采购实战谈判技巧

【课程背景】

¨ 采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种意义上来说，拥有丰富的谈判经验和高超的谈判技巧是采购与合同管理专家的财富和利器。但实际情况是，大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。
¨ 本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中， 增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。
¨ 本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

【课程收益】

通过两天的课程，可以使参加者：
Ÿ 掌握完整的谈判流程；
Ÿ 掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；
Ÿ 掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；
Ÿ 知道如何避免一些常见的错误，在采购与合同管理领域成为一个成功的谈判者；
Ÿ 建立起采购人员谈判时候的应有的自信心
Ÿ 在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验

【培训对象】

采购经理、采购主管、采购员、销售经理及销售人员、合同经理及合同管理人员等

【课程大纲】

1. 谈判概述
ü 认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
ü 认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
ü 描述谈判过程的主要阶段及其特征。
Ÿ 实战练习

2. 谈判准备——获取信息
ü 在准备谈判时应考虑以下因素 :
n 要满足的需求
n 供应市场的环境
n 采购战略及所期望的与供应商建立的关系
ü 进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
ü 分析可能与供应商建立的关系类型；
ü 确定自己的谈判风格；
ü 制定针对对方谈判风格的战略；
ü 衡量双方组织和个人实力；
ü 对谈判的双方进行SWOT分析。
Ÿ 实战练习

3. 谈判准备——制定谈判目标与策略
ü 设定现实可行的谈判目标；
ü 确定谈判的不同变量或问题；
ü 分析不同变量的不同选择；
ü 设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
ü 制定谈判策略；
ü 决定所采用的说服技巧和方法；
ü 组织和策划谈判。
Ÿ 实战练习

4. 谈判实施
ü 谈判的不同阶段；
ü 识别和使用不同形式的提问；
ü 认可谈判中积极倾听的重要性；
ü 确认并考虑对方的利益；
ü 识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
ü 描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
ü 了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
Ÿ 案例分析及实战练习

5. 谈判实施后的工作
ü 协议形成及达成协议后的工作；
ü 评价谈判绩效。
Ÿ 案例分析及实战练习
Ÿ 案例分析及角色扮演

肖大为
现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人。
 行业资质
 采购谈判与合同管理首席培训师，工程采购招标及合同管理专家
 东北大学热能工程专业硕士研究生
 世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师
 跨国集团公司内部培训师
 国家注册一级建造师
 高级工程师职称
 工作经历：
 超过10年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国集团等公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。
 在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾大量参与供应商寻找、询价、比价、谈判、合同或订单起草、合同或订单变更、供应商绩效评估等具体采购与合同管理工作；建立和完善采购及合同管理政策和程序；建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等）；实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对采购及合同管理均有大量理论知识及实战经验。
 若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。
 风格与特点：
 多年的采购与合同管理职业生涯，使其熟知采购及合同管理相关的各种理念与知识，拥有大量的采购实战经验，理论与实践相结合形成其自身独到的见解。
 多年的培训经历，不仅使其自身长期的采购实践与理论总结进一步升华，而且使其拥有了大量培训方面的实战经验、技巧及相关理论。
 十几年的采购与合同管理工作经验与多年的培训经历相结合，使其能够深入浅出的为学员进行细致、透彻的分析与解说，课程理论联系实际，以实战性和实用性著称。
 培训/咨询服务的客户：
菲尼克斯通讯技术、彩讯科技、上海九晶电子、圣欧集团、延锋伟世通、芜湖恒隆汽车、通用汽车、优美信食品、瓦克化学、拜耳工程、艾默生、赛科石油化工、浙江卫星石化、中国石化工程、葛兰素史克（中国）、玫琳凯（中国）、再龙商场道具、罗莱家纺、北京物资学院；

 客户评价：
 感觉受益非常大，讲课过程中理论联系实际、深入浅出是我对采购及合同管理相关的理论与实践有了更深刻的理解，如供应商的管理等。 -------瓦克化学
 知识和经验的分享，对日后工作很有帮助，拓思路和视野，希望有机会多来参加。
-------彩讯科技
 使我的理论知识水平得到增强，对工作的指导方向。-------圣欧集团
 深入浅出互动性好，内容比较全面。-------延锋伟世通
 营造良好的互动氛围，把平时运用的技巧理论化，归纳总结，拓宽思路。
-------中国石化