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高效客户拜访: 用一半的时间做两倍的订单

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  • 开课时间:2018/09/06 09:00 已结束
  • 结束时间:2018/09/07 17:00
  • 开课地点:广州市
  • 授课讲师: 王琢
  • 课程编号:359257
  • 课程分类:采购管理
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培训受众:

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程收益:

1、学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访
2、及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩
3、提高与客户的有效沟通,使拜访过程变得可控
4、获得客户承诺,大大缩短销售周期
5、学习一套共同的销售拜访语言

课程大纲

【第一天上午】

一、销售拜访基础

1、客户购买行为分析 :从不想买到想买

2、客户怎样买:客户决策要素分析

3、客户的概念 :你要按照他的想法裁减你的产品

4、销售的两个基本任务

5、销售拜访流程分析:客户怎么买,你就怎么卖

二、客户拜访方法论

1、约见客户

(1)为什么客户不见你

(2)常见的错误约见理由

(3)正确的商业理由才能见到客户

(4)设计客户约见脚本

【第一天下午】

2、承诺目标

(1)销售拜访目的最终是什么

(2)什么是承诺目标

(3)如何设计承诺目标

(4)为什么要不到承诺目标

(5)利用承诺目标控制客户采购流程

3、建立信任

(1)客户关系的内涵

(2)如何判断客户是否信任你

(3)利用专业形象建立信任

(4)利用专业能力建立信任

 

(5)利用共通点建立信任

(6)利用利益关心建立信任

【第二天上午】

4、获取信息

(1)需要获取什么信息:动态与静态信息

(2)如何自我介绍

(3)如何进行暖场

(4)如何听到有效的信息

(5)利用三种类型的提问,了解客户所想

5、给予信息

(1)什么是真正的优势

(2)从哪些方面体现公司的优势

(3)体现产品的优势的三步法

(4)四方格法链接需求与产品

【第二天下午】

6、获得承诺

(1)承诺类提问与顾虑类提问

(2)购买信号

(3)异议处理技巧

(4)商务谈判技巧

(5)防止客户反悔技巧

三、拜访预演与评估

1、访前检查:七要素评估

2、访前预演

3、访后评估:回顾、挑选、前馈

 

培训师介绍

实战经验
从事一线销售工作十七年,用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。作为资深销售人员,扎根销售一线的十七年从低端产品的陌生拜访式推销做起,直到千万级大型项目营销、大客户销售和服务团队管理。作为实战销售资深从业者,十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上,运用大结构化销售策略的规划方法,体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目,形成了许多的经典案例。
专业背景
在研究销售专业的同时,王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。希望克服培训效率低下,难以从本质上改善员工的工作行为,从而绩效提升缓慢的障碍,通过多年的理论研究、大量的项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。并撰写了《绩效培养》一书。
授课特点
于讨论中求真知,于实践中得理论——强调知识、技能传授与训练、场景模拟和研讨的充分结合。

本课程名称: 高效客户拜访: 用一半的时间做两倍的订单

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