采购成本分析、削减与谈判策略

讨论主题

采购管理的增值活动

第一讲  采购成本管理

“采购成本管理”不仅仅是非采购部门的要求

供应商指定问题的普遍性与特殊性

成本如何控制？

恶意与善意

成本与收益

采购成本控制与削减的机会   

案例 议价后供应商选择

一. 采购价格分析

供方产品价格分析的二大领域

u     供方产品价格分析：

--供方产品价格常用的定价方法

u     供方产品的价格及其成本分析

--前期与后期采购成本分析工具的应用

u     成本与质量的关系

--案例分析

二. 供方产品的价格与成本

u     什么是采购的总购置成本？

u     什么是采购的总拥有成本？

u     采购成本分析体系建立与应用

三.何为成本控制？何为成本削减？

u     成本控制？

u     成本削减？

u     “成本避免”与净需求

u     采购成本降低的第一步

u     采购成本管理的终极目标

第二讲  基于战略与战术思想的采购谈判

----采购成本控制的重要一步

一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资

什么是双赢谈判？

走出“双赢谈判”的误区

谈判成功的五大要素

谈判桌上无高手

高手倒在谈判后

一．谈判的步骤

u  什么是谈判的准备工作？谈判要准备些什么？

u  针对不同供应商，应采取相应的策略

u  谈判的最大挑战
谈判的三大关键变量

二．询价与议价技巧

采购谈判过程中的策略、方法、技巧

u  供应商产品定价主要方法

u  对供应商产品价格与成本分析的方法与技巧

--供方产品价格及其成本分析的工具与方法

u  供应商报价单的有效价值是什么？

我们与供方谈什么？

有效询价的绝佳途径到底是什么？

u  议价技巧

u  讨价还价的策略

u  谈判的博弈

u  价格分析应考虑的问题

u  注意招标采购中的陷阱

u  避免“最低价中标”如何保护您与您的领导不犯错误？

案例  极端的高价与极端的低价，均是供方销售之策略

勿混淆竞标与竞价

电子竞价系统与EPS的应用须注意的问题

u     如何利用上级的权限进行议价

案例分析  

u     成功谈判的技巧细则

三．了解或掌握卖方销售心理

四．注重买卖双方的优劣势进行谈判

u     面对强势供方的对策

面对单一甚至具有市场垄断地位的供应商怎么办？

案例

面对单一供应商管理问题之16种相应对策

五．合同谈判

合同谈判的四大要素

第三讲  采购技术与成本

案例  采购管理中需求随时间变化时订货量大小及其对应策略是什么？

u  库存成本与缺货成本是采购成本的重要组成部分

一.采购计划与采购成本

u  采购计划如何做?

三. 物料分类管理与供应商分类管理策略

u  勿混淆供应商分类管理与分级管理

四.网络技术应用与采购成本

u  软件系统有问题？

第四讲  采购成本的削减与控制

一.原、辅材料采购市场价格风险管理与成本控制

u  金融衍生工具在中国企业采购成本管理中正被重视与应用

u  三大常用实操方法

案例

二.通过JIT采购降低多品种小批量需求特征的企业经营成本JIT采购怎么做？

u  需求管理是供应链系统性管理问题

u  应对市场客户需求多变的策略之一

u  实现JIT采购的7种基本方法

比VMI更合理的方法是什么？

三．新产品或项目型定制化产品开发、生产过程中采购工作的烦恼：

“设计方案反复修改，最后供应商又被指定，采购怎么办？”

    “供应商跟在后面投入许多资源，产品最后决定不生产了，前期开发成本谁来承担？”“生了小孩又不喂奶，小孩谁负责？”

u  多品种、少批量采购管理的梦魇

u  单件定制产品的生产企业，常见问题及其对策

案例分享

四．基于供应链管理思想的采购成本控制

供应链上游的优化需要需方主动介入供方生产领域  

五．采购成本降低技巧三十五种方法

u  寻求适合本企业采购成本削减的最佳实践

u  VA与VE的区别与应用环节

u  案例

案例 善用资源，设法进入核心谈判圈