成交高于一切系列经典课程之 一：策略性商务谈判 二：顾问式销售技巧

总经理、销售总监、销售经理、大客户经理营销界人士。

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩
掌握大客户销售及谈判技术，从而提高学员的大客户销售技巧及谈判技术…
从本质上了解顾问式销售技术
学习顾问式销售的原则和方法
改变传统的销售思维模式
学会面向高层决策者的销售方法
学会提升销售率与客户忠诚度的方法……

第一部分 大客户销售策略―策略性商务谈判
第一单元：销售三大关系（销售关键时刻基本功）
一、做亲近度关系: 六大关系之一（沟通的基础，看问题角度）

亲近度关系的意义
建立保持亲近度关系原则
行为举止对亲近度影响案例
塑造良好行为举止
男销售人员的礼仪底线
女销售人员的礼仪底线
识别客户对你亲近度五色眼镜工具
建立提升亲近度方法

二、做信任度关系: 六大关系之二（体现企业产品自身价值的基础）

信任度关系的意义
识别信任度的三种状态
建立保持信任度关系原则
建立个人的信任度三要素
建立企业信任度策略
建立信任度是个理性思维过程
得到客户信任是感性结论

三、做人情关系: 六大关系之三（人情关系是一种动力）

人情关系的意义
人情关系动力模型
做人情关系的原则
做客户关系的创新
做关系的节奏控制
销售费用使用技巧

第二单元：大客户销售
发拓客户需求：

提问引出客户的真正需求
刚开始应问各类问题
避免专业性术语或俚语
问题宜接简单，一次只谈一个观点
问题需正面，不具威胁性
问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
不要强迫准客户回答
营造一种咨询气氛
站在准客户的立场问问题

第三单元：谈判的展开阶段
◎即将解决的问题：让销售员识破对方的战术！让销售员如何应付不同的谈判对手！沉着冷静面对谈判的对手！随即制造自己的谈判战术
◎给出的内容：
◆展开谈判时将遇到的障碍及对策
◆如何破解对方战术
◆如何面对不同类型的谈判者
◆如何建立自身的谈判优势

第四单元：谈判的评估调整阶段
◎即将解决的问题：让销售员识破对方的战术！如何瓦解对方的优势！，如何察言观色了解对方的信息！如何见微之著的了解对方的条件！
◎给出的内容：
◆将面临的困难和解决方法?
◆如何强化自身的优势
◆如何削弱对方的优势
◆掌握适度让步策略
第五单元：谈判的达成协议阶段
◎即将解决的问题：让销售员了解结束的信号，成交的信号，识别谈判的火候！熟练掌握谈判最后的临门一脚！
◎给出的内容
◆达成协议阶段应注意的问题
◆如何选择结束谈判的方式
◆如何攻克最后一分钟犹豫
第二部分 顾问式销售技巧―以客户为中心，为客户解决问题
第一节 关于购买循环

销售对话的路径
销售代表的决策VS客户的决策
发现客户问题VS客户明了自己的问题
优先顺序的调整

第二节 SPIN技术进阶

状况性询问
问题性询问
暗示性询问
需求效益问题询问
为何顾客不认可产品优点
如何从客户角度准备产品优点
如何从新角度认识客户反论
状况询问的目的于问题点
如何有效使用状况询问

第三节 问题性询问、暗示性询问

问题性询问
如何有效使用问题询问
暗示性询问的目的
暗示性询问的对象
暗示性询问的影响
如何策划暗示性询问

第四节 需求确认询问进阶(40分钟）
◆需求确认询问的目的、时机
◆有效使用需求确认询问
◆需求确认询问的意义

第五节 反对意见的原因及基本的类别

不明白你的讲解
顾客需要不被了解
害怕“被出卖”
没有说服
主要购买动机没有得到满足
异议类型

第六节 异议处理步骤

1、不理、倾听、理解部分
2、忽视异议，延后处理的说明
3、举例证实说明利用
4、补偿说明、借力说明、价值成本说明
5、把反对意见变成一个问题，让顾客来回答
6、征求订单

第七节 如何面对砍价

先发制人，想讨价欲说还休
察颜观色，审时度势把价报：
突出优势，物超所值此处求：
巧问妙答，讨讨还还细周旋

第八节 成交技巧话术
排除客户疑义的几种成交法：
顾客说：我要考虑一下。 1、询问法： 2、假设法： 3、直接法
顾客说：太贵了。 1、比较法： 2、拆散法： 3、平均法
顾客说：市场不景气。 1、讨好法： 2、化小法： 3、例证法
…………
第九节 如何做好服务
差异化的服务（跟产品没有关系）
◆售前服务
◆售后服务

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；国内第一个提出“狼性营销”的导师　；南京大学 MBA、英国牛津大学国际经济硕士，美国国际协会认证“高级营销管理顾问”“高级人力资源管理师”　曾任雅芳中国区、泰康人寿、天下易通股份、世融房地产等知名企业营销总监、总经理。10年培训经历、内训企业近500家、学员近十万人，最受欢迎的营销管理顾问、企业竞争力专家