采购谈判技巧与供应商管理

第一天：采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

1.何谓谈判

2.谈判中可能涉及的议题

3.影响谈判及其结果的诸多因素

4.谈判的心理模式（单赢\双赢）

5.谈判的基本原则（交换\赢家\效率）

6.谈判的五大特点

7.谈判的基本阶段

二、信息收集与谈判地位分析

1.信息收集

2.谈判者地位分析

3.常见定价原则与方法

4.成本核算与分析方法

5.合同价格设定与调整原则

三、谈判策略、谈判技巧与方法

1.议价区间分析

2.谈判战略制定的四步曲

3.如何优先掌控谈判节奏

4.有效谈判的技巧

5.价格谈判的操作要领

6.谈判中需要避免的9个事项

7.在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题

8.价格谈判的五个步骤

9.开价技巧

10.价格解释的五大要素

11.谈判过程中的“十要”和“十不要”

12.什么是有效谈判

13.谈判的替代方式

四、如何摆脱僵持或僵局的困境

1.陷入僵局的谈判

2.打破僵局的十大策略

3.让步的技巧与策略

五、优秀谈判者的特质与成功谈判守则

1.优秀谈判人员的特质

2.成功谈判的守则

3.成功的谈判

第二天：供应商选择、评估与管理

第一篇　供应商开发与选择

第一章 寻源决策

1.寻源定义

2.寻源决策

3.识别供应源的决策方法

4.寻找战略匹配的供应商

5.国际供应链和寻源

6.寻源决策的财务问题

第二章 国际采购寻源问题

1.国际采购寻源中的问题

2.国际供应管理对其他职能的影响

3.国际采购寻源中的运输和分销

4.管理国际汇率风险

5.国际对等贸易：将采购与市场相连

第三章 战略寻源

1.战略采购流程概述

2.制订战略采购计划

3.通过采购战略来节省开支

4.电子解决

方案的市场分析

第四章 供应商的选择

1.供应商的新职能与责任

2.供应商选择标准的基本分类

3.选择供应商：第一层供应商与第三层供应商

第五章 供应商开发

1.持续改善的概念

2.供应商的培训与参与

3.供应商开发的流程

4.反向营销

5.供应商开发与反向营销的比较

6.国内国际供应商多样化的启示

7.创造早期成功

第六章 正确处理内部关系

1.内部非技术利益相关者的需求

2.采购部门与企业中其他部门的关系

3.与采购战略相关的内部组织环境

4.跨部门合作及多功能团队

第七章 正确处理外部关系

1.供应链流程整合的机会

2.供应商关系管理

3.战略联盟与非联盟的供应商关系

4.处理供应商的询问、申辩

5.供应商投诉的协调、调查及反馈

第八章　采购中信息技术的运用

1.采购过程中的技术应用

2.开发、实施和维护有关规格，供应商，产品和服务的数据库

3.开发和使用电脑化库存和资本设备跟踪系统

第二篇供应商评估与管理

第一章供应商的选择和评估

1.供应商选择和评估的重点

2.评估目标

3.评估方式

4.质量体系评估密切相关的事项

5.评估检查表和评估结果

6.选择供应商

第二章供应商绩效管理

1.绩效考核规定事项的确定

2.绩效考核的作用

3.帮助,处理有绩效问题的供应商