拓耕经营-客户关系拓展与管理

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重点针对市场一线员工及各级管理者

 根据企业的战略目标准确地确立组织客户关系的拓展目标
 建立客户关系三个维度的客户关系模型概念
 掌握客户开发、维护、管理的基本方法
 学会客户战略解码并指导自己客户关系拓展与管理的基本方法

讨论1：什么是人际关系？
讨论2：什么是客户关系？
讨论3：二者的关系？
第一讲：客户关系规划
一、思路
1. 客户关系的宏观环境思考
1）战略和挑战
2）决策模式
3）决策链…
2. 客户关系的友商思考（市场战略定位及目标，市场策略，客户关系提升策略，客户关系拓展手段，客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题，组织构架与分工等）
3. 客户关系的自我思考
1）市场
2）销售
3）竞争
4）赢利为中心
二、客户关系规划的3P原则
1. Prep（客户洞察）
2. People（他山之石可以攻玉）
3. Persistence（动态审视，调整规划）
三、步骤
1. 市场分析
2. 客户关系分析
3. 目标、策略与措施
4. 执行与监控
第二讲：市场分析
一、客户的挑战
1. 客户面临的宏观环境改变
2. 客户内部的业务压力
3. 来自友商的竞争压力
4. 来自客户供应商的挑战
二、客户的战略分析
1. 洞察客户的业务发展战略
2. 了解客户的投资发展战略
3. 了解客户的项目发展战略
4. 了解客户的项目维护战略
5. 了解客户的采购偏好
6. 了解客户的组织战略
三、客户的决策链
1. 决策模式
决策链工具：鱼骨图
2. 隐性决策链
3. 友商竞争策略分析的“6问”
1）市场战略定位及目标
2）市场策略
3）客户关系提升策略
4）客户关系拓展手段
5）客户关系的主要支撑点、关系水平、存在问题
6）组织架构与分工
第三讲：客户关系模型及分析
一、客户关系的彼此互动与制约
二、普遍客户关系
1. 定义：建立良好市场拓展氛围的基础
2. 等级分类
1）差
2）中
3）良
4）优
2. 关键要素
1）品牌忠诚度提升
2）信息渠道通畅
3）技术评标领先
4）交付成功与改善盈利
案例分享：普遍客户关系拓展失败的案例
三、关键客户关系
1. 定义：项目成功的关键
2. 等级分类
1）接触
2）接受
3）有好感
4）支持不排他
5）支持并排他
3. 关键要素
1）全方位的立体支撑
2）关键项目支持
3）战略合作伙伴关系
4）竞争排他性支持
案例分享：小组分享关键客户关系拓展案例
四、组织客户关系
1. 定义：牵引市场长远发展的发动机
2. 等级分类
1）参与者（Vendor）
2）供应商（Supplier）
3）关键供应商（Key Supplier）
4）战略合作伙伴（Strategic Partner）
3. 评估
1）组织客户关系评估标准1
2）组织客户关系评估标准2
案例分享：拓展中的失败案例分享
4.创新的思维
演练：评估与提升策划
第四讲：客户关系拓展与管理的目标、策略、措施
一、客户的决策心理
1. 价值与价格
二、关键决策依据
1. 经济价值
2. 时间价值
3. 质量价值
4. 顾问价值
5. 企业形象价值
6. 政治价值
7. 关系价值
三、关键客户关系拓展方法
1. 准确了解客户期望
2. 提升关键客户关系的方法与措施
案例：如何接近难以接近的客户
3. 关键客户关系拓展的常见问题
演练：关键影响活动策划
案例学习：和客户一起成长
四、组织客户关系拓展
1. 基本方法
2. 客户的战略解码
3. 客户与我们的战略匹配
4. 拓展中的常见问题
五、普遍客户关系拓展
1. 基本方法
1）关键要素：普遍客户关系的需求分析
2）短板分析：找出普遍客户关系的短木板
3）目标与策略制定
2. 常见措施
1）点：针对个人的公关活动策划与邀请
2）线：针对客户单项业务线的公关活动策划与邀请
3）面：针对客户整体的大型营销活动策划和组织
3. 关键营销活动效果评估
第五讲：客户关系拓展管理的执行与监控
一、客户关系管理
1. 基本内容
1）自我管理（目标、过程、危机、信息、组织）
2）管理客户（规划管理，评估管理）
3）管理友商（策略研究，成功/失败案例，信息收集）
2. 基本方法
1）规划
2）实施
3）评估
4）调整
3. 客户关系管理的关键：责任人
案例：优秀客户经理素质
案例：销售人员的常见危机 

谭宏川老师：
教育及资格认证：
 高级讲师
 销售罗盘©SLT认证导师
 信任五环©CLT认证导师
 营销规划©PLT认证导师
 日本产业训练MTP©认证
 美国培训协会（AATCP）高级促动师
 美国SPI解决方案销售认证讲师
 Esprit Changeware LTD.MOT关键时刻认证讲师
 曾任华为公司 客户群总监，烽火集团 战略与市场部赋能经理
讲师经历及专长：
 擅长领域：大客户销售技能提升、销售项目运作与管理、大客户关系管理、商务谈判
 华为公司一线市场拓展实践，在此工作期间，从区域客户代表做起，做到客户群主要负责人，积累了丰富的客户线一线销售项目作战经验。入职第一年，完成600万回款任务，担任客户群负责人期间，带领团队用不到一年的时间，超额完成销售任务并拿下片区内格局性的电信网络改造项目，年合同金额超5000万，主持多个网优、网改、扩容、新建项目，实现难点市场的零突破，参与多个公司级重大项目的运作，积累了丰富的销售项目运作经验；
 烽火通信营销体系培训实战，负责全球客户经理营销能力提升，为公司输送专业的销售业务骨干和销售管理人才。导入开发《销售项目运作与管理》、《政企大客户关系拓展与管理》 《政企大客户双赢谈判技巧》、《为客户服务的关键时刻》等营销精品课程，期间远赴亚太、中东、欧洲、拉美等地代表处授课；
 负责建设公司全球营销服铁三角人材培养计划，主持【销售骨干金种子计划】【销售经理人模拟仓】【KAML销售领导力项目】等人材培养项目，为公司国内销售部，行网销售部和国际销售平台输送超500人营销和技术服务精英。公司LTC（lead to cash）流程建设项目组核心成员，为公司构建以客户为中心的，聚焦运营商、企业核心业务，贯穿业务全流程（线索到回款）的端到端运营全流程。
培训客户及培训风格：
 谭老师服务过的客户有：
中国移动、中国联通、中国电信、工商银行、建设银行、中国平安普惠金融、中英人寿、江苏悦达集团悦达农装、华润置地、万科地产、国家电网、中兴通讯、中通服、烽火科技、瑞思康达、上汽集团环球车享、太阳油墨、卡乐电子、中广核集团、苏州高新园区产业孵化器、东风商用车，东风南方
 谭老师的讲授风格：
案例教学：“宰相必起于州郡，猛将必发于卒伍”，课程中萃取了大量华为营销一线作战的经典案例，以案例为药引，回顾旧知，验证新知，激发参训者更深层次的课堂思考
成熟课程：深入研究国内外著名的营销及销售理论，并结合企业实际对课程本地化，“成熟理论+本地化内容”的课程结构，使课程更具有实操性和指导性帮助参训者学而即用之。
 行动学习：讲授+案例+实战+工具，提倡在学习中思考，在思考中练习，在练习中成长，提供大量落地工具，通过练习实现行为习惯的转变，通过行为的改变提升销售人员绩效。