大客户、工业品（b2b）项目型销售技巧ABC

课程大纲

第一部分  成为狼性的销售

一、破解约客难题

1、包装自己

2、锻炼口才

3、准备客户见你的理由

4、策划客户想要的活动

5、借力打力，关系搭桥

6、从客户的痛点开始

7、自己产品的核心价值与ffab

8、有层次的约见客户

9、案例：华为的阳光行动大大促进了客户的约见

二、精心策划每一次见面

1、见客户要达到的价值目标

品牌，形象，信任，技术，性价比，质量，使用价值谁是重点？

2、技术展现和讲解

3、要客户记住什么？概念的策划和包装

4、团队的分工和协作

5、案例：第一次见面，让总经理侃侃而谈，后面的工作顺风顺水。

三、讲解与说服

1、简洁明了且引起客户重视的FFAB讲解模型

2、如何让自己充满信心和激情

3、如何围绕客户核心利益点，让讲解更加成功

4、突出概念，让客户有需求的时候想起你

5、案例：讲解到位，处长过几天让我们参与了他们的解决方案

四、经营自己的客户关系

1、要学会借力

2、经营自己的关系圈是经营自己的未来

3、善于利用晕轮效应，是进入高端客户圈的必修课

4、狼性思维和导演项目运作过程

5、储备自己的知识，技术线索往往是撬开客户关系的大门

6、自信而不自傲，让客户敬重你是成功的前提

7、案例：2000万项目，借力行长的关系，成功拿下。

五、华为大客户市场销售人员成长模型与案例

1、华为应届大学生毕业生在大客户市场销售，从菜鸟到精英的成长之道

第二部分信息收集与客户需求分析

一、发现项目---高质量的项目是你销售成功的第一步

1、发现项目的五种常见方法

2、如何构建资源，让自己多快好省的发现项目

3、项目质量的评判

二、把握客户兴趣点---开启走进客户的钥匙

1、项目运作5个阶段和兴趣点变化

2、客户决策分工和兴趣点差异

3、客户的意向形成过程和兴趣点发展过程

4、客户关系进展和客户兴趣点把握

5、技术交流和客户兴趣点及时把握

6、从客户兴趣点分析竞争对手

7、华为以客户为中心的沟通之道

8、获取客户信息的11种方法

三、倾听和了解客户

1、华为顾问式沟通技巧

2、客户的选择标准

3、了解客户需求之途径与常见方法

4、分析和判断客户的真实意图

四、竞争对手信息了解分析与对策---知己知彼才能百战百胜

1、竞争对手信息了解的方法

2、Swot分析

3、Batt分析与对策

4、案例：华为网络设备项目的精准分析，竞争对手行踪准确预判

第三部分  项目销售的成功运作模型

一、客户的购买行为原理

1、客户选择态度BATT模型

2、态度到意向

3、案例：销售汽车和找对象，为什么都这么难？

二、探知内心深处的选择标准

1、如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准

2、创造标准

三、态度满意

1、什么是满意？满意态度是如何形成的？

2、满意态度为什么要确认，如何确认？

3、案例：为什么我给客户该讲的都讲了，该做了也做了，就是无动于衷？

四、项目运作基本框架模型与华为公司项目运作模式介绍

1、项目运作的基本框架模型

2、案例：华为早期三班斧头是如何改变客户的态度并最终形成意向的

3、项目运作中品牌信任度、解决方案、意向促进

4、案例：华为2000年网络设备初起时，某政府客户从怀疑到坚定不移的运作过程

第四部分  以客户为中心的解决方案营销

一、什么是解决方案营销

1、解决方案是对客户需求精准把握

2、解决方案是公司技术发挥优势的锐利手段

3、解决方案是项目运作和控制的关键线索

4、解决方案营销的三大优势

A、无中生有，创造优势

B、顾问营销，掌握主动

C、锁定需求，锁定意向

5、案例：华为的铁三角，无比锐利的解决方案营销

二、如何确定我们自己的解决方案

1、搭建桥梁、碰撞火花

2、技术研发，锁定灵感

3、项目运作，共同利益

4、时间控制，生米煮熟

5、案例：与某政府客户共同开发获得行业应用一等奖的解决方案，帮助客户立下大功，最后收获满满。

第五部分项目的运作和项目成功率

一、科学的项目运作过程管理是提高成功率的关键

1、项目运作的五个阶段，以及各个阶段的策略

2、Swot分析与竞争策略

3、客户的意向形成过程DMI分析与项目的监控点

4、高效管理自己的时间和项目，提高项目成功率，节约公司的资源，减少浪费

5、客户意向分析和招标控制

6、招投标的类型与招投标控制

二、华为早期面对强敌，以弱胜强的项目运作案例

1、案例：华为早期面对国外对手，没有品牌优势，没有技术优势，没有价格优势拿下某海关大项目

2、案例：关系、商务价格、品牌全都是劣势，最终通过解决方案克敌制胜