信用风险控制与应收帐款管理实战技巧培训

营销副总、信用经理、销售经理、财务人员和销售人员
说明：本次培训侧重于信用管理意识和观念、客户风险识别技巧、规范的信用管理流程与授信方法、回款技能、沟通技巧、合同管理和相关法律常识培训，将各种技能贯穿在大量的案例中讲解。

1、了解信用销售对企业业绩和现金流的影响
2、明确基于信用销售流程的整体信用风险解决方案
3、掌握实用的信用风险防范措施和实战技能
4、熟悉客户信用管理的规范化操作流程
5、通过案例教学，借鉴成功企业的信用管理经验和管理表单制作
6、通过互动式学习，使业务经理和销售人员迅速掌握各种预防呆帐和催帐实战技能
7、通过研讨，解决本企业可能面临的特殊问题

第一部分 有效的应收帐款管理
第一讲 企业应收帐款管理整体解决方案
☆ 目前有些企业的赊销为何会失败
☆ 中国的赊销环境
☆ 企业面临的赊销风险
☆ 企业持有应收帐款的成本
☆ 客户的延迟付款对企业经营的影响
☆ 应收帐款管理和现金流的关系
☆ 应收帐款管理和利润的关系
☆ 应收帐款管理在企业信用控制全过程中的地位
☆ 应收帐款管理的基本内容
☆ 企业呆帐产生的原因分析
☆ 双链条全过程控制方案
☆ 案例教学：某民营医药应收帐款管理现状诊断

第二讲 帐期内应收帐款的提醒技巧
☆ 帐期内应收帐款管理流程
☆ 客户付款的习惯和类型
☆ RPM过程监控法
☆ 对帐制度
☆ A/R会议法：如何实施内部应收帐款提醒
☆ 发票管理
☆ 处理客户投诉和争议帐款
☆ 客户拖欠借口和理由有哪些，如何应对
☆ 如何防止客户的延迟付款
☆ 倾听技巧
☆ 提问技巧
☆ 盘问技巧
☆ 角色演练：客户各种推迟付款借口的应对策略和沟通技巧

第三讲 逾期帐款的催收政策与流程
☆ 克服催帐的不安心理
☆ 催帐礼仪
☆ 催帐的基本技能
☆ 催帐人员的特质
☆ 催帐是一种心理对抗
☆ 债务人的八种典型拖欠心理
☆ 如何应对四种不同性格特征的债务人
☆ 债务分析技术的应用
☆ 制定合理的催帐政策：催帐政策与客户关系
☆ 催帐程序：一般催帐程序、特殊催帐程序、十步催帐法
☆ 帐款回收进度表

第四讲 常规催帐技巧
☆ 电话催帐技巧
☆ 打电话的积极心态
☆ 打电话的最佳时间
☆ 如何找到关键联系人
☆ 如何打第一个催帐电话
☆ 电话的措辞和语气
☆ 聆听和回应技巧
☆ 施压的谈话技巧
☆ 电话催帐日志
☆ 催帐信的写法
☆ 催帐信的撰写技巧
☆ 催帐信样本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律师函等
☆ 面访技巧和注意事项
☆ 跟踪技巧和要点
☆ 练习：电话催帐技巧实战训练

第五讲 不良帐款的催收技巧
☆ 要善于找到欠款人的“弱点”进攻
☆ “等待”不会收回欠款
☆ “威慑”并不是去“违法追帐”
☆ 胜诉并不意味追回欠款
☆ “商业制裁或停止服务”是对付经常拖欠客户的好方法
☆ “妥协和果断”是避免损失扩大的必要策略
☆ “拖机”方法使用的注意事项
☆ 组合追帐策略
☆ 针对不同类型企业的追帐技巧
☆ 不同追帐阶段技巧
☆ 不同追帐方式的注意事项
☆ 怎样利用第三方代理追帐
☆ 对付呆帐的十种技巧
☆ 案例一：债务人逃匿情况下，资产的调查与寻找
☆ 案例二：针对民营制造型企业的施加压力的方法
☆ 安例三：针对国有企业及主要负责人的双重催收策略
☆ 案例四：利用民刑并举的方法催收特殊债务

第六讲 催帐必须掌握的法律常识
☆ 谁签字的合同有效？――合同的无效和可撤消
☆ 合同履行地在哪儿？――约定不明确的条款如何界定权利义务
☆ 主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。――违约责任
☆ 畸形公司种种――公司设立的条件
☆ 如何绕过公司的有限责任？――揭开公司的面纱
☆ 这种事你真是不应该做的！――违法与犯罪
☆ 追帐中常用的几条罪名――刑法
☆ 证据就是一切。――民事程序法
☆ 支付令和诉前保全――民事程序法
☆ 法条冲突时如何适用――法律基本架构和层阶
☆ 常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
☆ 练习：催帐法律常识测试
第七讲 应收帐款管理方法和管理系统
☆ 销售、财务和信用管理人员各负其责、密切配合
☆ 建立证据链和债权文件的完备性管理
☆ A/R的总量控制法：使企业的应收帐款处于合理水平
☆ A/R帐龄管理法：制作帐龄记录表、帐龄结构分析、帐龄二维象限图法、帐龄分级管理
☆ DSO法：影响DSO的因素、计算DSO的三种方法、如何改善你的DSO
☆ A/R监控报告：应收帐款跟踪报告、帐龄报告、DSO报告
☆ 应收帐款管理信息系统
☆ 收款工作的考核标准和检查制度

第八讲 合同和结算风险防范
☆ 合同签订注意事项和技巧
☆ 信用条款协商要点
☆ 合同管理与完备债权文件
☆ 合同实施的跟踪监控
☆ 典型的票据欺诈手段
☆ 票据风险防范技巧
☆ 选择合适的结算方式
☆ 案例讨论：某企业在合同签订和合同管理方面的经验

第二部分 有效的信用控制方法
第九讲 征信调查与客户信用管理
☆ 选择新客户时，如何确定其合法身份。
☆ 分销商的风险识别要点
☆ 大客户的风险识别要点
☆ 对客户实施征信调查的时机
☆ 对客户进行信用调查的技巧
☆ 获取客户信用资料的三种途径：直接法、公共渠道法和专业机构法
☆ 国际国内信用调查行业现状及调查公司的选择
☆ 如何解读调查调查报告
☆ 客户发生经营危机的异常征兆
☆ 客户信用资料的识别与更新
☆ 客户初选法
☆ 客户数量的合理控制
☆ 如何对客户进行分级管理
☆ 案例教学：某企业的客户分类方法

第十讲 客户信用和价值评估
☆ 对客户进行信用评估的方法：5C分析法、特征分析法、风险因素法
☆ 三个层次的评估模型
☆ 信用等级评估模型
☆ 模型的主要指标
☆ 权数的设置
☆ 评分方法和评分标准的确定
☆ 客户价值和交易风险评估模型
☆ 评估模型的使用
☆ 案例教学：上海某合资企业的信用评估模型

第十一讲 授信程序与客户信用额度控制
☆ 确定信用额度的四种常用方法：营运资产法、销售量法、回款额法、心理速算法。
☆ 如何确定信用期限
☆ 典型授信流程设计
☆ 内部额度控制方法及授信流程
☆ 定单处理系统与发货控制流程
☆ 信用额度和信用期限定期审核、调整及撤销方法
☆ 授信管理流程的相关文件范本：额度申请表、额度确认函、拒绝函、额度调查表等
☆ 案例教学：某外资企业的信用限额计算方法

第十二讲 如何设立信用管理部门和建立信用管理体系
☆ 信用管理的地位和作用
☆ 信用管理职能的确定和分配
☆ 职能设置
☆ 人员配备
☆ 建立信用管理管理体系的步骤和内容
☆ 案例教学：三家知名IT企业在构建信贷部门上的差异和原因分析（案例分析）
☆ 案例教学：某大型企业建立信用管理体系的基本思路

第十三讲 企业信用政策的编制
☆ 信用政策的内容
☆ 信用额度的使用
☆ 信用期限的使用
☆ 现金折扣使用
☆ 结算回扣使用条件
☆ 发货控制办法
☆ 典型信用政策类型与实施
☆ 不同类型客户的信用政策
☆ 分销商信用政策要点
☆ 大客户信用政策要点
☆ 新客户信用政策要点
☆ 老客户信用政策要点
☆ 导致企业信用政策失灵的错误观念
☆ 信用政策范本1：一般企业的信用政策
☆ 信用政策范本2： 某外资医药企业的信用政策要点
☆ 案例分析：某大型消费品公司的信用政策样本分析

刘 宏 程 先 生 简 介
中国人民大学工商管理硕士，中国著名信用管理专家，中国市场学会信用工作委员会学术委员，北京大学中国信用研究中心特约研究员，北京市法学会经济研究会理事，国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会专家，信用标准化技术专家库专家，北京华普征信咨询有限公司总经理。