精准采购管理训练营

第一讲：采购成本在组织中的重要性

1.        采与购的定义？

2.        采购价格/规格与人格的三格素养；价格公式的理论性修正与成本观念导正;

3.        企业中采购成本占比及合理利润率的探讨;

4.        采购获利策略48字箴言,供应商家数决策;

案例：采购物料分级分类, 挣取利润的策略

第二讲：供应商的成本结构及成本判定

1.        财务成本

ü   直接成本与间接成本/固定成本与可变成本

ü   本益比及利润率的计算

2.        非财务成本

   5%不可归属成本中的工程成本与管销费用摊提原则与时机

   售后的时间成本与寿命成本的分野

3.        成本核算体系

Q  人机料前三甲固定成本影响报价程度分析

Q  二段式报价的结构性探讨与初步分析

4.        供应商的成本判定

u   供应商成本的直接核算法

ü   利用二段式报价技巧分析供应商的多余利润及杀价还价技巧

ü   产品结构进行成本分解：BOM表报价技法与谈判过程的采购取得成本核算方式

u   供应商成本的比较核算法

ü   对供应商报价的比较分析根据～中心价格线与目标底线的定制管理技法

ü   批量折扣情况下的供应商报价分析核算法～单位成本比较的重要性

u  主要的成本分析技法与工具

ü   固定成本与可变成本的分野

ü   产品生命周期成本（LCC）与所有权总成本（TCO）的分析

第三讲：采购材料性价比分析与最低价

1.       最低价的迷思与破局之道

2.       单位成本的重要解析

3.       性价比量化有效诠释

4.       性价比的公式的导入

5.       最低价与性价比合并谈判案例互动演示

案例: 供应商材料的性价比与最低价分析

第四讲：采购三段式报价技法的破局与案例演示剖析

1.       固定成本的分析与合理判断

2.       利润率的分析与合理判断

3.       设定还价的中心价格线技巧

4.       四季降价技法与还价的技巧

案例: 某材料一年总需求50K,搜出2个供应商支持,暗示供应商一周提货需求量最大是1K,供应商接需求后，整合销售与财务的正向思维(分摊固定成本加上固定毛利)除以(三段阶梯式的数量), 报价如下:提货100PCS,单价10元; 提货500PCS,单价9元;提货1000PCS,单价7.5元; 全年均单价合理还价应是多少 ?

案例分析：利用倍数分析技巧来分析供应商的报价;

案例分析：谈判期望分析法;

案例分析：成本结构分析;利润分析;定价分析;还价分析;

第五讲：基于采购价格/成本/价值分析的成本降低方法

1.       编制采购预算～利用实际市场节拍做预测，要求供应商备料与弹性保障技巧

2.       采购以及供应商的早期参与（EPI & ESI）

3.       e-Bid电子采购和反向竞拍手段

4.       JMI＝JIT＋VMI联合库存管理的体系建制对采购成本的影响

5.       集权采购与分区采购的职能分野

6.       集权采购的误区规避实例互动点拨

案例：采购的供应商选择与物流优化立项案例分析

第六讲：供应商管理~如何从供应商管理入手降低成本

1.       供应商分级分类;

2.       采购供应商管理稽核智能化评估流程;

3.       360º供应商评价体系;

4.       供应商管理全套流程9大阶段分析：

u 准入与技术阶段；准入与商务阶段；准入与价格阶段；邀请评标与技术阶段；邀请评标与商务阶段；邀请评标与价格阶段；验收与技术阶段；验收与商务阶段；验收与价格阶段…

案例：360º供应商绩效评估体系案例-现场互动答疑

第七讲：与供应商优势谈判技巧实例

1.认清采购的对手，一体两面。

2. 与供应商段面对面谈判的职能是那些人？

3. 采购谈判中8个重要的谈判策略

①   避免争论策略;以量制价

②   抛砖引玉策略;份额调整

③   留有余地策略;旺季支持

④   保持沉默策略;听说过的

⑤   多听少讲策略;范围提示

⑥   情感沟通策略;历史数据

⑦   先苦后甜策略;数量预测

⑧   最后期限策略;优势利导

谈判实操：谈判前，谈判中，谈判后，采购游戏规则设定

谈判前该怎么准备：

谈判前询价的标准化,报价中除了价格外，还须要供应商提供那些量化参数？谈判前评估,谈判前初步优劣势比较,比价格更重要的参数！

谈判中如何谈：

谈判中供应商关系管理,甲供应商的反复报价,选择更改规格，为啥？谈判中选择: 询价议价规则的基本，不能破啥底线？性价比的结果该选择谁？

谈判后改如何抉择: 仅考虑公司利益，破格让供应商再调整，那家有优势？

谈判案例：供应商用三段式报价的谈判实例

谈判案例：供应商用两段式报价的谈判实例

合作共赢！供应商大会召开如何与供应商谈判

第八讲：课程总结，学员问题现场分析与解答