采购综合能力提升训练

第一部分：采购与供应商管理概述

第1节 如何界定采购业务的职能？

◇ 采购组织机构的搭建

◇ 采购流程与制度的建立与保证

◇ 采购业务绩效的衡量

◇ 战略性地选择供应商……

第2节 采购流程的设计

◇ 采购全流程设计的关键流程介绍

◇ 流程1、产品技术与规格的需求管理流程

◇ 流程2、甄别与评定供应商资格流程

◇ 流程3、供应商选择方式及其管理流程

◇ 流程4、合格供应商管理及合同签订流程

◇ 流程5、高效的采购执行流程

◇ 流程6、供应商绩效管理流程（QCDS）……

第3节 战略采购与供应链管理

◇　如何实现采购一体化管理（如何实现横向、纵向一体化、前向一体化、后化一体化？）

◇　采购战略管理

◇　供应商关系维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）

◇　推式与拉式生产规划与管理

◇　供应链的信息化管理策略

◇　精益供应链、敏捷供应链、绿色供应链管理策略

◇ 自制和外包的战略选择（ODM、OEM）……

第4节 采购管理过程的关键业务分析

★ 案例：IBM、华为采购模式与流程介绍；

★ 案例：华为的外包策略及ODM、OEM外包供应商的选择与管理案例分析。

第二部分：采购职业素质与能力要求

第1节 基本的工作能力

分析问题的能力 预测与判断能力 沟通与表达能力 人际关系与商务管理能力…… 第2节 基本的业务能力

价格/ 成本分析 QCT管理 项目管理 库存管理 谈判管理…… 第3节 基本的个人素质

职业操守与廉洁自律 学习与创新能力 团队与合作意识 法务与合同知识 风险管理与预测应对能力…… 第4节 采购职业的素质要求与训练

◇ 什么是“采购职业化”？

◇ 采购人员的职业素养模型

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

★案例：某500强企业采购工程师KPI考核体系介绍；

★案例：某著名通讯设备制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；

★案例：HAY公司任职资格模型介绍——专业采购簇素质模型与任职资格说明。

第三部分：如何管理与维护供应商关系？

第1节 供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标

◇ 供应商管理的重点业务及管理策略

第2节 供应商关系管理（8种供应商关系管理模型及采购策略介绍）

◇ 模型1：供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 模型2：供应定位模型与采购战略分析

◇ 模型3：供应商感知模型与采购战略分析

◇ 模型4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析

……

第3节 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配

◇ 如何维护与供应商的关系

★案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍；

★案例：如何签定系列供应商合作与管理协议：《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本？系列模板与案例分析。

第四部分：如何有效制定采购战略、战术？

第1节 采购战略管理与分析

◇ 策略1：集中认证，分散采购采购策略

◇ 策略2：“WIN-WIN” 采购策略

◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系采购策略

◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测采购策略……

第2节 采购战术及方案设计

◇ 战术1：一般性采购战术

◇ 战术2：低附加值加工类采购战术

◇ 战术3：高技术定制加工类采购战术

◇ 战术4：垄断及准垄断供应类采购战术

◇ 战术5：价格频繁波动类采购战术

◇ 战术6：配套类采购战术……

第3节 采购模式设计与选择

标准采购订单 一揽子采购订单与JIT供货 长单采购 VMI 采购 JMI JIT采购…… ★案例：品牌供应商的如何分级管理？并制定针对性的采购策略（系列案例）？

★案例：美的、一汽采购战略对分分析与探讨。

第五部分：如何评估、选择、培育与管理供应商？

第1节 供应商开发与认证概述

◇ 供应商开发与认证的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

第 2 节 供应商开发的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查、供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估、筛选……

第 3 节 供应商开发与认证办法

◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

◇ 如何培育战略合作供应商

第4节 如何选择供应商？

对单一供应商的选择 对合作性供应商的选择 对伙伴性供应商的选择 对竞争性供应商的选择 如何从QCT来选择供应商？ 如何战略性地选择供应商？ ★案例：某500强企业供应商选择标准介绍

★案例：某知名企业供应商管理体系及模板介绍

第5节 供应商开发与认证的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 如何拓展采购渠道？

◇ 如何培育战略供应商？……

★ 案例：某知名大型手机生产企业供应商问卷与实地考察体系及模板分析与分享；

★案例：“宜家家居”对ODM、OEM供应商的选择与管理办法分享；

★ 案例：某知名通讯企业“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；

第六部分：如何控制采购成本？

第1节 采购成本分析

◇ 全面采购成本的构成

◇ 影响采购成本的主要因素

◇ 与采购成本相关的各项费用

◇ 询价与比价技巧……

第2节 供应商的价格分析

供应商的报价方式及分析(1) 供应商的报价方式及分析(2) 与供应商报价相关的因素 可变成本、固定成本与盈亏平衡点 利用可变成本和固定成本分析供应商报价…… 第3节 降低采购成本的通用十大手法（10大手法重点讲解)

VA/VE EPI/ESI法 价格与成本分析法 标准化与归一化 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL） ……

第4节 其它常用的降低采购成本的方法介绍(50多种降低采购成本的方法分析)

自制或外包 利用学习曲线LEANING CURVE 产品生命周期成本法 总成本法TCO 作业成本导向法 ……

★ 案例：某大型日化企业采购价格折扣与采购模式分析；

★ 案例：我国手机制造企业的成本控制之迷；

★ 案例：某著名电器集团某项目成本控制案例；

★ 案例：我国制造业低成本生存之道及模式探讨。

第七部分：采购谈判策略与技巧

第1节 采购谈判前的需求分析与准备

第2节 如何有针对性地制定采购谈判战略、战术？

买方占优势的采购谈判战略 卖方占优势的采购谈判战略 均势的采购谈判策略 针对谈判对手的谈判战术 针对谈判条件的谈判战术 针对谈判过程的谈判战术 第3节 采购谈判技巧

采购谈判商务礼仪 采购谈判的方式 信息的对称与不对称 谈判时机与节奏的控制技巧 谈判团队角色的分工技巧 让步技巧（或称，不作无条件的让步） 讨价还价的技巧 控制情绪技巧 三十六计在采购谈判的应用技巧举例 ★案例：课程中会穿插大量实用的精典采购案例；

第八部分：供应商绩效考核管理

第1节 供应商考核与绩效体系设计

◇ 供应商管理的目标

获得符合企业质量和数量要求的产品或服务 以最低的成本获得产品或服务 确保供应商提供最优的服务和及时的送货 发展和维持良好的供应商关系 开发潜在的供应商…… 供应商KPI体系的设计与发展 QCT QCDS TQRDCSS 5R…… 供求定位模型与供应商感知模型分析 第2节 供应商考评与评级

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评？

◇ 如何对供应商进行评级管理？

◇ 如何按绩效与等级分配订单？……

★案例：伊犁、盟牛集团供应商考核体系介绍；

★案例：丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍；

★案例：现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。