高级采购谈判战略

采购总监、采购经理、采购主管、销售经理、总经理等

了解采购谈判的重点；通晓采购谈判的方法；学会掌握采购活动的主动权；，从初期准备入手，到制定战略，为正式谈判奠定基础 ；学习讨价还价的技巧，提高处理僵局的能力，掌握制定协议的要点，为成功的向预期目标迈进奠定基础。

【课程大纲】
一 、谈判的基本原则与要素
1、 谈判的类型
2、 谈判的基本原则
3、 采购谈判的特点
4、 谈判准备的要素
5、 谈判过程的把握
二、采购谈判的目标及任务
1、采购作业的基本流程
2. 影响采购价格的因素
3、采购谈判的目标设定
4、预测采购成交点
5、买卖双方的价值平衡模型
案例分析与讨论
三、成功谈判的准备工作
1、目标设定
2、信息搜集
3、SWOT分析
4、准备替代方案
5、设计谈判策略
6、选择谈判战术
7、谈判总结设计
四、谈判战略制定与节奏控制
1、谈判战略模型选择
2、交易双方合作关系矩阵
3、掌控谈判节奏的要务
情景模拟谈判
五、谈判技巧、战术与运用
1、谈判风格与运用
2、判中常用的策略及技巧
3、跨文化谈判
4、谈判困难实例分析
六、 群组谈判的重点与准备
谈判实战案例演练 (分阶段演练各项技巧 )
七、议价的技巧与方法
1、如何开价与还价
2、了解并改变对方的底价
3、如何在僵持中保持强势
4、巧妙使用BATNA
5、让步的技巧与方法
6、掌握价值与成本分析
八 、影响谈判的主要因素
1、影响谈判力量的因素
2、改变谈判力量的方法
3、谈判员的谈判风格
九 、实用的谈判计划与工具
总结：谈判四大心法

Emmy Fong
现任某咨询公司咨询培训顾问
 行业资质：
 誉硕咨询采购与供应链资深培训师，咨询专家
 毕业于台湾东海大学，持有企业管理硕士学位
 获得新加坡注册理财规划师(AFP), 中国国家理财规划师（CHFP）专业证照
 美国供应链管理协会授权讲师主讲CPM / CPSM（注册采购经理/注册采购供应经理）
 中国物流与采购联合会采购与供应链管理专业委员会核心专家
 主讲课程：
 采购谈判技巧与策略
 战略采购与供应商开发管理
 采购专业养成与职业生涯规划
 采购项目管理
 注册高级采购经理认证课程
 工作经历：
 2010 ¬— 至今 企业培训与采购管理顾问
 2004 — 2009 高级采购总监 飞利浦医疗事业部 / 中国能力资源中心 中国上海
 1997 — 2004 高级采购总监 飞利浦半导体事业部 / 策略采购组织 新加玻
 1990 — 1996 采购经理 飞利浦医疗事业部 / 高雄封装厂 台湾
 1984 — 1989 资深采购 飞利浦医疗事业部 / 高雄封装厂 台湾
 风格与特点：
 多年的国内外采购与供应链职业生涯，熟知采购相关的各种理念与知识，并有其独到的见解
 曾任欧洲跨国500强企业，飞利浦公司高阶管理职位25年，外派于新加坡/中国区域总部，任职采购/供应管理总监,主管集团直接采购、间接采购及供应链管理。获得飞利浦医疗“终身贡献奖”
 在半导体事业部任职期间，统筹台湾/泰国/菲律宾/马来西亚及香港之采购系统与制度，开创完整的有机采购组织。至医疗系统主管中国采购中心时,致力于战略供应商开发，设备与零组件国产化。深度熟悉电子设备/原物料市场与技术研发之趋势，多次主持跨国采购谈判，并时常参加国际性采购研发会议，经验丰富于创造供需双方之“双赢商业模式”
 培训/咨询服务的客户：
台湾积体电路，东软飞利浦医疗，荷兰 EPYON，戴尔电脑，佳能（中国），富士康，西子奥地斯，上海六晶金属，摩托罗拉，庞巴迪，可口可乐，联合利华，法中轨道交通运输设备
 咨询服务的客户：
 近期采购内训/咨询项目：
 沈阳 东软飞利浦医疗公司
 杭州 西子奥地斯公司
 深圳 富士康龙华厂
 北京 国华电力公司
 上海 台湾积体电路（TSMC）
 近期采购咨询项目：
 2010年：荷兰 EPYON 公司；电动车电源；中国市场寻源 ( 项目结束）
 2011年：上海六晶金属有限公司；组织策略管理 （项目进行中）
 客户评价：
 关于供应链管理的培训课程，我以前参加过很多，这次培训是第一次在整个大的供应链的指导下去看整个供应链的管理，对于我来说，是对自己思路的重新洗礼。课程中老师介绍了很多供应链内容和相关工具，使我受益匪浅。冯老师不仅讲授帮我们梳理相关采购流程，并且把我们的供应商分析透彻，是我参加过培训的很多老师不能做到的，难能可贵
---------台湾积体电路
 通过冯老师采购供应环境分析，让我了解到了采购是个内容丰富的大学科，思路开阔了很多，最主要的是老师总是根据我司实际情况进行分析，收获很多，对以后的工作很有帮助
--------富士康龙华厂
 冯老师本次培训让我学到很多沟通和谈判技巧，喜欢冯老师对与采购与供应链工作独到的见解和可操作性的讲课风格 --------戴尔电脑