销售渠道运营与大客户开发

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在正确的时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。
掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。
学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。

第一讲：认识营销渠道
一、六个基本概念
通路（渠道）
渠道长度
渠道宽度
分销广度
分销深度
渠道系统
二、渠道的五大价值
三、渠道的九项基本功能
四、渠道的五大流程
五、渠道成员
渠道成员及角色定位
中间商的五大类型
六、五种典型的渠道分销模式

第二讲：营销渠道设计
一、渠道设计的三大关键因素
产品特点
生产情况
市场情况
二、渠道设计的五大步骤
第一步：分析消费者的服务需求
第二步：确定渠道目标
第三步：列出渠道备选方案
第四步：评估备选方案
第五步：最终确定渠道方案
三、渠道的长度设计
四、渠道的宽度设计
五、渠道的广度设计
六、渠道的系统设计
七、快速消费品行业三种典型渠道模式分析
八、渠道发展五大趋势分析

第三讲：营销渠道开发与建设
一、经销商开发
分销商开发四步法
激发兴趣
筛选
会谈
现场考察
2、九大考核指标及评估表格
3、开发与谈判技巧
（1）正确理解谈判
业务人员应有的观点
谈判高手的六项基本素质
谈判的定义及内涵
谈判的5W2H
谈判的六项基本原则
谈判的三项基础流程
（2）谈判前的准备
评估与目标设定
营造良好氛围
（3）谈判中的七类技巧
介绍及开场的五大技巧
积极聆听的七个技巧
三大提问技巧
捕捉身体语言的两大技巧
提出建议的三大技巧
回应提议的两大技巧
说“不”的四大技巧
（4）常见的的九大谈判招数及破解方法
保持沉默
“哭穷、诉苦”+“指责、抱怨”
吹毛求疵 红脸/白脸
我的职权有限
控制反应时间
各让一步
态度强硬
最后通碟
（5）结束谈判
结尾与总结的五个注意事项
促成签约的六大技巧
签订完善的合作协议
二、零售商开发的三大沟通层面
利润
效果
品牌
三、如何实现渠道深度快速有效铺货
1、现行铺货的四大误区
误区一：铺货就是卖货
误区二：铺货就是促销
误区三：铺货是对方的事
误区四：铺货就是送货
2、有效铺货过四“关”
产品要铺到客户终端
产品要实现生动化陈列
分销商乐于推销
完成从商品到货币的“惊险”转化
3、从铺市到铺“心”
铺市的终极意义
铺市与铺“心”的根本区别
从铺市到铺“心”的三大操作步骤
4、有效铺货流程及实战操作技巧
铺货路线的设计
有效铺货的基础流程
铺货产品陈列标准
铺货标准话术
铺货疑难问题化解技巧

第四讲：营销渠道管理与维护
一、通路管理的十大常见误区
二、通路销售人员业绩评估九大指标
三、分销商日常管理的七项基本工作
采用合理的通路结构
指导分销商发货
谨慎管理信用额度
协调出货价格及铺货范围
协助搞好终端客情关系
站在伙伴的角度了解分销商的困难
提供有效的培训
四、通路管理五大重点难点突破
（1）终端陈列“跳”出来
门头形象化
产品陈列生动化
宣广用品精细化
（2）促销策略及技巧
渠道促销技巧
消费者促销技巧
（3）货款催收技巧
货款催收“连环八式”
（4）窜货预防及处理技巧
常见的三大窜货类型及处理
控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮
（5）终端价格战预防及处理
建立分销联合体
模糊返利制度
季度/年度返利制度

品牌营销招商策划专家
代理商盈利管理顾问
中国家居经销商培训十大名师
曾任立邦雅士利涂料广东区总经销
现任深圳市绿的建材有限公司总经理
现任香楠林家具总顾问、楠林格诺家具董事
北京大学、武汉大学、上海交大、浙江大学、
中山大学MBA、EMBA班特聘讲师
2004年起师从英国国际管理协会许.安东尼教授、美国行动学习学院院长，学习型组织之父麦克.马卦教授研习行动学习，是国内较早接触应用和实践行动学习的专家之一。