卓越的采购谈判策略与技巧_公开课

课程收益:

通过两天的课程，可以：
1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判
2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判
3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术
4.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判
5.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系
6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手
7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程大纲

第一部分有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
1.囚徒困境谈判
2.PRAM谈判
3.从公平理论中寻找如何实现双赢
4.从黑箱理论中寻找谈判点
5.如何构筑双赢的谈判
6.零和谈判与变和谈判
案例练习——如何让对手感觉到“赢”
第二部分寻找谈判筹码增加致胜力量
1.买卖双方力量对比分析
2.买方的供应商策略和供应商的顾客策略
3.知己知彼
己方市场地位分析
供应商市场地位分析
己方产品分析
供应品市场分析
4. 主宰谈判桌的两条线
5. 双方对谈判的“诉求”分析
6. 如何创造“诉求”
案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密
第三部分谈判的八个步骤让您步步为赢
1.如何制造对己有利的态势
2.如何制定战术
3.如何进行前置谈判
4.如何制定预案
5.如何出牌
6.如何让步
7.如何检讨谈判成果
8.如何谈判收尾
案例练习——谈判步骤的设立
第四部分谈判五环布局让您运筹帷幄
1．有备无患
地点准备
时间准备
进程准备
方案准备
如何使用谈判底线
如何设定谈判议题
2．如何识别影子决策
3．如何组成谈判团队
4．如何设置谈判环境
5．以人为本
日本人谈判风格
美国人谈判风格
欧洲人谈判风格
中国人谈判风格
案例练习——用五环布局为一场谈判布阵
第五部分洞察成本结构把价格砍到“底”
供应商的6大成本结构
供应商是如何定价的
如何测算供应商底价
如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”
“标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标
案例练习——供应商成本结构分析
第六部分谈判桌上的玄机
1、如何妙用语言的艺术
语言表达的玄机
如何从倾听中寻找玄机
如何发问的玄机
Yes,If的妙用
2、让步的艺术
一步到位战术
切香肠战术
谈判节奏的掌控
沉默的妙用
小结的妙用
“黑脸”、“白脸”角色
3、以退为进
以理服人技巧
以势压人技巧
以情动人技巧
以礼诱人技巧
4、电话谈判技巧
案例：一场技巧取胜的谈判
第七部分全部谈判成果用合同锁定
百试不爽的十句箴言
不断谈判，不断总结
价格条款的风险控制
交期条款的风险控制
质量条款的风险控制
合同执行的风险控制

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