以客户为中心的销售技巧策略_公开课

培训受众:

客户经理、销售人员、大客户经理、售前技术人员

课程大纲

第一节：成为以客户为中心的销售顾问

买方关注点的不断变化

买方是如何进行评估及购买的

建立以对方为中心的销售行为准则

第二节：吸引客户

以对方为中心的吸引客户准则。保证客户易于接受，并获准召开挖掘需求的承诺:

优化准备工作

RAS(Reticular Activating System)原则

制定 UPS(Unique Positioning Strategy) 独特定位战略

成功地进行介绍

吸引客户的原则

第三节：挖掘需求

挖掘需求，评估，并建立听取意见的基础:

如何评估机会

P3 (Problems,Plan,Priorities) 挖掘需求过程

提问：澄清式问题，GAP问题

如何有效倾听

第四节：打造价值推进销售机会

对建议的产品及服务进行价值打造:

理解不同种类的回报: 感性，理性，生存

用以对方为中心的利益证实相应的回报

能有效地以实例和强有力的陈述就回报进行沟通

确定承诺的障碍

第五节：获取承诺推进销售机会

识别客户/意向客户的承诺:

推进关系的四个步骤

确定采购程序中客户的位置/辨认客户的承诺水平

识别下一个适当的事件并与客户达成协议

培训师介绍

SPI认证讲师
销售罗盘认证导师
Aslan Training认证Master讲师
Communispond 认证讲师

【从业经历】
曾任国内著名的人力资源公司-中华英才网销售培训经理。专注于解决方案销售培训及电话销售技巧培训，以及培训后结合公司业务的相关辅导，从而实现业绩提升。
之前他曾担任全球最大的IT公司-中国惠普大客户直销部培训经理。专注于顾问式销售技术与大客户销售策略，电话销售技巧培训等。
做为Master讲师，负责美国Aslan公司在中国销售培训师的认证工作。已成功认证多位不同行业的销售培训师，使之有能力进行独立的培训。
他曾经从事过销售、售前、培训师、培训经理等职务。现在为独立咨询师。

本课程名称： 以客户为中心的销售技巧策略

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