供应商开发、评估、选择和绩效考核

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课程背景

企业在日常采购中如何处理与供应商发生的纠纷？供应品质如何考评？我们每年的供应商绩效评估究竟发挥了多大作用？作为企业方，考虑如何在供应商开发、评估、选择、绩效考核等方面为企业创造更大的价值？因此此次课程重点培训采购人员掌握有效的供应商管理技能并建立落地的考核目标，每个企业对于采购工作的重要任务目标。

本课程南斌老师结合国内上市公司多年采购实践经验，有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点，专门为各行业采购人员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内也是授课实操性强，含金量高的采购管理实战课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。

课程目标

本课程是南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面而系统地将采购理论与实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战的经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购实战和理论管理技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益，同时也能为企业全面提升战略人才储备奠定良好的基础。具体掌握的知识点：

1.掌握供应商开发的基本技能

2.如何制定和运行供应商评估体系

3.掌握供应商分级管理的实战技巧

4.如何做好供应市场调查

5.如何评估采购供应定位需求

6.如何评估供应商开发体系

7.掌握供应商管理风险评估要点

8.掌握新老供应商日常管理和绩效评估模式

9.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业的现状不同，所面临问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方

10.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程

11.现场提问，现场详细解答，将提供建设性的解决方案

12.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

课程大纲

第一 明确采购供应定位需求

1.明确采购物料需求条件

2.明确采购过程产品或服务标准

2.1了解业务性需求和资本性需求的定义和条件

2.2了解生产性需求和非生产性需求的定义和条件

2.3明确采购需求的五大必备条件

2.4描述六种不同采购需求的产品规格以及各自主要优势与劣势

2.5描述内部标准化的概念以及好处

2.6价值分析/价值工程的需求价值和意义

2.7如何预测和确定需求数量

①专家意见法（情景分析法、德尔菲法）

②市场测试法（人口抽样、试验性销售）

③定量分析（直观法、移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法、趋势与季节性调整预测法）

2.8如何确认交付和供应商服务/响应时的主要问题

案例分析：某家电企业如何正确评估采购需求

第二 建立高效的开发和评估体系

1.供应商开发评价框架是什么

①构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

②供应商评价基本构建模式

③选择供应商10大原则

④如何利用SPM评估供应商的开发体系

2.潜在供应商评价标准

①QACR供应商开发和评审的要点和难点

②供应关系综合评估的供应管理体系

3.如何评估供应商积极性和合作能力

①利用供应商感知模型分析和评估

②利用供应定位模型评估供应积极性体系

4.如何完成供应商识别筛选与调查

①供应商识别筛选3种方式和6种渠道

②筛选供应商供应能力11种方式

③供应商基本调查的问卷和形式

5.如何设定供应商权重与评定等级

①如何设定和实施供应商开发和评审计划

②如何规避供应商在评审中设置的“陷阱”

案例分享：某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩

第三 如何选择优秀供应商

1.供应商如何实施分级管理

2.供应商开发的关键实施步骤

供应商认证3大原则

供应商资格认证开发体系实施步骤

3.供应商开发8个实施步骤

建立高效的供应商开发渠道

如何实施高效全面的供应商验厂考评体系

通过市场和供应商成本分析如何确定报价

样品验证和小批量流程试制

如何确保供应商供应量产稳定

如何减少供应商隐形成本浪费

4.如何通过供应商绩效考核达到成本控制目的

供应商背景，规模，产能，主要服务客户，技术研发能力等能力等级制定

5.如何通过商务谈判获得较好的合作关系

5.1制定谈判策略七步骤

第一步：明确谈判目标

第二步：双方立场和可能利益

第三步：双方实力优势和劣势

第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标

第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么

第六步：谈判团队确定和分工

第七步：谈判具体战术制定

5.2如何实施有效谈判的基本步骤

5.3采购谈判实战‘降龙十九掌’

【应用工具】SWOT分析模型

【案例分析】某企业在一次包材商务谈判中出现的问题

第四 建立供应商风险管理

1.采购合同的概念和重要性

1.1合同基本要求和规避风险

1.2采购合同关系类型（7钟采购交易合同的演变和管理方式）

2.如何制定采购招标合同管理计划和绩效评估

①合同团队职责和分工

②13步合同进度管理必不可缺少的步骤

③网络图和甘特图在进度管理中的运用

3.国际贸易合同的基本要求和规避的风险。

3.1国际贸易术语解释通则4组风险划分

3.2不同国家的法律通则条款

4.如何处理采购合同关系管理、争议和终止

4.1合同中的风险评估：进度风险，成本风险，质量风险，商业和其他风险等

4.2如何利用采购合同中的风险登记表

4.3招标进度管理中绩效考核3大管理目标

4.4如何利用SWOT处理合同争议和风险

案例分析：利用供应关系的合同种类请说明如何有效提前预防合同风险

第五 做好新老供应商日常管理和绩效评估

1.建立科学的供应商评估体系

1.1科学评估模型设置

1.2执行周期评估

1.3评分统计与公布

1.4评估绩效分析与改进

2.新老供应商绩效考核体系设定

2.1采购项目绩效指标如何设定

2.2如何通过目标考核来检验采购执行力

3.如何高效实施采购绩效考核

3项基本工具：①绩效追踪   ②绩效反馈  ③评估方式

4.如何开展绩效聘雇

①主管评估②自我评估③招标小组负责人评估④中标供应商评估⑤外界评估

案例分析：某公司绩效管理败笔