顾问式营销

【顾问式营销】

课程背景
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。
SPIN作为顾问式销售中一种强大的提问及客户沟通策略，能使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能诊断、揭示买方问题与需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析和传授专业销售人士如何精心规划、实施客户访谈，呈现解决方案并赢得成交机会，这些都是成功销售所遵循的，即“顾问”不只是推销，而是一个以客户为导向的问题解决者和需求满足者；“销售”也不只是一种交易行为，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的沟通过程。

培训对象
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

课程特色
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。

培训收获
• 把握销售访谈的操作步骤——访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
• 解析专业顾问的沟通技法——背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
• 随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
• 把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
• 理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
• 懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲
1．销售模式分析
 大额订单采购的四大难点
 成功销售访谈的三项原则
 案例分析：从产品到方案销售
2．销售流程设计
 启动——引起注意，获得好感
 调查——沟通现状，引导需求
 显示能力——推介产品利益与方案
 取得承诺——实现销售进展与突破
3．客户访谈开场
 以客户话题为中心，灵活应变
 寻找机会开始提问，主导会谈
 角色演练：控制销售会谈
4．SPIN技法解析
 让客户说“买”的四种提问技法
 问题诊断——调查客户难点与不满
 求发掘——引发解决与购买意愿
 角色演练：SPIN策划运用
5．客户需求分析
 遵循“先需求后方案”原则
 区分明显需求和隐含需求
 运用“购买价值等式”分析
 角色演练：规避需求陷阱
6．产品方案设计
 产品特征利益分析与应用
 预防客户异议的步骤与手段
 角色演练：设计产品利益
7．销售提案建议
 客户问题与挑战分析
 解决方案与价值呈现
 实施计划、报价与资信证明
8．客户承诺获取
 检查和确认所有关键事项
 总结产品利益——取得认同
 建议后续行动——实施跟进
 案例分析：策划销售进展

讲师简介：
王老师
资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
上海交通大学安泰管理学院MBA客座教授
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

工作经历
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、上海交通大学等高校MBA课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

专业领域
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

主讲课程
 专业销售技巧——销售角色认知与流程关键
 顾问式销售技术——客户需求发掘及成交技法
 大客户销售策略——客户决策循环解析及对策
 专业销售谈判——双赢谈判攻略与实战训练
 卓越销售管理——销售团队建设与业绩提升
 高效销售教导——销售人员训练与技能优化

培训方式
训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。
训练辅导：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。
训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

服务企业
艾默生电气，三星电子，三菱重工，麦克维尔空调，江森约克空调，欧瑞莲化妆品，富士通通信技术，优必得石油设备，资生堂化妆品，欧迪恩汽车部件，藤仓光电，威士达医疗，朗斯集团，安斯泰来制药，博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业科技，亚洲物产，NCS信息科技，福伊特造纸，宣伟涂料，阿里斯顿热能，立邦涂料，威乐水泵，富田空调，友发铝业，格兰富水泵，普旭真空，久保田建机，信音电子，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，塞维拉上吴电梯轨道系统，西风空气轴承，立合斯顿科技，泰诺风保泰隔热材料，普杰无纺布，SiRF导航技术，Mattson半导体，MasterLock锁具，杜拉维特洁具，拜尔医疗保健，美联钢结构建筑系统，福吉米热喷涂技术，西门蒂克服饰，正大饲料，富士施乐，石田电子衡器，菱重增压，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀，瑞可利广告，TUV南德意志集团；InSEARCH国际学院，AL精益企业，任仕达人力资源，中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展，天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海钢联电子商务，中国外运股份，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，中投证券，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所，南方物流企业集团，AMT集团，华信邮电设计；太平洋财产保险，阳光财产保险，南昌双惟教育，苏州工业园区国际科技园，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭辉集团，上海声色广告，上海快钱信息服务，携程旅行网等