采购人员七大核心技能提升训练

采购经理、物料经理、采购主管、采购计划员、以及从事采购工作等人士

随着采购人员的经验增长，越来越多的瓶颈口问题不再只出现在与供应商的谈判上，而更多出现在公司内部各部门的沟通，工作配合上。而供应商问题处理和内部问题处理原则和方法都大相径庭。 当采购人员强化成为“问题解决专家”和“行业万金油”时，问题迎刃而解。
“这边要cost down，那边要forecast,另一边抱怨货总是不按时到位，payment永远不好…...” “采购量又小，找供应商谈价，他都不理我们”,”计划变动大，紧急采购多，还要保证交期与低价格，这怎么可能呢？”这是我们经常听到的采购人员的困扰，作为采购人员，你是不是也有类似的感受？伴随着供应链的发展和竞争的日趋激烈，需要采购环节以更低的成本、更敏锐的速度响应内外部客户的要求，而在今天，摆在采购人员面前的问题经常是：
• 如何通过供应市场的分析，建立起供应商数据库及评估体系？
• 如何有效的分析和降低采购成本？
• 如何持续提高供应商的质量，优化供应商队伍？
• 如何科学的综合评价供应商表现，不断提高供应商绩效？
• 如何促进公司内部各部门的沟通和工作配合，统一供应商问题处理和内部问题处理原则和方法？
• 采购人员如何成为“问题解决专家”和行业万金油“？在内外关系的处理上游刃有余？
《采购人员综合技能训练》将提高采购从业人员的综合技能，使之把握最先进的采购管理方式，让您的企业成为真正精明的买家！

一、采购管理的发展
• 传统采购管理
• 全球统一采购管理
• 国产化采购
• 联合采购战略
• 采购的六大模块
• 采购的功能转化

二、供应市场（注重供应市场调查方法和如何做调查分析）
• 供应的需求
• 确定供应群
• 如何进行供应市场调查
• 可以使用的工具
• 五力分析模型
• 角色练习/案例分析(某家电企业采购对中国电镀锌钢板供应市场的调查分析)

三、供应商评估(注重供应商全面能力评估和对买方的战略匹配度)
1、精确确定供应商群
2、供应商能力评估
3、有效评估
4、可以使用的工具
• 审计报告表
• 审计检查清单

四、供应商选择（注重供应商的整体匹配度分析）
1、制定采购战略
2、有效选择
3、团队合作
4、可以使用的工具
• 标杆法
• 水平测量法
案例分析（某大学选择复印机服务商的SWOT分析）

五、供应商绩效评估
• 建立绩效考核标准
• 供应商绩效分析
• 供应商质量管理
• 如何制订供应商质量缺陷改善方案
• 供应商交期管理
• 为何供应商出现交期延误？
• 为何进行供应商绩效评估？
• 如何奖励供应商
• 如何淘汰供应商
• 如何协助供应商改善
• 可以使用的工具

六、采购成本管理
1、成本构成的财务分析
2、采购方的制造成本
3、供应商的制造成本
4、价格分析方法
• ABC 法则
• 价格细分法
5、如何作到成本逐年降低？
6、如何在市场原材料涨价的情况下，保持

七、价格不变甚至降价？
案例分析（变压器供应商报价分析）

八、采购绩效评估
• 采购绩效评估方法
• 杜绝无效的采购行为

九、基于共赢的采购谈判概述
一、什么是谈判？——采购谈判的三种场景
二、供应链合作关系的目标
三、从企业战略合作看共赢的采购谈判
1. 五种可能出现的谈判结果
2. 谈判结果产生的四种关系类型

十、采购谈判的准备

一、谈判准备阶段
1. 如何进行谈判方案设计
2. 采购谈判的8项谋略
3. 面对单一供应商，我们如何谈？
4. 案例1、案例2、案例3
5. 了解对手性格，采取不同对策
6. 什么是谈判的整合性方法与分配性方法
7. 所谓BATNA，谈判的误区与无奈

二、开始的求同阶段
1. 控制你的情绪，谈判态度决定谈判深度
2. 附和你，我要我要的！
3. 采购人员应避免的“坏习惯”

三、询价阶段
1. 供应商定价方法与策略有哪些？
2. 询价技巧——采购成本控制的重要一步
3. 为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？
4. 供应商报价单的有效价值是什么？
5. 我们与供方谈什么？

十一、采购谈判过程技巧

一、如何谈价格
1. 以成本为中心，以价格为导向的议价
2. 讨价的策略
3. 还价的策略
4. 注意招投标中的陷阱
5. 招标采购的基本方法

二、如何谈交货期

三、如何利用上级的权限进行议价
1. 与上司的沟通方法与技巧——采购人员应清楚自己的角色与上司的角色

四、谈判中的技巧应用

五、谈判中如何掩饰自己的真实意图
1. 倾听的艺术
2. 发问的艺术
3. 答复的秘诀
4. 说服对方的要领——不要期望在谈判中说服对方！

六、供应商的雕虫小技我清楚——供应商常用伎俩的应对策略

七、谈判中出现僵持怎么办

八、如何掌握卖方真实的销售心理

九、注重买卖双方的优劣势进行谈判——如何应对单一、垄断供应商

十、与供应商讨价还价的N种方法
1. 毋庸置疑，通过谈判，可以降低采购成本的方法与途径

十二、谈判与签约

一、进入签约阶段的谈判

二、合同谈判
1. 合同谈判的四大要素
2. 合同谈判应遵循的原则

三、买卖合同履行中的风险与防范
1. 履约中的催货跟单找谁谈？如何谈？
2. 沟通对象与沟通技巧
3. 买卖合同签订应注意的问题
4. 质量出了问题找供应商谈什么？如何谈？

四、以供应链成本控制为目标的谈判
1. 双赢、多赢的意义与误区
2. 合作关系改善，谈判的另外形式——商务性会议与个别沟通

陈老师： 采购与供应链管理培训
采购团队构建咨询专家
工商管理硕士/MBA
中国物流网 特约讲师
松下电器（中国）特约讲师
时代光华/聚成/龙腾商学院/基业常兴 高级讲师
上海人保部/CIPS/ITC 高级讲师
英国**公司 采购与供应链 高级项目顾问
上海**大学 采购与供应链*特聘讲师
工作经验：曾任日月光半导体集团运营管理处副总监、惠普(世界500强)采购与供应链管理处采购高阶经理、博世集团(世界500强)间接采购事业部（中国区）采购经理；
陈老师曾就职于Bosch、Acer、HP等全球500强IT、通讯、电子、汽车零配件行业公司中高层管理职位，历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，拥有15年采购与供应管理实战经验；
曾1个月内清理德国最大的工业企业之一、全球第一大汽车技术供应商——Bosch博世集团所有湖南的堆集订单；
曾主导宏碁电脑第四季大中国地区台式机的运筹管理，使台式商用机产品交货期在业内排名第一 (7天)，总出货量为60万台；曾主导全国电子和PC 行业供应商管理改善报告的项目。
实战经验：
◆全球第一大半导体封装、测试及材料大厂——日月光半导体集团 采购高阶课长
◆世界最大的信息科技(IT)公司之一——惠普（电脑） 采购与供应链管理处采购高级经理
◆全球第四大个人电脑制造商——宏碁电脑 中华区采购管理经理
精品课程：《打造高效采购五把利剑》、《不能不知的供应商管理办法》、《采购成本分析与降低密码》、《互联网思 供应链管理优化》、《采购合同管理与风险防范》、《供应链 生产计划与物料控制》、《供应链 仓储管理》
主讲课程：《卓有成效的供应商管理实战》、《采购谈判与成本控制》、《采购成本分析与控制》、《采购人员七大核心技能提升训练》、《高效的采购与供应链管理》、《采购谈判的方法与技巧》、《战略采购与流程优化》、《采购合同管理与风险防范》、《互联网思维下的供应链管理优化》、《精益采购管理》、《双赢谈判与商务礼仪》
授证课程：采购师 模块，CIPS 模块，ITC 模块，CPSM 采购管理模块
授课风格：陈老师在授课过程中言辞犀利、语句干练，注重理论与实际的融合，授课形式采取互动体验式，再加上众多亲身经历的案例，实用性强，通俗易懂，贴近实际工作。拥有极富感染力的演讲和风格，个性豪爽，让学员普遍认为是女老师中的“铿锵玫瑰”。
长期培训辅导精彩案例：嘉阳通讯科技、宝山钢铁集团（2013年7月—2014年11月）、上海电气集团（2014年11月—2015年6月）、天科股份（2014年 9月—2015年10月）、科江电子(上海市政府重点扶持企业)（2013年3月—10月）、中海油壳牌（2015年8-10月）。