工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计

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课程背景：

在工业品市场中，我们常常需要面对以下问题，本课程将帮助大家掌握分析这些问题的方法，提升解决这些问题的能力：

1.渠道的发展，代理商很多，但是往往等着项目，推动项目销售的动力不足

2.代理商在项目中忠诚度不够，往往墙头草

3.代理商看着品牌不如别人，就不敢推动，如何才能利用代理商提升公司自己的品牌

4.代理商多了之后，往往项目中产生冲突，弄不好得罪代理商，后面地区市场萎缩

5.项目报备的时候，难以判断和识别谁是真正有实力的代理商

6.代理商合作的项目，在运作的时候，总是对我们支支吾吾，让我们远离客户，结果往往我们被忽悠常常丢单，浪费时间和资源

7.如何让代理商培育市场，实现持续性增长

课程大纲：

一、工业品渠道管理体系的内涵

1、渠道动力设计

2、渠道忠诚度管理

3、渠道的能力培育与路径依赖

4、渠道冲突管理

5、渠道市场品牌推动力的激励制度

6、渠道项目运作能力提升与管理

7、项目报备制度

8、融合代理商的项目运作管理和协作制度，提高项目成功率

9、渠道经理的自我修炼

10、渠道的关系发现识别和利用

11、渠道的价格管理和激励

二、工业品项目类渠道的动力研究

1、种粮原理和囚犯博弈原理

2、渠道动力设计的关键因素

3、案例：华为路由器早期和cisco渠道的竞争

三、项目运作的成功率与融合渠道商的项目运作协作关系

1、公司销售人员的项目运作的能力和渠道管控

2、销售之项目运作能力之自我修炼

3、项目运作之关键节点与合作策略

4、项目成功率与代理商冲突管理

四、渠道经理项目运作能力提高

1、大项目运作成功案例---水立方

2、项目运作的成功关键要素

3、成功的项目运作模型：

4、案例  华为五板斧头使得渠道代理商信心满满

5、融代理商的项目运作小组的管控

五、工业品渠道商与其最终客户的价值观（选择供应商产品和公司的标准）

1、代理商以最终客户的选择为标准

2、项目运作中，如何推动代理商引导客户

3、针对代理商传播品牌和技术交流的培训管理和激励机制

4、如何让代理商学会我们的运作模式，形成路径依赖

5、代理商的公司发展战略沟通策略，以及代理商的投入力度。

6、案例：煤炭行业的行业代理商，助力2000万网络设备的成功

六、借助渠道针对最终客户进行品牌传播和宣传

1、渠道推动品牌宣传的动力设计

2、市场级合作与项目级合作的策略安排与渠道分工

3、激励制度的安排和公司销售廉洁制度

4、公司的markting策划与渠道活动

5、案例：华为网络设备的阳光行动与渠道配合案例

七、渠道商的项目报备

1、项目报备制度要点与代理商积极性的保护

2、案例：华为网络项目报备制度与市场启动

3、项目报备中几个问题的处理

A、各种不同代理商关系力度的识别

B、代理商推动动力和忠诚度的识别

C、防止代理商报备不作为的措施

D、发现代理商能力不够时的策略

E、助力代理商利用公司资源取得成功和代理商投机思想的防范

八、渠道商的冲突

1、渠道冲突的管理要点

2、代理商项目运作中的冲突的原因，类型

3、三个 “阶级”的划分与策略安排，以及渠道动力的维护

A、忠诚全力推动

B、观望随风而动

C、面和而心不和

4、种粮原理与合作成功率

5、项目运作提高成功率是解决渠道矛盾冲突的根本途径

6、案例：一个煤矿项目的渠道合作与冲突的处理

九、渠道商的墙头草行为

1、渠道墙头草行为分析

2、渠道墙头草行为与我们的合作文化

3、渠道墙头草行为的防范和激励制度

4、案例：化悲痛为力量，不报备而丢单，后来成为忠诚合作伙伴

十、渠道商的关系和项目运作

1、渠道的关系资源之识别和寻找

2、案例：西北银行的行长关系代理商的寻找和识别，以及运作过程

3、渠道代理商上关系资源如何利用

4、案例，不能让代理商的关系成为天池之水，无锡灯光项目失败案例

十一、渠道的商务价格管理

1、渠道的价格管理事关整个渠道体系长远发展

2、渠道的价格体系与项目竞争力

3、渠道的价格体系在工业品项目中的管理要点

4、以解决方案为报价方式与政府类市场之项目运作要点

5、价格的保密制度和层级设计