大客户管理

用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

　
【大客户管理】

课程背景
有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。
迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

培训对象
用于专业销售人士的技能提高和强化训练，以及需要提升对销售体系认知的各类营销从业人员和职业经理人；尤其适用企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。

课程特色
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。

培训收获
• 解读客户购买决策的六个阶段——需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变
• 识别客户组织体系的三类人员——接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透
• 根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事
• 摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出
• 分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手
• 在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会

课程大纲
1．客户购买决策循环
 从需求到购买——大客户决策心理分析
 价格异议真相——销售行为的三大误区
 客户购买决策的六个阶段及特征
2．客户切入——聚焦三类关键人员
 接纳者——采购执行者、信息提供者
 影响者——技术把关者、产品使用者
 权力者——有决策权但不易接近者
 制定客户切入路径——目标与策略
3．需求认知——发掘购买的需求度
 揭示和扩展客户问题、困难和不满
 识别客户从需求到决定购买的信号
 提供解决方案，取得客户认同
4．评估选择——解决产品的匹配度
 客户用哪些标准评估和选择供应商？
 为何失去客户——供需方匹配度分析
 影响客户购买决策准则的四种策略
 填补供需差异的四大经典战术
5．销售竞争地位分析
 竞争弱势V型分析及对策
 处理竞争对手的三大原则
 区分客户购买决策的软硬准则
 软、硬准则下的不同销售路径
6．消除顾虑——建立客户的信任度
 客户为何难下决定——负面后果效应
 顾虑的早期预警信号及存在的迹象
 处理客户顾虑的八条戒律
7．执行阶段¬——消除项目的风险度
 客户学习曲线——付出与结果不同步
 新玩具期、学习期和收效期的特征
 学习期综合症 – 执行中的高风险期
 如何预防和消除客户“动力下降”
8．改变阶段——维护双方的关系度
 导致客户改变的内外因素
 客户分类与区域管理模式
 客户关系维护与二次开发策略

讲师简介：
王老师
资深销售培训专家、实战导师
IPTA国际职业训练协会认证培训师
IPTS国际培训师行业协会“中国十大培训师”
中国管理培训年会“2008年度十大杰出讲师”
中国《培训》杂志核心推荐讲师
南京大学商学院MBA核心课程班专家讲师
上海交通大学安泰管理学院MBA客座教授
澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

工作经历
原世界500强美国辉瑞公司CAPSUGEL事业部中国区市场经理，精于顾问式销售、大客户管理等领域的培训与咨询。多年来，一直致力于以人为本的销售理念，研究和整合极具实战意义的销售模式，完善多种专业工具和方法，帮助企业实施行之有效的销售策略、销售流程和销售人才管理，实现学员个人能力的发展及企业销售业绩的提升。
先后入围中国管理培训年会、IPTS国际培训协会等组织“十大讲师”、中国管理培训机构联盟“中国百佳管理培训师”。专业化销售系列课程入选中国《培训》杂志“精品课程”。历任多家世界500强公司、知名企业特聘培训顾问，南京大学、上海交通大学等高校MBA课程特邀培训专家，《商界评论》等主流营销学术期刊撰稿人，中国HR精英沙龙特邀专家，中国企业培训与发展年会论坛嘉宾。

专业领域
专业销售技巧、顾问式销售技术、大客户销售策略、专业销售谈判、卓越销售管理以及高效销售教导等系列课程互为衔接，各有专攻，构成一套完整的专业化销售培训体系，着力构建销售团队的四大能力模块 – 角色认知能力，销售沟通能力，客户管理能力和团队建设能力。
培训立足实战，可操作性强，使学员对销售运行流程有一个全景式、系统化的认知，更能在客户开发和管理中做到知己知彼，既掌握访谈中沟通与引导手段，控制会谈，又善于解读买方采购流程，认知客户决策循环。优秀的教学设计为诸如企业对企业的销售，复杂方案的销售，大额订单的销售等业务模式提供务实的解决方案。

主讲课程
专业销售技巧——销售角色认知与流程关键
顾问式销售技术——客户需求发掘及成交技法
大客户销售策略——客户决策循环解析及对策
专业销售谈判——双赢谈判攻略与实战训练
卓越销售管理——销售团队建设与业绩提升
高效销售教导——销售人员训练与技能优化

培训方式
训前准备：训前调研对培训成功与否至关重要。与课程配套的调查问卷用于理解学员业务背景、难点及个人能力的发展计划，同时也为课程设计案例研究、角色扮演等教学载体，实现课堂上的高度互动。培训协助企业管理层制订学员的培训发展计划，基于其对部属职业成长的要求和期望实施辅导。
训练辅导：采用情境式培训，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售技巧与策略，帮助学员在专业销售领域快速起步和拓展。定制的练习内容及角色扮演确保培训与学员实际工作密切相关。学员通过面对面的专题小组形式反复练习和获得反馈，也可以真实客户为对象讨论和拟定对策，然后带着行动计划离开课堂。
训后强化：为促使学员销售行为的改变，企业管理层必须持续跟进学员的状态。培训提供定制的辅导计划，详解教练技巧，解答学员疑惑，持续推动销售行为的进步。作为教案组成部分的销售工具表单供学员训后使用，为日常销售活动提供指南，把课堂上的演练与收获转化为提升业绩的习惯行为。

服务企业
艾默生电气，三星电子，三菱重工，麦克维尔空调，江森约克空调，欧瑞莲化妆品，富士通通信技术，优必得石油设备，资生堂化妆品，欧迪恩汽车部件，藤仓光电，威士达医疗，朗斯集团，安斯泰来制药，博星印刷器材，赫思曼电子，多玛门业科技，亚洲物产，NCS信息科技，福伊特造纸，宣伟涂料，阿里斯顿热能，立邦涂料，威乐水泵，富田空调，友发铝业，格兰富水泵，普旭真空，久保田建机，信音电子，辐基斯玻璃钢，霍克复合材料，优耐铜材，塞维拉上吴电梯轨道系统，西风空气轴承，立合斯顿科技，泰诺风保泰隔热材料，普杰无纺布，SiRF导航技术，Mattson半导体，MasterLock锁具，杜拉维特洁具，拜尔医疗保健，美联钢结构建筑系统，福吉米热喷涂技术，西门蒂克服饰，正大饲料，富士施乐，石田电子衡器，菱重增压，柏瑞斯德高建材，斯德宝泵阀，瑞可利广告，TUV南德意志集团；InSEARCH国际学院，AL精益企业，任仕达人力资源，中国移动，中国电信，中国联通，中国网通，建屋发展，天津企业管理培训中心，上海诺姆四达人才测评，招商银行，光大银行，中国银行，工商银行，美丽田园美容连锁，中国出口信用保险公司，江苏东吴证券，上海钢联电子商务，中国外运股份，北京健康在线，上海科技开发交流中心，上海技术交易所，上海骏合投资，中投证券，FESCO北京外服，SFDA南方医药经济研究所，南方物流企业集团，AMT集团，华信邮电设计；太平洋财产保险，阳光财产保险，南昌双惟教育，苏州工业园区国际科技园，上海航空股份公司，深圳航空有限公司，旭辉集团，上海声色广告，上海快钱信息服务，携程旅行网等