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采购成本控制、谈判技巧与合同管理

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课程大纲

第一讲 认识采购成本及成本分析

一、认清采购管理的本质

1. 战略供应管理理念

2. 采购成本为什么重要

 

二、对采购成本的全面认识

1. 财务报表里的成本

l   典型的利润表

l   企业经营的目标

l   降低成本对利润增长的贡献

2. 采购成本控制原则及管理法

3. 采购成本管理模型

l   基于产品生命周期的供应价格管理模型

 

三、进行成本分析的重要工具和方法

1. 采购成本数据

案例:选择A还是B?

l   采购价格调查

l   建立价格信息库

2. 采购成本构成

3. 全生命周期成本分析

案例:某公司从关心采购价格到关心采购综合成本的案例

 

四、如何进行采购成本分析

实训项目:从自己公司的采购成本分析开始,降低材料成本的对策

1. 分析本公司产品的成本构成

2. 制定本公司的成本分解表

3. 重点关注总成本分析

4. 成本分析实施的过程

 

第二讲 采购成本控制及降低技巧(Procurement Cost Control)

一、PCC1.0-基于数量

1. 学习曲线

2. 批量采购

3. 集中采购

案例:某公司集中采购案例

 

二、PCC2.0-基于竞争

1. 三方比价

2. 招标采购

2.1 招标采购的优点

2.2 招标的方式

2.3 招标的流程

案例:某单位办公电脑招标采购案例

 

三、PCC3.0-基于供应链

1. 库存成本控制

1.1 库存的成本模型

1.2 加快库存周转

1.3 降低库存的关键步骤

2. 包装和运输优化

案例:某公司全球采购案例

 

四、PCC4.0-基于研发

1. VA/VE价值工程与价值分析

2. 实施材料标准化

3. 供应商早期介入

案例:采购成本管理-破坏性成本工作流

 

第三讲 采购谈判策略与技巧

一、采购谈判概述

导入:采购与销售的情景对话

1. 常见的谈判问题

2. 谈判意味着什么

l   谈判的类型

l   谈判的层次

l   谈判的阶段

 

二、采购谈判实施前的准备

1.

l   了解采购谈判背景

2.

l   了解供应商组织

l   知己-采购组织如何看供应商

l   知彼-供应商如何看采购组织

l   识别双方的谈判实力

l   SWOT分析

谈判案例:知己知彼,在谈判中游刃有余

3. 谈判有目标-谈什么

l   确定谈判目标

小组实操任务:设定最好目标和最坏目标

l   可能达成协议的谈判范围

情景训练:寻找谈判筹码(组合)

l   设定可选方案

l   最佳备选方案

小组实操任务:制定一个谈判协议最佳备选方案

4. 谈判有时机-何时来谈

l   采购谈判的时机

 

三、采购谈判开局实战方法与技巧应用

1. 重视谈判前的铺垫

电影片段:开局营造和谐气氛

谈判案例:在寒暄中暴露底细

2. 精准数据营造谈判势力

3. 出牌技巧

4. 找对人,说对话

 

四、采购谈判中场实战方法与技巧应用

1. 记住立场和利益

2. 投石问路

情景测试:分清”石“与”路“

3. 拖延时间未必坏

4. 讨价还价中的让步技巧:让好每一步

情景测试:选择让步方案

谈判案例:某公司进口设备的谈判案例

电影片段谈判实战分析

 

第四讲:采购合同管理

一、合同管理——概念篇

1. 合同的概念与特征

2. 合同的功能

3. 合同的分类

案例:合同陷阱

二、合同管理——内容篇

1. 合同的条款

2. 合同的签订与效力

3. 合同的履行

4. 合同的违约责任与索赔

5. 合同的变更、中止和解除

案例:数量与质量条款案例

案例:价格或报酬条款案例

三、常见采购合同的管理重点

1. 不同重要性物料的合同管理重点

2. 涉外采购合同管理重点

3. 采购外包合同管理重点

四、合同管理——有效执行

1. 合同管理政策与流程

2. 建立采购合同管理团队

3. 制定合同管理计划

实例:某企业项目部合同管理办法

五、合同风险管理

1. 合同履行中的风险风险类型及应对

2. 避免违约的途径

3. 制定风险登记表

4. 风险管理战略

案例:某企业合同签订后因更改造成的风险案例

六、合同绩效管理

1. 合同关键绩效指标

2. 跟踪与考核体系

3. 变更控制

案例:某公司的合同考核指标


本课程名称: 采购成本控制、谈判技巧与合同管理

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