工业品营销研究院人才压模培训系统公开班第三期

课程是：12天8晚，分4次完成。第一次开课5月23-25日。工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业销售管理层、大区经理、销售经理、销售人员

针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状，“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力，特开设“基于能力为导向的工业品营销人才压模训练系统”。是基于14年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验，3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快，老销售人员的能力更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

压模训练系统的课程大纲：
第一部分：业务流程管控体系与运用--天龙八部
天龙一部：信息收集
1) 信息收集--目的
2) 信息收集--原则
3) 信息收集--方法
4) 信息收集--标准
5) 信息收集--注意事项
天龙二部：深度接触
1) 深度接触--目的
2) 深度接触--原则
3) 深度接触--方法
4) 深度接触--标准
5) 深度接触--注意事项
天龙三部：方案设计
1) 方案设计--目的
2) 方案设计--原则
3) 方案设计--方法
4) 方案设计--标准
5) 方案设计--注意事项
天龙四部：技术交流
1) 技术交流--目的
2) 技术交流--原则
3) 技术交流--方法
4) 技术交流--标准
5) 技术交流--注意事项
天龙五部：方案确认
1) 方案确认--目的
2) 方案确认--原则
3) 方案确认--方法
4) 方案确认--标准
5) 方案确认--注意事项
天龙六部：高层公关
1) 高层公关--目的
2) 高层公关--原则
3) 高层公关--方法
4) 高层公关--标准
5) 高层公关--注意事项
天龙七部：商务谈判
1) 商务谈判--目的
2) 商务谈判--原则
3) 商务谈判--方法
4) 商务谈判--标准
5) 商务谈判--注意事项
天龙八部：签约合同
1) 签约合同--目的
2) 签约合同--原则
3) 签约合同--方法
4) 签约合同--标准
5) 签约合同--注意事项

二、实战运用的七部分析法
1) 明确规范化的业务流程体系
2) 明确业务流程体系的里程碑
3) 明确里程碑的工作任务清单
4) 完成工作任务清单的日常活动
5) 每一个日常活动必须达成目的
6) 达成目的,需要的具体策略方法
7) 完成策略方法,需要的常用话术








第二部分：具体策略与技术--葵花宝典
天龙一部：信息收集
 课程大纲：
一、信息收集的基本定义
二、信息收集的成功标准
三、信息收集的项目进度
四、信息收集的工作任务清单
五、信息收集的常见活动
6) 扫场实地搜索；
7) 新客户走访；
8) 拜访房地产商
9) 拜访建筑设计院；
10) 拜访装饰公司
11) 售楼中心搜集

六、信息收集的常用方法、策略、话术
1) 进门难（门卫）应对策略
2) 接触难（采购拒绝见面、接电话）应对策略
3) 传真、邮件等没有反馈应对策略
4) 网络无法查到信息资料应对策略
5) 客户：很忙、没时间（不感兴趣）
6) 价格太高，暂时不用
7) 找错人了

七、信息收集常用工具及表单

八、信息收集对销售人员的职业能力要求








天龙二部：深度接触

 课程大纲：
一、深度接触的基本定义
二、深度接触的成功标准
三、深度接触的项目进度
四、深度接触的工作任务清单
五、深度接触的常见活动

六、深度接触的常用方法、策略、话术
1) 找不到伙伴的应对策略
2) 遭到“目标伙伴”拒绝的应对策略
3) “目标伙伴”倾向竞争对手的应对策略
4) 伙伴需求、爱好不清的应对策略
5) 伙伴提出不合理需求的应对策略
6) 伙伴不稳定的应对策略

七、深度接触常用工具及表单

八、深度接触对销售人员的职业能力要求
1) 谁可能是我们的线人和小秘
2) 线人必须具备的特点
3) 利用线人必须达到目的
4) 线人与小秘愿意帮助我们深层次目的
5) 要学会保护线人和小秘
6) 多线人或小秘的原则
7) 线人和小秘的需求分析模型
8) 与线人和小秘建立良好关系的五个层次
9) 建立良好关系的具体话术
10) 如何防范线人“两面三刀”
11) 建立关系的五个营销策略
12) 发展关系的行动策
13) 寻找“外部教练”的三板斧

天龙三部：方案设计

 课程大纲：
一、方案设计的基本定义
二、方案设计的成功标准
三、方案设计的项目进度
四、方案设计的工作任务清单
五、方案设计的常见活动

六、方案设计的常用方法、策略、话术
1) 产品同质化，方案设计如何有竞争力的应对策略
2) 方案设计如何影响并改变客选择的标准的应对策略
3) 如何引导客户并认同我方的方案的策略
4) 方案编写的具体策略
七、方案设计常用工具及表单

八、方案设计对销售人员的职业能力要求
4P引导策略的四步骤：
P1情境型问题如何更加有针对性
1) 情境型问题的三个关键
2) 情境型问题的四个注意事项
3) 高风险与低风险的问题区别
4) 情境型问题的讨论（结合产品）

P2问题型问题如何挖掘
5) 问题型问题与客户需求结合
6) 利用漏斗式原理来问题型问题的秘诀
7) 问题型问题成功的五个注意点
8) 问题型问题的讨论（结合产品）

P3内含型问题如何深入
9) 发现最大痛苦点是内含型问题的基础
10) 引深痛苦并扩大是内含型问题的关键
11) 九型需求方格是内含型问题的有利工具
12) 内含型问题成功的四个注意点
13) 内含型问题的讨论（结合产品）

P4需要回报型问题如何展开
14) 画饼大法是追求快乐的买点
15) 需求回报型问题与客户关心的买点结合是关键
16) 太极图法是需求型问题的有效工具
17) 需求回报型问题成功的三个注意点
18) 高风险与低风险的问题区别
19) 需求回报型问题的讨论（结合产品）


天龙四部：技术交流

 课程大纲：
一、技术交流的基本定义
二、技术交流的成功标准
三、技术交流的项目进度
四、技术交流的工作任务清单
五、技术交流的常见活动

六、技术交流的常用方法、策略、话术
1) 没有合适的机会展示企业技术或企业实力的应对策略
2) 客户不重视的应对策略
3) 客户不认可我方品牌，不给我司展示机会的应对策略
4) 我司实力未得到客户认可时的应对策略
5) 我方条件不符合客户要求，参观考察可能不满意时的应对策略
6) 伙伴推动力不足的应对策略

七、技术交流常用工具及表单

八、技术交流对销售人员的职业能力要求
技术交流的四种境界
境界一 上兵伐谋：主导客户的决策标准，不战而屈人之兵
境界二 其次伐交：如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准的关键人，使采购标准能够排斥竞争对手，对己方有利
境界三 在次伐兵：如果不能影响客户的决策标准，那就去宣传己方产品的优势和特点，制造差异化
境界四 其下攻城 ：价格战
天龙五部：方案确认

 课程大纲：
一、方案确认的基本定义
二、方案确认的成功标准

三、方案确认的项目进度
四、方案确认的工作任务清单
五、方案确认的常见活动

六、方案确认的常用方法、策略、话术
1) 方案被人为破坏的应对策略
2) 方案确认迟迟没有结果的应对策略
3) 要求太苛刻，无法保证的应对策略
4) 客户自行更改技术参数，无法满足的应对策略
5) 方案设置技术壁垒的应对策略

七、方案确认常用工具及表单

八、方案确认对销售人员的职业能力要求
构建技术堡垒的具体策略:
1) 利用技术差异化，强化技术领先性；
2) 通过技术+商务的方式来影响；
3) 行业协会、政府、垄断行业等指定；
4) 厂家进行技术交流来给客户集体洗脑；
5) 行业内众多样板工程来影响决定；
6) 多个公司来技术围标；
7) 在技术标书中涉及特殊定义或参数来给竞争对手挖坑；
8) 把招标合同变成小单子，可以不招标直接指定；
9) 低价中标，增加附加价值的方式；
10) 厂家在行业内进行技术认证中心



天龙六部：高层公关

 课程大纲：
一、高层公关的基本定义
二、高层公关的成功标准
三、高层公关的项目进度
四、高层公关的工作任务清单
五、高层公关的常见活动

六、高层公关的常用方法、策略、话术
1) 搞不清楚谁是决策人的应对策略
2) 很难接近决策人的应对策略
3) 决策者不愿意承担风险责任的应对策略
4) 决策者提出的要求，我方无法满足的应对策略
5) 决策人不认可我们的应对策略
6) 决策人临时变更的应对策略
7) 终端客户指定竞争对手品牌的应对策略

七、高层公关常用工具及表单

八、高层公关对销售人员的职业能力要求
搞定高层七剑下天山
6) 借用资源，借力打力
7) 细节决定成败
8) 分析决策风格，制定不同对策：
9) 逃离痛苦，追求快乐
10) 高层互动
11) 参观考察
12) 商务活动


天龙七部：商务谈判

 课程大纲：
一、商务谈判的基本定义
二、商务谈判的成功标准
三、商务谈判的项目进度
四、商务谈判的工作任务清单
五、商务谈判的常见活动

六、商务谈判的常用方法、策略、话术
1) 客户不愿签订书面合同的应对策略
2) 不清楚客户方合同谈判组成员的应对策略
3) 不清楚客户方谈判人员关注点和需求点的应对策略
4) 谈判组成员害怕承担责任的应对策略
5) 谈判组某成员和竞争对手有利益关系的应对策略
6) 客户提出我司无法满足或合同外条款的应对策略
7) 客户对价格、付款周期和方式、退货提出异议的应对策略
8) 客户一定要按其合同条款进行签订的应对策略
9) 无法满足客户要求的质量协议时应对策略
10) 合同评审过程和结果不规范的应对策略

七、商务谈判常用工具及表单

八、商务谈判对销售人员的职业能力要求
双嬴谈判谈判的五步流程
A、掌握有效的开场 - 做一个高效率的谈判者
 有效的准备与计划
 谈判角色的分工与合作
 开场的五个技巧

B、强化论证，克服障碍 - 做一个有说服力的谈判者
 论证的公式：F-A-B-E
 强化论证的几个技巧

C、谈判中的五个准则 -做一个专业的谈判者
 “永远不要在谈判的开始先建议 妥协厖锁定谈判条款，
 让客户 一步步地承诺合同”
 关于价格问题

D、识别对手的圈套 - 做一个有勇有谋的谈判者
 谈判对手最常用的圈套
您的应对方法

E、防止冲突，巩固关系 - 做一个战略型的谈判者
 防止冲突
 巩固关系
 衡量谈判成败的最终评价标准
情景模拟：我已经让步了，他为什么总是得寸进尺？

天龙八部：签订合同
 课程大纲：
一、签订合同的基本定义
二、签订合同的成功标准
三、签订合同的项目进度
四、签订合同的工作任务清单
五、签订合同的常见活动

六、签订合同的常用方法、策略、话术
1) 合同签订时间难确定的应对策略
2) 合同版本确定难的应对策略
3) 合同签订时客户临时变更条款的应对策略

七、签订合同常用工具及表单
八、签订合同对销售人员的职业能力要求

催款的十大技巧
1) 擒贼擒王催款兵法
2) 借刀杀人催款兵法
3) 欲擒故纵催款兵法
4) 以逸待劳催款兵法
5) 杀一儆百催款兵法
6) 釜底抽薪催款兵法
7) 围魏救赵催款兵法
8) 隔岸观火催款兵法
9) 笑里藏刀催款兵法
10) 瞒天过海催款兵法

丁兴良 中国工业品实战营销创始人
 工业品营销研究院院长
 工业品营销资深咨询专家
 工业品营销管控系统创始人
 卡位战略营销理论的开创者
 中欧国际工商管理学院EMBA
清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
50多家工业品行业协会大型年度论坛特邀主讲嘉宾
 出版工业品营销专业书籍68本持续畅销
 辅导工业品企业咨询项目200多家 2004年荣登中国人力资源精英榜 “十大杰出培训师”；；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
2012年荣获“金典奖—中国工业品营销咨询服务最具影响力杰出领军人物”
12年500强知名工业品企业实战营销高管经验，15年潜心致力于工业品营销研究的深厚功底，
13年工业品营销专业培训与咨询经验， 200多家工业品营销咨询项目经验，3000多场的营销培训经验，
曾多次荣获全国十佳培训师和资深营销专家称号。13年来出版工业品营销专业书籍达68本。被中国机
械工业出版社授予“金牌作者称号”，数十本工业品营销专业书籍曾多次荣获金奖，持续畅销，经久不衰！
对工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大
客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验。