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本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧
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培训受众:
课程收益:
·了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;
·掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;
·帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;
·学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;
·掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;
培训颁发证书:
课程大纲
·基本原则
·什么是谈判?
·谈判结果
·谈判金三角
·谈判常见错误
·最容易犯的致命错误
·案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了
二 谈判六步法
第一步:准备谈判
·基本框架确定的基础
·如何明确你的 BATNA?
·如果你没有BATNA?
·改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)
―如何改善我们的 BATNA?
―如何确定对方的 BATNA?
―如何削弱对方的 BATNA ?
·如何确定保留价格?
·如何确定顶线目标?
·如何评估可能达成协议的空间?
·如何确定现实目标?
·案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
第二步:制订战略
·评估与改变谈判性格
·如何改变谈判性格?
·分析与选择谈判战略
·供应商和采购定位的24种模式
·谈判事项与价值评估
·通过交换创造价值
·策略选择的情形
·评估彼此势力
·哪些因素促使采购方强有势力?
·哪些因素促使销售方强有势力?
·规划谈判次序
·规划让步方式
·规划让步原则
·策划谈判最初的五分钟
·案例:八种让步模式
·案例:你是枭吗?
·案例:你怎么看?
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
·模型:囚徒困境
第三步:开局
·开场
―谁先开头?
―最初立场应定在哪?
―你如何“回应”对方的最初立场?
·确定议程
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
第四步:报价和接触摸底
·报价/出价
―谁先报价/出价?
―先报价/出价的条件
―后报价/出价的条件:
―做一份最低报价/最高出价
―示意图
―确定报价的起始点
―何时决定不报价
·获得信息
―聆听的层次
―有效的还是无效的听?
―听表现:
―如何听到真话?
―如何有效的问:
―谈判中提问的五个作用
―眼见为实吗?
―说,信息转化
―练习:FAB
·核实信息
―关注论点中的毛病
―让对方说清真相的5个方法
·案例:20个报价策略与技巧
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
第五步:讨价还价
·相互让步
·讨论:为什么要让步?
·相互让步要点
·打破僵局
·为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)
·如何处理僵局?
·第三方干预的形式
·向协议迈进
·向协议迈进,最常见的策略:
·向协议迈进,谈判中的形体语言
·案例:讨价还价的21个技巧
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
第六步:收尾
·制定协议要点
·制定协议,如何拿出最终出价?
·制定协议,谈判游戏
·保证协议的落实
·对谈判进行总结
·结束谈判的8个技巧
·案例:采购应该怎么做?
·案例:销售应该怎么做?
三 实战演练
·谁是谈判高手?
·点评和分析
·检讨和制定改善计划
·采购该如何改善?
·销售该如何改善?
培训师介绍
BESTWAY高级采购系统咨询顾问,现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
擅长领域:战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧
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