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n 第一讲 认识采购成本及成本分析
一、认清采购管理的本质
1. 战略供应管理理念
2. 采购成本为什么重要
二、对采购成本的全面认识
1. 财务报表里的成本
l 典型的利润表
l 企业经营的目标
l 降低成本对利润增长的贡献
2. 采购成本控制原则及管理法
3. 采购成本管理模型
l 基于产品生命周期的供应价格管理模型
三、进行成本分析的重要工具和方法
1. 采购成本数据
案例:选择A还是B?
l 采购价格调查
l 建立价格信息库
2. 采购成本构成
3. 全生命周期成本分析
案例:某公司从关心采购价格到关心采购综合成本的案例
四、如何进行采购成本分析
实训项目:从自己公司的采购成本分析开始,降低材料成本的对策
1. 分析本公司产品的成本构成
2. 制定本公司的成本分解表
3. 重点关注总成本分析
4. 成本分析实施的过程
n 第二讲 采购成本控制及降低技巧(Procurement Cost Control)
一、PCC1.0-基于数量
1. 学习曲线
2. 批量采购
3. 集中采购
案例:某公司集中采购案例
二、PCC2.0-基于竞争
1. 三方比价
2. 招标采购
2.1 招标采购的优点
2.2 招标的方式
2.3 招标的流程
案例:某单位办公电脑招标采购案例
三、PCC3.0-基于供应链
1. 库存成本控制
1.1 库存的成本模型
1.2 加快库存周转
1.3 降低库存的关键步骤
2. 包装和运输优化
案例:某公司全球采购案例
四、PCC4.0-基于研发
1. VA/VE价值工程与价值分析
2. 实施材料标准化
3. 供应商早期介入
案例:采购成本管理-破坏性成本工作流
n 第三讲 采购谈判策略与技巧
一、采购谈判概述
导入:采购与销售的情景对话
1. 常见的谈判问题
2. 谈判意味着什么
l 谈判的类型
l 谈判的层次
l 谈判的阶段
二、采购谈判实施前的准备
1. 知“天”知“地”
l 了解采购谈判背景
2. 知“己”知”彼”
l 了解供应商组织
l 知己-采购组织如何看供应商
l 知彼-供应商如何看采购组织
l 识别双方的谈判实力
l SWOT分析
谈判案例:“知己知彼”,在谈判中游刃有余
3. 谈判有目标-谈什么
l 确定谈判目标
小组实操任务:设定最好目标和最坏目标
l 可能达成协议的谈判范围
情景训练:寻找谈判筹码(组合)
l 设定可选方案
l 最佳备选方案
小组实操任务:制定一个谈判协议最佳备选方案
4. 谈判有时机-何时来谈
l 采购谈判的时机
三、采购谈判开局实战方法与技巧应用
1. 重视谈判前的铺垫
电影片段:开局营造和谐气氛
谈判案例:在寒暄中暴露底细
2. 精准数据营造谈判势力
3. 出牌技巧
4. 找对人,说对话
四、采购谈判中场实战方法与技巧应用
1. 记住立场和利益
2. 投石问路
情景测试:分清”石“与”路“
3. 拖延时间未必坏
4. 讨价还价中的让步技巧:让好每一步
情景测试:选择让步方案
谈判案例:某公司进口设备的谈判案例
电影片段谈判实战分析
n 第四讲:采购合同管理
一、合同管理——概念篇
1. 合同的概念与特征
2. 合同的功能
3. 合同的分类
案例:合同陷阱
二、合同管理——内容篇
1. 合同的条款
2. 合同的签订与效力
3. 合同的履行
4. 合同的违约责任与索赔
5. 合同的变更、中止和解除
案例:数量与质量条款案例
案例:价格或报酬条款案例
三、常见采购合同的管理重点
1. 不同重要性物料的合同管理重点
2. 涉外采购合同管理重点
3. 采购外包合同管理重点
四、合同管理——有效执行
1. 合同管理政策与流程
2. 建立采购合同管理团队
3. 制定合同管理计划
实例:某企业项目部合同管理办法
五、合同风险管理
1. 合同履行中的风险风险类型及应对
2. 避免违约的途径
3. 制定风险登记表
4. 风险管理战略
案例:某企业合同签订后因更改造成的风险案例
六、合同绩效管理
1. 合同关键绩效指标
2. 跟踪与考核体系
3. 变更控制
案例:某公司的合同考核指标
本课程名称: 采购成本控制、谈判技巧与合同管理
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n 第一讲 认识采购成本及成本分析
一、认清采购管理的本质
1. 战略供应管理理念
2. 采购成本为什么重要
二、对采购成本的全面认识
1. 财务报表里的成本
l 典型的利润表
l 企业经营的目标
l 降低成本对利润增长的贡献
2. 采购成本控制原则及管理法
3. 采购成本管理模型
l 基于产品生命周期的供应价格管理模型
三、进行成本分析的重要工具和方法
1. 采购成本数据
案例:选择A还是B?
l 采购价格调查
l 建立价格信息库
2. 采购成本构成
3. 全生命周期成本分析
案例:某公司从关心采购价格到关心采购综合成本的案例
四、如何进行采购成本分析
实训项目:从自己公司的采购成本分析开始,降低材料成本的对策
1. 分析本公司产品的成本构成
2. 制定本公司的成本分解表
3. 重点关注总成本分析
4. 成本分析实施的过程
n 第二讲 采购成本控制及降低技巧(Procurement Cost Control)
一、PCC1.0-基于数量
1. 学习曲线
2. 批量采购
3. 集中采购
案例:某公司集中采购案例
二、PCC2.0-基于竞争
1. 三方比价
2. 招标采购
2.1 招标采购的优点
2.2 招标的方式
2.3 招标的流程
案例:某单位办公电脑招标采购案例
三、PCC3.0-基于供应链
1. 库存成本控制
1.1 库存的成本模型
1.2 加快库存周转
1.3 降低库存的关键步骤
2. 包装和运输优化
案例:某公司全球采购案例
四、PCC4.0-基于研发
1. VA/VE价值工程与价值分析
2. 实施材料标准化
3. 供应商早期介入
案例:采购成本管理-破坏性成本工作流
n 第三讲 采购谈判策略与技巧
一、采购谈判概述
导入:采购与销售的情景对话
1. 常见的谈判问题
2. 谈判意味着什么
l 谈判的类型
l 谈判的层次
l 谈判的阶段
二、采购谈判实施前的准备
1. 知“天”知“地”
l 了解采购谈判背景
2. 知“己”知”彼”
l 了解供应商组织
l 知己-采购组织如何看供应商
l 知彼-供应商如何看采购组织
l 识别双方的谈判实力
l SWOT分析
谈判案例:“知己知彼”,在谈判中游刃有余
3. 谈判有目标-谈什么
l 确定谈判目标
小组实操任务:设定最好目标和最坏目标
l 可能达成协议的谈判范围
情景训练:寻找谈判筹码(组合)
l 设定可选方案
l 最佳备选方案
小组实操任务:制定一个谈判协议最佳备选方案
4. 谈判有时机-何时来谈
l 采购谈判的时机
三、采购谈判开局实战方法与技巧应用
1. 重视谈判前的铺垫
电影片段:开局营造和谐气氛
谈判案例:在寒暄中暴露底细
2. 精准数据营造谈判势力
3. 出牌技巧
4. 找对人,说对话
四、采购谈判中场实战方法与技巧应用
1. 记住立场和利益
2. 投石问路
情景测试:分清”石“与”路“
3. 拖延时间未必坏
4. 讨价还价中的让步技巧:让好每一步
情景测试:选择让步方案
谈判案例:某公司进口设备的谈判案例
电影片段谈判实战分析
n 第四讲:采购合同管理
一、合同管理——概念篇
1. 合同的概念与特征
2. 合同的功能
3. 合同的分类
案例:合同陷阱
二、合同管理——内容篇
1. 合同的条款
2. 合同的签订与效力
3. 合同的履行
4. 合同的违约责任与索赔
5. 合同的变更、中止和解除
案例:数量与质量条款案例
案例:价格或报酬条款案例
三、常见采购合同的管理重点
1. 不同重要性物料的合同管理重点
2. 涉外采购合同管理重点
3. 采购外包合同管理重点
四、合同管理——有效执行
1. 合同管理政策与流程
2. 建立采购合同管理团队
3. 制定合同管理计划
实例:某企业项目部合同管理办法
五、合同风险管理
1. 合同履行中的风险风险类型及应对
2. 避免违约的途径
3. 制定风险登记表
4. 风险管理战略
案例:某企业合同签订后因更改造成的风险案例
六、合同绩效管理
1. 合同关键绩效指标
2. 跟踪与考核体系
3. 变更控制
案例:某公司的合同考核指标
本课程名称: 采购成本控制、谈判技巧与合同管理
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