基于价格分析的采购谈判_公开课

培训受众:

采购经理、销售经理、物料经理、采购主管、成本分析员、供应链经理、采购人员、财务人员等

课程收益:

学习了本课程，您将快速了解以下内容：
 如何分析与确认采购的需求？
 学习结合采购成本分析知识与供应商谈判
 了解采购谈判的6项原则
 谈判的3 C模型
 采购成本分析的方法
 学习使用重要的原则：80/20法则
 学习建立并运用采购谈判的策略
 采购成本降低的方案设计执行跟踪

课程大纲

一、采购需求分析
 采购核心流程
 功能规格的明确
 采购需求分析
 物料分析
 采购金三角规则
 团队制定技术规范
 供应商选择-标杆法

二、了解供应商的报价
 供应商如何定价
 内部因素与外部因素对采购价格的影响
 定价方法
 如何利用学习曲线

三、采购价格分析
 市场结构与产品价格
 价格分析的基本原则
 从客户的角度看供应商的报价
 从供应商的角度看自己的报价
 成本与价格的关系
 供应商报价分析方法

四、采购成本分析
 理想供应商报价结构
 如何获得供应商报价细分
 材料成本计算方法
 机械加工费用计算方法
 人工费用计算方法
 影响直接成本的因素
案例分析：阀门价格谈判案例
 成本结构-财务角度
 完全成本
 调价理由

五、降低采购价格/成本的方法
 成本降低战略计划
 降低采购成本的途径
 降低成本的15种方法
 降低采购成本的十大手法
 E-Sourcing

六、认识谈判与谈判准备
 谈判的过程：谈判前、谈判中、谈判后
 谈判的问题清单
 谈判准备与策略
 了解采购的背景
 获取价格与成本的市场信息
 供应市场的环境
 公司的采购战略
 供应方-采购方关系
 了解供应商的组织
 供应商感知模型
 了解所涉及人员
 五种性格的人优劣势分析及应对措施

七、采购谈判的策略和原则
 谈判的3C模型
 压倒性
 合作性
 双赢性
 制定谈判策略
设定目标
谈判团队组建
谈判原则

八、采购谈判的经验总结
 将自身置于有利地位
 设置高期望
 对信息管理收发自如
 对自身的强势胸有成竹
 透过欲望满足需求
 有计划地折衷

九、采购谈判的基本流程与谈判技巧
 采购谈判的几个阶段：开始、试探、建议、讨价还价、协议
 提问的艺术
 积极倾听的艺术
 肢体语言
 同其他国家的人进行谈判
 文化不同导致误解的例子
 电话谈判
 形成正式协议
 采购合同常见问题
 评价谈判绩效
案例分享和模拟谈判

培训师介绍

肖大为
现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人
 行业资质
 采购与合同管理培训师，工程采购及合同管理专家；
 采购谈判专家；
 东北大学热能工程专业硕士研究生；
 世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师；
 跨国集团公司内部培训师；
 国家注册一级建造师；
 高级工程师职称；
 工作经历：
 超过11年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。
 在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾多次协助建立和完善项目采购政策和程序；建立和完善采购及合同管理程序, 建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等），实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对项目采购及合同管理均有大量理论知识及实战管理经验。
 若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。
 风格与特点：
 多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，并有其自身独到的见解。
 十几年的采购与合同管理经验，能够深入浅出的为学员进行细致，透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。
 近年来兼职负责跨国集团公司内部采购培训，使其自身长期的实践的理论总结进一步精化，理论与实践融合提升到很高的高度。
 培训/咨询服务的客户：
菲尼克斯通讯技术、彩讯科技、圣欧集团、延锋伟世通、芜湖恒隆汽车、优美信食品、瓦克化学，拜耳工程，赛科石油化工，浙江卫星石化、中国石化工程、葛兰素史克（中国）；
 客户评价：
 感觉受益非常大，讲课过程中理论联系实际、深入浅出是我对采购及合同管理相关的理论与实践有了更深刻的理解，如供应商的管理等。 -------瓦克化学
 知识和经验的分享，对日后工作很有帮助，拓思路和视野，希望有机会多来参加。
-------彩讯科技
 使我的理论知识水平得到增强，对工作的指导方向。-------圣欧集团
 深入浅出互动性好，内容比较全面。-------延锋伟世通

本课程名称： 基于价格分析的采购谈判

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