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第一部分：采购成本理念与采购成本构成探讨
1. 采购成本理念分析与探讨
² 采购成本居高不下，应该如何分析原因，如何界定职责部门？
² 采购成本降低的主要途径分析与研讨
² 我国制造业产品成本的竞争优势探讨……
2. 采购成本的构成因素分析
◇ 采购总成本的概念、采购成本与利润关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3. 与采购成本相关的各项费用分析
◇ 与原材料成本相关的费用
◇ 与采购过程成本相关的费用
◇ 与采购管理不善成本相关的费用……
4. 战略采购成本分析
◇ 公司战略和采购成本目标
◇ 供应商关系对采购成本的影响
◇ 供应链对采购成本策略的影响
◇ 工厂成本控制与价值分析
5. 采购组织的职能、流程、绩效与产品成本的关系
◇ 采购部门与职能的设置原则与策略分析
◇ 采购流程与制度的建立
ü 流程1、物料规格型号的确认流程
ü 流程2、供应商资格的评定流程
ü 流程3、采购合同的审批与签定流程
ü 流程4、采购合同的执行流程
ü 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
ü 流程6、供应商选择流程……
◇ 采购绩效与成本的衡量……
n 案例：华为、富士康、美的：供应商管理体系介绍与分享；
n 案例：IBM采购策略及运作方式介绍；
n 案例：富士康采购成本优势形成之路
第二部分：如何分析供应商成本构成？
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2. 从运营管理角度分析供应商成本
◇ 基本分析要点
◇ 产品制造成本的成本构成
◇ 从价值链看供应商的成本
3. 供应商成本分析方法介绍
◇ PEST分析法\五力模型分析法
◇ SWOT分析法\与供应商报价相关的因素
◇ 运输和配送的因素
◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点 ……
n 案例：多家标杆企业供应商成本分析案例
第三部分：如何分析供应商报价？
1. 供应商定价分析
◇ 成本加成定位法\目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法\投标定价法
2. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣\数量折扣
◇ 地理折扣\季节折扣\推广折扣
3. 常用价格分析方法
n 案例：供应商定价策略系列经典案例
第四部分：如何有效控制采购总成本？
1. 采购总成本模型分析与收益分析
◇ 采购总成本模型分析
◇ 采购成本对销售收入的影响
◇ 采购效率对市场占有率的影响
◇ 采购质量对客户满意度的影响
◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购总成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early
Supplier Involvement ESL）
◇ 作业成本导向法\折扣法
◇ 品质分级法\期货与捆绑采购
n 案例：“3C行业（通讯、计算机、消费电子）”的成本控制之道分析；
n 案例：某机械设备制造业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
案例：制造业低成本生存之道及模式探讨
第五部分：供应商资源开发、评估与选择
1. 供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2. 采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
3. 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类、搜集厂商资料
◇ 供应商调查与评估、送样和小批量试验
◇ 价格评估、筛选……
4. 供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5. 供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量水平\管理制度的规范程度\财务状况…)
6. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择
◇ 如何从QCT来选择供应商？……
n 案例：“华为”“三阶九步”供应商评估体系介绍，及合格供应商清单管理制度、订单配额管理体系介绍；
第六部分：供应商关系管理与采购策略分析
1．供应商关系管理与采购战略&战术分析
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 供应商能力模型与采购战略分析……
n 案例：8种供求关系定位的分析及其对应采购策略、案例讲解；
2．供应商合作战略管理
◇ 策略1：集中认证，分散采购采购策略
◇ 策略2：“WIN-WIN” 采购策略
◇ 策略3：重要供应商合作伙伴关系采购策略
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测采购策略
◇ 策略5：电子采购
3．供应商合作战术管理
◇ 战术1：一般性采购战术
◇ 战术2：低附加值加工类采购战术
◇ 战术3：高技术定制加工类采购战术
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类采购战术
◇ 战术5：价格频繁波动类采购战术
◇ 战术6：配套类采购战术
4．供应商合作模式设计与选择
◇ 标准订单、一揽子订单
◇ VMI\“Milk-Run”采购
◇“糖果人”采购、定货点\MRP
◇ 跨国采购及第三方采购（B2B）……
n 案例：某著名通讯设备企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；
第七部分：采购谈判战略&战术管理
1. 采谈判前的准备与团队管理
◇ 采购谈判所需要的能力与素质分析
◇ 采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 采购谈判的组织原则与纪律
◇ 采购谈判的资料搜集
◇ 采购需求与资源的市场分析
◇ 潜在供应商的情报分析、团队模拟谈判
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用。
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
本课程名称： 采购成本分析、总成本控制与供应商管理策略
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培训受众:
课程收益:
可以抵得过20%的业绩,您是否思考过采购的真正价值？
本课程详细介绍了：采购的成本理念、
吴诚博士（曾任：华为公司采购商务总监；富士康采购与供应链高层主管；康佳集团采购总监、集团副总经理；现任：北京大学、清华大学、人民大学 等高校 总裁班 特聘讲师），将与您一起回顾“采购成本分析、总成本控制与供应商管理策略”的理论知识，一起分享知名企业的管理经验、分析失败的经验教训；一起探讨不同行业、产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略，以及谈判战略&战术的运用技巧……
【课程背景】
随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立，采购及供应链管理成本的控制，及供应商管理水平已成为企业核心竞争力的重要指标之一。时代再次对采购提出了更高的要求：
“采购价格”不等于“采购成本”，那么采购成本的构成因素到底包括哪些？
降低成本不只是采购部门的责任，应如何推动研发、质量、供应商共同降低采购成本？
如何系统、全面的构建采购成本控制系统？如何有效推进采购成本控制目标的落实？
如何有效管理与维护供应商关系？如何保证采购谈判战略、战术的有效实施？……
课程大纲
第一部分：采购成本理念与采购成本构成探讨
1. 采购成本理念分析与探讨
² 采购成本居高不下，应该如何分析原因，如何界定职责部门？
² 采购成本降低的主要途径分析与研讨
² 我国制造业产品成本的竞争优势探讨……
2. 采购成本的构成因素分析
◇ 采购总成本的概念、采购成本与利润关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3. 与采购成本相关的各项费用分析
◇ 与原材料成本相关的费用
◇ 与采购过程成本相关的费用
◇ 与采购管理不善成本相关的费用……
4. 战略采购成本分析
◇ 公司战略和采购成本目标
◇ 供应商关系对采购成本的影响
◇ 供应链对采购成本策略的影响
◇ 工厂成本控制与价值分析
5. 采购组织的职能、流程、绩效与产品成本的关系
◇ 采购部门与职能的设置原则与策略分析
◇ 采购流程与制度的建立
ü 流程1、物料规格型号的确认流程
ü 流程2、供应商资格的评定流程
ü 流程3、采购合同的审批与签定流程
ü 流程4、采购合同的执行流程
ü 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
ü 流程6、供应商选择流程……
◇ 采购绩效与成本的衡量……
n 案例：华为、富士康、美的：供应商管理体系介绍与分享；
n 案例：IBM采购策略及运作方式介绍；
n 案例：富士康采购成本优势形成之路
第二部分：如何分析供应商成本构成？
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2. 从运营管理角度分析供应商成本
◇ 基本分析要点
◇ 产品制造成本的成本构成
◇ 从价值链看供应商的成本
3. 供应商成本分析方法介绍
◇ PEST分析法\五力模型分析法
◇ SWOT分析法\与供应商报价相关的因素
◇ 运输和配送的因素
◇可变成本、固定成本与盈亏平衡点 ……
n 案例：多家标杆企业供应商成本分析案例
第三部分：如何分析供应商报价？
1. 供应商定价分析
◇ 成本加成定位法\目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法\投标定价法
2. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣\数量折扣
◇ 地理折扣\季节折扣\推广折扣
3. 常用价格分析方法
n 案例：供应商定价策略系列经典案例
第四部分：如何有效控制采购总成本？
1. 采购总成本模型分析与收益分析
◇ 采购总成本模型分析
◇ 采购成本对销售收入的影响
◇ 采购效率对市场占有率的影响
◇ 采购质量对客户满意度的影响
◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购总成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本？
◇ 如何通过性能控制来降成本？
◇ 如何通过质量管理来降成本？
◇ 如何通过采购控制来降成本？
3. 降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法\总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early
Supplier Involvement ESL）
◇ 作业成本导向法\折扣法
◇ 品质分级法\期货与捆绑采购
n 案例：“3C行业（通讯、计算机、消费电子）”的成本控制之道分析；
n 案例：某机械设备制造业如何通“项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
案例：制造业低成本生存之道及模式探讨
第五部分：供应商资源开发、评估与选择
1. 供应商开发与评估概述
◇ 供应商开发与评估的原则
◇ 供应商资格认证体系的建立
◇ 供应商评估体系介绍
2. 采购渠道分析与拓展
◇ 传统采购渠道分析
◇ 现代企业采购渠道分析
◇ 互联网时代采购渠道分析
3. 供应商开发与评估的主要步骤
◇ 采购项目的分类、搜集厂商资料
◇ 供应商调查与评估、送样和小批量试验
◇ 价格评估、筛选……
4. 供应商开发与评估办法
◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施
◇ 建立分析机制与绩效标准
◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理
◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”
5. 供应商开发与评估的工具介绍
◇ 供应商信用调查
◇ 供应商问卷调查
◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量水平\管理制度的规范程度\财务状况…)
6. 如何战略性地选择供应商？
◇ 对单一供应商的选择
◇ 对合作性供应商的选择
◇ 对伙伴性供应商的选择
◇ 对竞争性供应商的选择
◇ 如何从QCT来选择供应商？……
n 案例：“华为”“三阶九步”供应商评估体系介绍，及合格供应商清单管理制度、订单配额管理体系介绍；
第六部分：供应商关系管理与采购策略分析
1．供应商关系管理与采购战略&战术分析
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 传统的供应商关系管理方法
◇ 供应商关系管理的目标
◇ 供应商关系图谱与采购战略分析
◇ 供应定位模型与采购战略分析
◇ 供应商感知模型与采购战略分析
◇ 供应商能力模型与采购战略分析……
n 案例：8种供求关系定位的分析及其对应采购策略、案例讲解；
2．供应商合作战略管理
◇ 策略1：集中认证，分散采购采购策略
◇ 策略2：“WIN-WIN” 采购策略
◇ 策略3：重要供应商合作伙伴关系采购策略
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测采购策略
◇ 策略5：电子采购
3．供应商合作战术管理
◇ 战术1：一般性采购战术
◇ 战术2：低附加值加工类采购战术
◇ 战术3：高技术定制加工类采购战术
◇ 战术4：垄断及准垄断供应类采购战术
◇ 战术5：价格频繁波动类采购战术
◇ 战术6：配套类采购战术
4．供应商合作模式设计与选择
◇ 标准订单、一揽子订单
◇ VMI\“Milk-Run”采购
◇“糖果人”采购、定货点\MRP
◇ 跨国采购及第三方采购（B2B）……
n 案例：某著名通讯设备企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；
第七部分：采购谈判战略&战术管理
1. 采谈判前的准备与团队管理
◇ 采购谈判所需要的能力与素质分析
◇ 采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 采购谈判的组织原则与纪律
◇ 采购谈判的资料搜集
◇ 采购需求与资源的市场分析
◇ 潜在供应商的情报分析、团队模拟谈判
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用。
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。
培训师介绍
北京大学汇丰商学院 总裁班 特聘讲师
清华大学 总裁班 特聘讲师
人民大学 总裁班 特聘讲师
武汉大学 企业管理博士
北京科技大学 工商管理硕士
国际贸易中心ITC项目 认证讲师
中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
深圳新一代信息技术研究院 首席顾问
东莞产业支援联盟 特聘专家
职业经历：曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任：
1. 华为技术有限公司：采购经理、商务总监；
2. 富士康科技集团：采购与供应链高层主管；
3. 康佳集团：采购总监、集团副总经理。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
曾咨询过的代表项目：
曾主持（或辅导）过多家大型企业的咨询项目，如：
1. 康佳集团：“计划与采购业务流程变革BPR”项目，2007年启动实施；
2. 康佳集团：“精益生产管理”项目，2008年启动实施；
3. 美的电器：制冷集团“供应链管理与优化”项目，2009年启动实施；
4. 坚朗集团：“采购流程优化及VMI”项目，2009年启动实施；
5. 新元素医疗公司：“生产与采购调度平台建设”项目，2011年启动实施；
6. 大自然地板：“采购成本控制与供应商管理技巧”项目，2012年实施；
企业及学员评价：
获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评：
1． “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻，非常了解这一行。在采购成本控制这一块，为我们提供了很多很好的思路与想法，分享了大量的标杆企业的经验。----大自然地板 副总裁 袁顺意
2． “听了吴老师的课，感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商，如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻，也非常清晰，而且将制造业，如IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了，让我们视野开阔了，思路明确了，大家一定要反复思考如何做。有问题，还要请吴老师给我们指导。再次感谢吴诚老师！” ----长安伟世通 采购总监 刘总
3． “吴老师对供应链解读清晰，提供的方案有针对性，分享了大量的同行业经验，几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。感谢他为我们所作出的努力！”
----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总
4. “吴老师对PMC研究得很透彻，能从多个角度分析问题所在，提供了很多有效的方法、技巧与工具，对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用！” ----康佳集团 彩电事业部 马总
5. “感谢您8月29-30日两天非常专业的培训课程。在课程讲解过程中，您充分展现了宽广的知识面，同时我从中学到了很多有用的知识，开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。” ----伊利集团冷饮事业部物流管理部 张总
本课程名称： 采购成本分析、总成本控制与供应商管理策略
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