卓有成效的采购谈判

采购人员；参与采购工作的技术人员、供应部门人员及这些部门的经理主管，以及希望提高和完善自己的谈判技巧，以便能在激烈的市场竞争中运用谈判技巧保护企业利益的相关人士。

本课程使学员掌握采购谈判的原则和方法知道如何做好谈判准备工作；•对商务谈判策略与方法、谈判技巧与僵局的处理能够比较深刻地把握， 学习杰出的谈判策略规划与 系统化谈判展开技巧、•谈判中的说服技巧•最终学以致用，以达到在商务活动实践中灵活运用的目的。

1.谈判概述
• 谈判的定义
• 左右谈判成功的因素
• 谈判中的十大过失
• 谈判中的沟通技巧
2.高效率的谈判者
• 了解谈判的目的
• 客户对我们的期望
• 客户的需求和动机
• 关于谈判前准备的内容
• 关于准备的步骤
• 谈判风格
3.谈判过程与技巧
• 增加说服力：论证的公式：
• 强化论证的几个技巧
• 谈判中的五个准则
• 永远不要在谈判开始之前先建议妥协, 锁定谈判条款
• 关于价格问题
• 谈判对手最常用的圈套
• 您的应对方法
4.后发制人的工具——价格成本分析
• 供求关系与价格
• 价格的构成
• 报价单分析和磋商
• 阶梯式报价分析
• 成本构成和要素分析
• 作业成本分析
• 采购总成本
5.案例分析和角色演练

王老师 Rice
王先生是对外经济贸易大学国际贸易系经济学学士；复旦大学－麻省理工学院国际工商管理硕士（International MBA）；并曾在瑞典斯德哥尔摩大学商学院学习国际商务。现任慧卓公司销售、领导力的等领域签约讲师。

在近20年的工作经历中，王先生曾在中国轻工业品进出口总公司工作，先后担任物流主管、销售经理和上海分公司副总经理。在担任上海分公司副总经理期间，实际负责分公司的全面运营，不仅对产品的销售和市场有更全面的体会，更积累了进出口公司的运营管理经验，从战略和管理的角度来加强销售和市场工作；2005年起王先生加盟了新加坡金鹰国际集团，负责集团主要产品在中国市场的大客户销售和管理，更加在管理实践中融会贯通了其在销售和客户管理方面的技能和经验；2009年起王先生开始服务于欧洲著名培训公司CEGOS（中国），进入管理培训行业； 2013年起王先生开始服务于慧卓等公司，凭借其多年的工作经验，为客户企业和学员分享其在销售、市场、客户管理等方面的心得。

王先生不仅通过学习，在企业的现代管理方面有丰富的知识和技能，也通过多年打拼，在企业的销售、市场和客户管理方面有较深的实践工作经验。

王先生在企业培训中逻辑清晰，内容丰富，并将理论和实践相结合，擅长和学员分享其以往的知识经验；亦能吸收国外先进课程的精华，将其传授给中国学员。王先生授课时能够带动学员参与，共同研讨各种问题和案例，并启发和引导学员自主找到解决方案，学员普遍反映受益匪浅。在针对企业客户的培训中，王先生会提供若干解决方案，能帮助企业切实加强管理，提高员工的素质和技能。

◆ 王先生主讲的课程包括：

 《实用采购技巧》
 《战略供应链管理》
 《采购管理技能训练》
 《国际采购实务》
 《卓有成效的采购谈判》
 《供应商开发与管理实务》
 《工厂库存管理》
 《仓储管理实务》
 《高效物流管理》
 《完善货运与清关》
 《客户关系管理》
 《大客户开发与管理》
 《成功的销售技巧》
 《卓越客户服务》等

◆ 王先生服务过的部分客户：






上海巴斯夫聚氨酯有限公司 博世（中国）投资有限公司 飞利浦（中国）投资有限公司 上海西门子开关有限公司





上海高桥加德士润滑油有限公司 吉田建材苏州有限公司 江苏常牵庞巴迪牵引系统有限公司 上海诺华动物保健有限公司





梅里亚动物保健有限公司 伟巴斯特车顶供暖系统（上海）有限公司 福斯润滑油（中国）有限公司 亨特道格拉斯工业（中国）有限公司





格兰布朗（上海）商贸有限公司 苏州工业园区生物纳米科技发展有限公司 先正达（苏州）作物保护有限公司 宝适汽车部件（太仓）有限公司




王老师（Peter）上海
王老师是高级工程师 MBA，供应链、采购、物流、运营管理等领域专业讲师和咨询顾问。
工作经历：1992年毕业于机械设计与制造工艺专业，近二十年的企业供应链管理经验，曾供职深圳华为公司、香港ASM自动化设备公司等企业，担任机械设计工程师、采购部经理、供应链总监等职务，具有比较丰富的实际工作经验和理论基础。
专业领域：中国物流工程学会供应链管理专业委员会理事，国内较早从事供应链管理与企业信息化工作的专业人员。对企业的组织运作、流程优化、供应链管理体系、企业ERP管理及信息化解决方案有深入的研究，并发表过专业文章。
王老师的特长：根据企业经营实际情况，结合市场环境和行业特点，深入剖析企业运营管理中的具体问题，从组织、计划、流程、绩效等多个侧面导入企业规范化管理系统，并以大量商业案例和企业管理发展实践为基础，进行针对性较强的课程培训，或者咨询方案，解决企业发展历程中的真实焦虑和困惑，提供最佳实践，为企业的基业长青保驾护航。
研究领域：企业组织运作、供应链管理、采购管理与成本控制、管理流程优化、企业信息化规划、企业ERP管理与实施、精益生产等。
◆ 王先生主讲课程包括：
 《战略供应链管理》（2天）
 《供应链管理与ERP》（2天）
 《精益生产之精益供应链管理》（2天）
 《高效物流管理》（2天）
 《仓储管理实务》（2天）
 《工厂库存管理实务》（2天）
 《实用采购技巧》（2天）
 《高级采购管理》（2天）
 《供应商质量管理（SQA）》（2天）
 《卓有成效的采购谈判》（2天）
 《非生产性采购管理》（2天）
 《企业ERP管理与信息化》（2天）
 《制造企业的供应链管理》（2天）
 《采购组织管理与成本控制》（2天）
 《供应商谈判与绩效管理》（2天）
 《降低库存、提高库存周转率之策略》（2天）
 《企业计划管理实务》（2天）

◆ 王先生服务过的部分客户：
 宇通客车
 正泰电器
 苏州科沃斯机器人
 罗莱家纺
 万华集团
 鲁花花生油
 双虎家私
 华泽纳米材料有限公司 ……
 伊莱克斯
 贝卡而特
 米勒工程
 凯迈机械
 星宇车灯
 康明斯发电机技术
 麦格昆磁（天津）
 自贡鸿鹤化工
 美的电器
 格兰仕电器
 浙江新和成
 阿尔斯通（天津）
 北京奔驰
 川恒化工
 必维国际（宁波）
 江苏道达重工
 上海仪表局
 江苏圣泰阀门
 郑州白鸽集团
 上海申龙客车公司
 成都双虎家私
 昆山富士康
 河北苹乐面粉机械集团
 山东辉腾机械
 长城4S店
 杭州中威电子等等