分析资产性采购总成本?
（6）资产型采购的三种形式
（7）为什么我们租而不买？
（8）为什么要外包？
（9）如何做好租赁供应？
（10）亿翼物流公司各种运输形式成本比较
四、采购谈判的挑战是什么
1、各种谈判的比较
2、何为双赢
3、何为“公平”
4、采购谈判的四大核心
5、您的谈判能力如何
6、谈判能力的测试
五、如何分析谈判双方的强弱势地位
1、卖饮料与卖钢材的营销区别是什么
2、供应商（重复性）的客户分类
3、供应商为何会报不同的价
4、供应商的能力与积极性－应首选哪个
5、我们应该如何选择供应商
6、供应商选择的三步曲
【第二天上午】
六、如何制定谈判的计划
1、即兴性谈判与计划性谈判的优缺点
2、美赞臣公司制定谈判方案的六大步骤
（1）第一步：双方意向的明确
（2）第二步：双方差异的分析-计算机购买项目合同草案
（3）第三步：各项分歧的重要性排序
（4）第四步：设定各项分歧的谈判目标
（5）第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
（6）第六步：谈判方式的确定
七、不同性格对谈判会有什么的影响
1、性格测试
2、人的四种性格
3、性格的四种组合
4、性格的匹配性
5、您最容易和最不容易相处的谈判对手
（1）如何面对激情型
（2）如何面对控制型
（3）如何面对分析型
（4）如何面对和谐型
八、如何实施有效谈判
1、实战演练
2、谈判方案
3、开场开得如何
4、整个谈判的掌控如何
5、谈判的过程公平吗
6、“问”的水平如何
7、对“对手“性格把握的如何
8、谈判过程可不可以产生僵局
（1）案例：如何将被动变为主动
9、如何提升说服力？
【第二天下午】
九、如何通过招投标进行有效的“砍价”
1、如何选择招标方式
（1）采购的主要砍价方式有哪些
（2）什么叫“邀标”
（3）影响选择砍价方式的因素有哪些
（4）不同组织的采购目标差异
（5）各种定价模式的砍价策略
（6）邀请招标的基本流程
（7）宝洁公司如何实施邀请招标的？
2、如何评标
（1）影响评标方法选择的因素
（2）采购软件系统能否招投标
（3）不同招标项目的评标挑战
（4）原材料招标与办公用品招标的评标区别
（5）综合评标实战案例
（6）如何评定技术标？
3、实用招标策略
（1）招投标方式的分类
（2）暗标与明标的比较
（3）招标的几种形式
（4）什么是串通投标罪？特征有哪些
（5）如何破解参标者的“不轨”
（6）如何处理过低价格
（7）投标方是如何确定报价的
（8）招标实践中的问题
十、如何降低采购物品的库存成本
1、库存管理的挑战是什么
（1）库存管理的KPI指标有哪些
（2）库存周转率的简易推算法
（3）单库周转率与总周转率的区别
（4）安利库存与李宁库存有何区别
2、如何做好库存的分类管理
（1）如何对生产企业的采购物品进行分类
（2）饼干加工厂的原材料分类
（3）不同材料的库存管理策略
（4）商贸企业采购商品的库存策略
（5）什么是Pareto(帕累托)分类法?
（6）ABC的分类
（7）如何画帕累托曲线图
3、如何准确下单以减少库存？
（1）库存订单管理的两大环节是什么？
（2）库存导向型的生产需求确定方法？
（3）什么是定量（连续）订货法？
（4）如何确定定量法的下单点?
（5）经济订货量的计算
（6）什么是库存持有成本？
（7）什么是定期（间断）确定法?
（8）两种确定法的比较
（9）定期订货法指标－库存覆盖期？
（10）如何确定原材料定期间隔天数？
4、如何做好VMI管理
（1）什么是JIT生产管理
（2）JIT与JIC的区别
（3）JIT生产管理与JIT供应管理的区别
（4）箭牌与索爱公司的供应链管理的区别是什么
（5）敏捷化的好处是什么？
（6）如何做到供应链的敏捷性？
（7）供应商管理库存 (VMI- Vendor
Management Inventory
（8）供应商代管式
（9）供应商寄存式

专业背景
1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan State University （密西根州立大学）留学，获硕士学位。获得美国运输与物流学会的美国注册物流师（CTL）认证等。
实战经验
曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任高级职业经理人及运作总监。具有二十多年的实战成功经历，专注于采购与物流供应链领域的实践研究，是国内物流领域中少有的、具有丰富海外跨国工作经历及国内高管资深阅历的实战派培训讲师。
授课特点
授课激情、幽默、现场感染力强。善于观察、掌控和引导学员，使学员从中得到启发。近几年在全国各大城市累计授课上千场，获得了众多受训企业与学员的好评。
主要课程
采购人的八项修炼、采购谈判、高级仓储管理实务、供应商评估与管理、降低成本采购系统及谈判技巧……
服务客户
百事可乐、达能、青岛啤酒、统一、美的、真功夫……