大客户项目型销售管理与控制

课程大纲

第一部分  成功的项目运作过程

一、项目运作从案例中体会运作之魅力

1、平民身份如何演绎5千万的奥运项目！

2、一个2500万项目的失败案例

3、从案例中研究问题

高层关系缺失，客户经理是如何切入的？

借助什么找到客户的兴趣点的，是如何影响到决策层的？

与高层见面的5分钟有多大意义，在决策形成机制中有什么重大意义？

在品牌，关系，资金，实力诸多方面都弱势的情况下，是如何以弱胜强的。

描述这个项目的决策形成机制，并讲一讲最高层决策在这里面起的作用

失败案例中反映出项目监管的问题是什么？

二、客户意向的形成机制

1、态度评价和客户选择标准

2、如何获得客户的选择标准和态度

3、意向形成过程和作用机制

4、意向对于招标的作用过程

三、项目运作之竞争博弈分析DMI和项目状态评估表pse

1、通过意向形成机制DMI来进行竞争分析与博弈对策

2、项目运作状态值评估

3、意向形成的信号和我们成败的信号。

四、项目运作的基础

1、关系的搭建和运作

2、商务的策划和运作

3、项目运作5阶段

4、项目的立项管理，提高项目运作效率，减少浪费

五、大项目运作鱼骨图与过程控制

1、大项目运作的关键因素

2、项目运作的时间控制与关键节点

3、客户关系与解决方案价值运作

4、意向是如何形成过程，识别，和锁定

5、招标过程和项目过程控制

6、打造属于自己公司项目的项目运作鱼骨图

第二部分项目成功率的管理

一、打造公司自己的成功项目运作模型

案例 华为5板斧头成功打造销售劲旅

二、打造属于公司自己的项目运作信息反馈系统

1、基于项目运作节点之成败的信号反馈与监控点设置

2、项目成功的机会窗识别与应对措施

三、项目分析会制度与计划管控体系

1、华为项目分析会制度介绍

2、分析会与项目计划

3、目标量化管理和主观评价之结合管控项目运作过程

财务指标，市场目标，利润目标，激励目标值结合

四、项目的成功率之节点管理

1、项目成功率管理的关键判断要素管理

2、项目成功率之关键时间节点控制

3、项目分析会与项目推进计划

4、项目推进的周、月度季度计划管理总结反馈，考核

5、计划执行和公司成本管理（直接费用和间接费用）

第三部分  解决方案和团队协作与管理

一、解决方案之运作的优势

1、解决方案之项目运作要点

2、防止解决方案之灵感落入竞争对手

案例：小公司独霸银行网点终端设备，大公司步步退让。

二、解决方案创造与运作

1、时间空间之创造

2、需求调查BATT与灵感来源

3、技术创新与解决方案引导

4、意向引导促成与项目运作控制

案例：好的创意，好的运作，成功运作海关5000万项目，客户也获得海关总署科技进步一等奖。

三、解决方案团队作战与激励机制，内部协作机制

1、解决方案之关键监控点

2、案例：吵架的团队项目分析，却在年终创造出销售冠军。

3、团队激励----从拉动到推动，华为团队狼性之合作基因

4、案例：技术方案设计师，从“大爷”到“小弟”却改变团队在战场上的杀伤力

5、项目组的组成和分工协作

6、项目组成员的激励机制

7、项目组的资源控制和公司平台支持激励制度

第四部分  公司的项目运作资源管控

一、项目运作的公司资源

1、公司项目运作的几个资源的管理特点

市场运作品牌提升的资源

客户关系资源

财务资金资源

技术方案资源

技术服务支持资源

2、公司项目运作管理的基本原则和出发点

二、销售费用管理

1、销售费用的管理原则

2、常见的销售费用管控类型

3、销售费用之效率应该用什么指标来考核

4、销售费用项目运作过程效果管理，主客观相结合的管理要点

5、销售费用核算制度和激励制度

6、项目监控点与费用管理

项目运作过程与销售费用的经验判断

项目运作过程监控点的设定技巧和原则

三、项目成功率与费用管理

1、项目成功率与信用度管理

信用度管理与公司的资源调配

第五部分公司的客户关系资源的管理

一、客户关系管理和销售人员的激励制度安排

1、打造公司级关系，防止客户关系流失

2、销售客户关系的人事安排

3、破解客户流失策略讨论

4、华为案例：铁打的营盘流水的兵，带不走的华为客户关系

二、公司级客户关系的构建和长期管控

1、长期客户的特点

2、长期客户构建的全方位策略

3、竞争中的长期客户关系维护

4、成就客户就是成就自己，客户因你而成长，你也因客户经久不衰

案例：公司大了，核心关系越来越多，全在老板的手里面，是瓶颈还是保险？如何走出两难困境的？

三、如何而培养一个忠诚的项目销售经理

1、一个合格的项目型销售人员的培养过程

2、一个合格项目型销售人员的素质模型

3、案例：华为如何让应届大学生成为销售精英

讨论：销售人员的忠诚度是有哪些因素决定的？公司如何管控？

四、公司核心客户关系资源的管理，人员流失的客户关系管理

1、分工与团队运作

2、让客户因认可公司而和你打交道，而非因你才认可公司

3、案例：销售掌握关键客户，“挟天子以令诸侯”公司管理到底哪里错了？

4、人员的流动管理

不要和客户贴的太近

让客户感受到公司级的关爱

5、案例：华为非本地化原则，到底是了什么？

6、公司客户关系的管理，离职员工之关系管控

第六部分  公司的渠道资源管理

一、有渠道代理的销售管理

1、融代理商的项目运作的特点

2、项目中代理商的信息互动和关键节点管控

二、经销商忠诚度管理

1、项目运作的节点与牵制，与代理商的忠诚度控制

2、合作模式与代理商忠诚度

3、销售管理中，代理商行为的沟通互动

4、代理商的忠诚度管理与公司资源配给

5、代理商忠诚度的激励制度

三、经销商动力管理

1、种粮原理

2、囚犯博弈原理

3、代理商动力设计

4、案例：代理商三个不同“阶级”与激励措施，让代理商化悲痛为力量

5、内部销售人员之廉洁自律管理与代理商动力