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谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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培训受众:

企业中高层领导者,采购部门经理,销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者。

课程收益:

本课程针对采购经理和销售经理人关心的话题,讲述谈判技巧,系统训练领导人的谈判素质,通过现场模拟,案例分析,小组分享等方式,互动实用风格贯穿全程,两天课程将有如下收获:

·了解谈判的基本原则和常见错误,学习谈判金三角;

·掌握谈判六步法,从初期准备入手,到制定战略,为正式谈判奠定基础;

·帮你轻松开局,并灵活报价及摸清对方底细;

·学习讨价还价的技巧,提高处理僵局的能力,为你成功的向预期目标迈进奠定基础;

·掌握制定协议的要点,保证协议的顺利落实;

培训颁发证书:

上海百仕瑞培训证书

课程大纲

一 谈判基本原则和常见错误

·基本原则

·什么是谈判?

·谈判结果

·谈判金三角

·谈判常见错误

·最容易犯的致命错误

·案例:采购李经理通过谈判“杀”了30%的价,但是他错了

二 谈判六步法

第一步:准备谈判

·基本框架确定的基础

·如何明确你的 BATNA?

·如果你没有BATNA?

·改善你的谈判地位(即使我们的 BATNA 不利)

―如何改善我们的 BATNA?

―如何确定对方的 BATNA?

―如何削弱对方的 BATNA ?

·如何确定保留价格?

·如何确定顶线目标?

·如何评估可能达成协议的空间?

·如何确定现实目标?

·案例:他做了18年采购,但是他谈判水平属于“菜鸟”为什么?

·案例:采购应该怎么做?

·案例:销售应该怎么做?

第二步:制订战略

·评估与改变谈判性格

·如何改变谈判性格?

·分析与选择谈判战略

·供应商和采购定位的24种模式

·谈判事项与价值评估

·通过交换创造价值

·策略选择的情形

·评估彼此势力

·哪些因素促使采购方强有势力?

·哪些因素促使销售方强有势力?

·规划谈判次序

·规划让步方式

·规划让步原则

·策划谈判最初的五分钟

·案例:八种让步模式

·案例:你是枭吗?

·案例:你怎么看?

·案例:采购应该怎么做?

·案例:销售应该怎么做?

·模型:囚徒困境

第三步:开局

·开场

―谁先开头?

―最初立场应定在哪?

―你如何“回应”对方的最初立场?

·确定议程

·案例:采购应该怎么做?

·案例:销售应该怎么做?

第四步:报价和接触摸底

·报价/出价

―谁先报价/出价?

―先报价/出价的条件

―后报价/出价的条件:

―做一份最低报价/最高出价

―示意图

―确定报价的起始点

―何时决定不报价

·获得信息

―聆听的层次

―有效的还是无效的听?

―听表现:

―如何听到真话?

―如何有效的问:

―谈判中提问的五个作用

―眼见为实吗?

―说,信息转化

―练习:FAB

·核实信息

―关注论点中的毛病

―让对方说清真相的5个方法

·案例:20个报价策略与技巧

·案例:采购应该怎么做?

·案例:销售应该怎么做?

第五步:讨价还价

·相互让步

·讨论:为什么要让步?

·相互让步要点

·打破僵局

·为什么会产生僵局(deadlock or stalemate)

·如何处理僵局?

·第三方干预的形式

·向协议迈进

·向协议迈进,最常见的策略:

·向协议迈进,谈判中的形体语言

·案例:讨价还价的21个技巧

·案例:采购应该怎么做?

·案例:销售应该怎么做?

第六步:收尾

·制定协议要点

·制定协议,如何拿出最终出价?

·制定协议,谈判游戏

·保证协议的落实

·对谈判进行总结

·结束谈判的8个技巧

·案例:采购应该怎么做?

·案例:销售应该怎么做?

三 实战演练

·谁是谈判高手?

·点评和分析

·检讨和制定改善计划

·采购该如何改善?

·销售该如何改善?

培训师介绍

汤晓华 讲师详细介绍
BESTWAY高级采购系统咨询顾问,现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官,美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授,采购与供应方面的杰出专家,他有多年的采购高级管理职务经验,在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间,使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验,他的理论与实践都非常成熟,总是让企业“拿来,就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术,更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术,帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如:奔驰汽车、飞利浦、西门子,到国内中小型企业诸如:蒙牛、德力电器、烟台万华,汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说:“采购专家的价值,不限于在采购管理过程中的杰出能力,应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者,还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
擅长领域:战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。

本课程名称: 谁是谈判高手-情景、方法与技巧

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