第五部分 谈判技巧及案例分析 1、知己知彼 i. 己方市场地位分析 ii. 供应商市场地位分析 iii. 己方产品分析 iv. 供应品市场分析 2、有备无患 地点准备 时间准备 进程准备 方案准备 3、以人为本 日本人谈判风格 美国人谈判风格 欧洲人谈判风格 中国人谈判风格 如何根据对方谈判阵容与谈判对手确定谈判策略 4、以退为进 讨价还价策略 让步技巧 以理服人技巧 以势压人技巧 以情动人技巧 以礼诱人技巧 第六部分 采购合同管理与风险控制 1、报价的陷阱 2、定价的策略 3、如何通过定价模式来规避风险 4、合同签订的风险 5、合同条款的风险 6、合同履行的风险 7、合同变更的风险
培训师介绍
David Gong 美国CPP、CPPM、CPM授权培训讲师。中国人民大学MBA。 中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长。 先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监10余年。曾获得世界500强美国总部全球总裁特别奖。 工作访问过 20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。 对项目采购、流程再造、成本控制、采购定价策略、合同管理、风险控制、绩效考核、招投标、供应商评估与选择等有丰富的实践经验。
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课程大纲
第一部分 供应商关系管理
1．如何建立与供应商关系
2．供应商关系定位
3．如何进行供应市场分析
买方市场分析
卖方市场分析
4．如何对供应商进行分类
供应商数据库建立
如何选定合适的供应商
5．如何采取不同策略管理不同类型的供应商(四角模型)
杠杆型供应商
战略供应商
瓶颈供应商
一般供应商
6．八招应对强势供应商的
第二部分 供应链管理中如何处理采购组织与跨部门协作
1．供应链管理理念下的供应商管理面临的挑战
2．供应商管理与跨部门协作
3．采购与PMC、质保、技术工艺、生产部门之间应建立怎样的协作关系。
4．如何建立供应商管理、开发与评估组织机构和运行体制
5．采购决策、供应商管理职能如何与采购业务职能分离
6．供应商管理、开发与评估机构人员组成与分工
7．ESI供应商早期参与
8．VMI供应商管理库存
案例分析
第三部分 供应商评估与绩效考核
1． 评估的要素与方法
2． 评估流程设计
3． 评估角色分工
4． 绩效考核的要素与方法
案例分析 绩效考核与SMART原则
供应商四角模型案例
供应商数据库管理案例
VMI案例
评估模板
第四部分 什么是成功的谈判
1． 博弈论与囚徒困境谈判
2． PRAM谈判模型
3． 公平的数学模型
4． 黑箱理论
5． 如何构筑双赢的谈判
6． 零和谈判与变和谈判
第五部分 谈判技巧及案例分析
1、知己知彼
i. 己方市场地位分析
ii. 供应商市场地位分析
iii. 己方产品分析
iv. 供应品市场分析
2、有备无患
地点准备
时间准备
进程准备
方案准备
3、以人为本
日本人谈判风格
美国人谈判风格
欧洲人谈判风格
中国人谈判风格
如何根据对方谈判阵容与谈判对手确定谈判策略
4、以退为进
讨价还价策略
让步技巧
以理服人技巧
以势压人技巧
以情动人技巧
以礼诱人技巧
第六部分 采购合同管理与风险控制
1、报价的陷阱
2、定价的策略
3、如何通过定价模式来规避风险
4、合同签订的风险
5、合同条款的风险
6、合同履行的风险
7、合同变更的风险
培训师介绍
美国CPP、CPPM、CPM授权培训讲师。中国人民大学MBA。
中国物流工程学会供应链专业委员会副秘书长。
先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、采购总监10余年。曾获得世界500强美国总部全球总裁特别奖。
工作访问过 20几个国家，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。
对项目采购、流程再造、成本控制、采购定价策略、合同管理、风险控制、绩效考核、招投标、供应商评估与选择等有丰富的实践经验。
本课程名称： 供应商管理与商务谈判实战
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