销售管理_公开课

培训受众:

具有一定销售经验，希望提高和完善自己销售技巧医药医疗器械行业的相关人士

课程收益:

公司受益
 通过对医疗销售代表的指导，支持和发展减少业务人员的流动率
 用系统化的方法而不是人为的方法发展和提升医疗销售代表的能力
 建立客户的忠诚度并获得新的业务发展

销售经理受益：
 使医疗销售队伍的绩效保持在高水平状态
 提高绩效较弱的医疗销售代表的业绩使其达到公司的要求
 拉升高绩效医疗销售代表的能力，并使他们更上一层楼

销售代表受益：
 拉升医疗销售代表达到和超越销售目标的信心
 通过连续辅导使医疗销售代表改变行为，从而提过绩效并在产品知识和客户知识层面达到新的高度

培训颁发证书:

是

课程大纲

一、销售经理的职责
 销售管理系统-建立专业化推广模式
 销售经理的职责和成功的销售管理
 销售代表基本能力的改善与辅导、跟进
 高效能的销售代表管理循环
 学员分享/小组简报

二、专业化销售代表的行为标准
 专业化销售代表的行业标准
 医药医疗器材销售活动形式与辅导
 专业化拜访技巧
 常见5种类型的客户拜访
 最好的客户拜访模式
 案例分析与演练

三、专业化销售辅导与跟进
 销售辅导、跟进自测问卷
 辅导者的任务
 销售辅导、跟进的内容、形式及流程
 销售代表不同发展时期的辅导重点
 案例分析与演练

四、协同拜访技巧
 协同拜访的意义、类型、效用、流程、原则和禁忌
 协同拜访情景演练
 协同拜访的观察、评估的内容
 协同拜访表的使用
 案例分析与演练

五、辅导面谈的技巧
 辅导面谈情景演练
 辅导面谈的分类与结构
 辅导沟通的原则（KP）
 引导的技巧和使用
 案例分析与演练
 辅导谈话的流程
 案例分析与演练

六、课程总结& 行动承诺
 小组分享三十天行动

培训师介绍

现任：IDB 管理顾问公司资深医药与医疗器械行业顾问

教育经验：
职业培训师，美国GEC授权培训师，复旦大学、中国人民大学培训学院、南京大学商学院医药EMBA、中山大学及西南财经大学国际商学院客座讲师，中国培训师大联盟医药行业特约培训师。美国培训认证协会国际职业经理人和营销经理人认证讲师。

行业经验：
曾任西安杨森医院销售明星，销售主管，地区经理，培训经理。在西安杨森的业务拓展及医院客户开发中积累了丰富的经验，所辖区域业务飞速增长；在员工培训方面成绩突出，是杨森最受学员欢迎的培训师，培训了大批销售及管理精英。后出任美国惠氏百宫制药公司全国培训经理，为惠氏打造了培训体系，创建了地区销售经理，销售主管，和医药代表的“阶梯式系列培训课程”，培养了多名成功的主管和销售明星，使员工素质及实战技能显著提高。

开发课程：
周先生曾在新加坡国立大学管理学院进修，在韩国，香港等地研习企业销售和管理的高级课程，周先生通过多年以来对中国市场现实的亲身观察和深入剖析，熔入大量的中国企业实战案例，开发出“以客户为中心的销售技巧”，“微观市场开发与管理”，“重点客户管理”，“经销商管理” ，“销售经理的协访与辅导”“留住顾客－优质服务”，“风险管理”，“赢在执行力”等品牌课程，为医药行业众多企业的销售及研发团队培训，提升业务技能。

专业领域：
周先生目前已为西安杨森、惠氏百宫、美国先灵葆雅、中美史克、华瑞制药、比利时UCB公司，日本卫材、日本第一制药、哈药集团，扬子江药业、修正药业、天士力集团、神威制药集团等200多家国内外大、中型制药公司做过400多场内训，为爱德华医疗器械、泰科医疗器材国际贸易（上海）有限公司及博奥生物科技等做过培训。被评为最受客户欢迎的培训师之一。周先生也致力于非医药行业的培训, 两次应宁波市经委邀请给宁波诸企业做大型培训，曾经给南方航空、喜力啤酒、日本YKK、美国约克空调、德国普茨迈斯特、中国移动、中国工商银行、中国建设银行、腾讯公司、网易公司、东风日产汽车、新中源陶瓷、申银万国、中国电子科技集团14所、科锐公司等作过有关销售及管理方面的培训。

培训风格：
大量生动的实战案例，娴熟的专业化培训技巧，善于运用录像展示，小组讨论，角色演练，案例分析等培训方式，让学员在互动中体验真谛，在轻松的氛围中掌握销售和管理等技能。

本课程名称： 销售管理

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