销售渠道运营与大客户开发

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

第一讲：认识营销渠道一、六个基本概念通路（渠道）渠道长度渠道宽度分销广度分销深度渠道系统二、渠道的五大价值三、渠道的九项基本功能四、渠道的五大流程五、渠道成员渠道成员及角色定位中间商的五大类型 六、五种典型的渠道分销模式第二讲：营销渠道设计一、渠道设计的三大关键因素产品特点生产情况市场情况 二、渠道设计的五大步骤第一步：分析消费者的服务需求第二步：确定渠道目标第三步：列出渠道备选方案第四步：评估备选方案第五步：最终确定渠道方案三、渠道的长度设计四、渠道的宽度设计五、渠道的广度设计六、渠道的系统设计七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析八、渠道发展五大趋势分析第三讲：营销渠道开发与建设一、经销商开发分销商开发四步法激发兴趣筛选会谈现场考察2、九大考核指标及评估表格3、开发与谈判技巧（1）正确理解谈判业务人员应有的观点谈判高手的六项基本素质谈判的定义及内涵谈判的5W2H谈判的六项基本原则谈判的三项基础流程（2）谈判前的准备评估与目标设定营造良好氛围（3）谈判中的七类技巧介绍及开场的五大技巧积极聆听的七个技巧三大提问技巧捕捉身体语言的两大技巧提出建议的三大技巧回应提议的两大技巧说“不”的四大技巧（4）常见的的九大谈判招数及破解方法保持沉默“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”吹毛求疵 红脸/白脸我的职权有限控制反应时间各让一步态度强硬最后通碟（5）结束谈判结尾与总结的五个注意事项促成签约的六大技巧签订完善的合作协议二、零售商开发的三大沟通层面利润效果品牌三、如何实现渠道深度快速有效铺货1、现行铺货的四大误区误区一：铺货就是卖货误区二：铺货就是促销误区三：铺货是对方的事误区四：铺货就是送货2、有效铺货过四“关”产品要铺到客户终端产品要实现生动化陈列分销商乐于推销完成从商品到货币的“惊险”转化3、从铺市到铺“心” 铺市的终极意义铺市与铺“心”的根本区别从铺市到铺“心”的三大操作步骤4、有效铺货流程及实战操作技巧铺货路线的设计有效铺货的基础流程铺货产品陈列标准铺货标准话术铺货疑难问题化解技巧第四讲：营销渠道管理与维护一、通路管理的十大常见误区 二、通路销售人员业绩评估九大指标三、分销商日常管理的七项基本工作采用合理的通路结构指导分销商发货谨慎管理信用额度协调出货价格及铺货范围协助搞好终端客情关系站在伙伴的角度了解分销商的困难提供有效的培训四、通路管理五大重点难点突破（1）终端陈列“跳”出来门头形象化产品陈列生动化宣广用品精细化（2）促销策略及技巧渠道促销技巧消费者促销技巧（3）货款催收技巧货款催收“连环八式”（4）窜货预防及处理技巧常见的三大窜货类型及处理控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮（5）终端价格战预防及处理建立分销联合体模糊返利制度季度/年度返利制度

品牌营销招商策划专家
代理商盈利管理顾问
中国家居经销商培训十大名师
曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
现任深圳市绿的建材有限公司总经理
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、
中山大学MBA、EMBA班特聘讲师
2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。