卓有成效的采购谈判_公开课

培训受众:

采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员，参与采购工作的各部门技术人员、辅助人员，以及希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利益的相关人士。

课程大纲

1.谈判概述
■认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
■认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
■描述谈判过程的主要阶段及其特征。
■实战练习
2.谈判准备获取信息
■在准备谈判时应考虑以下因素 :
■要满足的需求
■供应市场的环境
■采购战略及所期望的与供应商建立的关系
■进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
■分析可能与供应商建立的关系类型；
■确定自己的谈判风格；
■制定针对对方谈判风格的战略；
■衡量双方组织和个人实力；
■对谈判的双方进行SWOT分析。
■实战练习
3.谈判准备制定谈判目标与策略
■设定现实可行的谈判目标；
■确定谈判的不同变量或问题；
■分析不同变量的不同选择；
■设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
■制定谈判策略；
■决定所采用的说服技巧和方法；
■组织和策划谈判。
■实战练习
4.谈判实施
■谈判的不同阶段；
■识别和使用不同形式的提问；
■认可谈判中积极倾听的重要性；
■确认并考虑对方的利益；
■识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
■描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
■了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
■案例分析及实战练习
5. 影响谈判的主要因素
■影响谈判力量的因素
■改变谈判力量的方法
■谈判员的谈判风格
6. 谈判实施后的工作
■协议形成及达成协议后的工作；
■评价谈判绩效。
案例分析及实战练习
案例分析及角色扮演

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