跨界横盘时期：房地产经营视角下的跨界营销创新及案例复盘

一、前言探讨：横盘时期的房地产特征及市场机遇

2035年，房地产会变成纯租赁市场吗？

2035年，用钱买房子会被大家认为是件很可笑的事情吗？

2035年，开发商会去改行做另外的359行吗？

2035年，我们会住在IP的社区里吗？

2035年，房地产到底会变成什么样？

深度思考 .................

◑如果现在的你还在用“前朝的剑斩本朝的官”，那么收起这些过时的思维吧，跟我们一起换着用未来的思维来做现在的营销吧！

二、思维导引：如果你是位单科专家医师，面对一个身患十个“癌”的患者，你能用最短时间让它起死回生吗？做个让人骄傲的全科医生吗？

◑卖不动癌、没客户癌、定位错癌、没费用癌、各种限癌

◑客诉多癌、无市价癌、无狼性癌、竞品劫癌、无信心癌

三、说清楚到底什么是“市场”和“营销”

1、需求：为什么男人都要花钱买一个没有任何使用价值的东西“钻石戒指”？

2、人：为什么人要选择这么多类型的鞋子？

3、产品：为什么中国人最喜欢买的东西是房子？

4、那到底该怎么定义市场呢？真正的市场必须具备四个条件

Ø 如何引起消费者讨论呢？

Ø 如何可以激活口碑？

Ø 如何刺激用户分享？

◑思维颠覆：为什么现场所有学友回答我三个很宽泛问题的答案都是一样的呢？

◑你能告诉我300年以后的人类吃什么吗？

◑你能把一只红富士苹果卖到多少钱？

四、市场策划需要解决的三个层面，运用多种策划理论来找到／接触／说服

1、7P理论、6C理论、4R理论、SWOT等

2、营销3.0：大数据营销战略

3、找到市场的方法论

4、接触市场

Ø 我的消费者在哪？

Ø 他们购买我的产品会通过什么渠道？

Ø 渠道的成本、管理如何定位？

5、说服市场

Ø 对策划包装自身的优势

Ø 选择推广渠道和把握成本

6、大数据营销的六大战略：

Ø AI智能营销与服务系统构建，让智能机器人来拓客

◑思维颠覆：做营销还需要人服务机器吗？

◑营销到底是谁的事情？扫地阿姨，保安大叔要一起卖房子吗？

◑为什么你会恋爱结婚，却说自己不懂营销呢？

五、五重创新战略（日本白笔记思维）

◑思维颠覆：售楼处真的要做成售楼处吗？

◑为什么客户到售楼处不主动拍照发微信呢？

六、干好营销五句话（定位、产品、管理、竞品、沟通）

◑思维颠覆：营销难道就只能卖给他要的东西吗？

◑他有抗性的就不能卖给他了吗？

◑他没想到的就不能卖给他了吗？

七、豪宅世界观

1、豪宅八大要素：地段、园林、产品、文化、服务、稀缺、科技、配套

2、顶级豪宅的四个发展历程，人文创造原创价值

Ø 从资源到人文的改变

Ø 顶级人文豪宅分析（成功案例及反面思考）

3、我的新豪宅观

Ø 尺寸放大版的住宅就是豪宅吗？

Ø 家里为什么必须要有书房呢？

Ø 要保姆为什么非要有保姆间呢？

Ø 有客人来为什么非要有客房呢？

Ø 女主人的衣帽间为何只能有抽屉和柜子呢？

Ø 男主人的兴趣房为何不能个性化一点？

Ø 为何总让重要的人睡北房间？

Ø 多个孩子的房间为何不能统筹规划？

4、豪宅价值体系KPI十大指标

5、豪宅营销趋势，圈层、服务及文化

◑思维颠覆：做豪宅项目的时期点不同，操盘方式都一样吗？

八、新营销的本质与逻辑是什么？（深入思考）

1、流量思维

◑思维颠覆：蒙牛和华帝在世界杯谁赢了？

2、内容驱动流量

◑思维颠覆：看完三个内容视频，你能保证你不哭吗？

3、社交链接内容

◑思维颠覆：你觉得现在的咨讯工具让你中毒了吗？

4、人格驱动社交

◑思维颠覆：如果火星人请你去火星，你去吗？

九、营销全节点标准化管理（详细分解每个模块）

1、摘牌准备期

Ø 地块调研与项目定位

Ø 项目规划与产品配比

Ø 销售目标预测与货量组织计划

Ø 销售示范区及看楼动线设置

Ø 销售中心与展厅设置

2、品牌导入期

Ø 项目案名策划

Ø 媒体采风组织与新闻铺排计划

Ø 品牌导入推广执行

Ø 新闻发布与奠基仪式

Ø 楼书策划与自媒体运营

Ø 年度销售目标

3、前期渠道期

Ø 如何快速搭建渠道

Ø 客户来源的12大渠道

Ø 渠道清单

Ø 渠道客户录入

Ø 渠道维护

Ø 渠道数据监控

4、广泛拓客期

Ø 广拓期客户组织的几种模式

Ø 广拓期拓客的七大道具

Ø 打造完美示范区

5、硬广强拓期

Ø 强拓期的天罗地网模式

Ø 渠道整合—编外经纪人

Ø 拓客数据监控

Ø 大客户拜访及活动规范

6、开盘期

Ø 认筹、认筹数、认筹率、落位数、落位率

Ø 落位分析、意向落点、价格测试

7、常销期：四位一体去库存

Ø 优化产品

Ø 挖掘卖点

Ø 价格策略

Ø 资源对接

十、房地产创新营销需要如何做？围绕十个癌的项目展开解题模式

1、认清形势，快速反应

◑思维颠覆：请问，跟你营销部同心同德荣辱与共的是哪些乙方？为何你还要养“小三”？

2、坚持价值营销，提升价值展示

◑思维颠覆：请问，为何客户一出门从此生死两茫茫，再也不回来了？

◑请问，你从恋爱到婚姻，中间分几步？

◑请问，你觉得海底捞好吃吗？

◑请问，你喜欢宜家还是其他家具城买家具？

3、创新针对性的营销措施

Ø 突出管理执行的案例分析和办法

Ø 方兴集团大数据管控体系

◑思维颠覆：请问，你接待一组客户的成交概率能够做到75%吗？

◑如果梅西做守门员的阿根廷队，中国队会获胜吗？

◑如果温酒斩华雄故事的关羽换成刘备出战，三国还有吗？

十一、坚定自己独特的营销理论

1、最有用的销售技巧

2、新常态下营销“五法宝”

3、营销突破的四大关键

4、营销变革：更渠道化、更有狼性、更有执行力

◑思维颠覆：折扣体系可以更好玩吗？

◑你懂得驭臣之术吗？在清宫剧你能活几集？

十二、利用两天的学习理论与案例，全面复盘十个“癌”的项目

1、深度对标：融创核心营销十大心法最全面解密：

Ø 信心是黄金，必须做城市第一

Ø 组织架构重建，去枷锁轻装上阵

Ø 高佣重罚考核机制明确，总部各类奖励制度设定。销冠精神，狼性团队

Ø 全面营销导向，充分授权与授压

Ø 重视渠道建设，六大举措激活多渠道拓客保障现场来人量

Ø 内场团队指标性强管控，内外场联动及内场管理手段以保证来人成交率

Ø 爆品思维及杠杆思维，围绕“煽动欲望”来开展攻击战

Ø 全员营销的深度军令状捆绑各部门年度绩效

Ø 老业主圈层拓展，零距离活动，专属感的策略提升，提升软性服务和客户触点

Ø 政策面的理解与解决方案制定，灵活多变，但简单有效，聚焦指标

十三、学员现场答疑解惑交流环节（30-45分钟）