营销最高境界：《让销售变得多余》

总经理、副总经理、营销总监等企业营销决策者

通过学习帮助企业完善营销体系从而摆脱业务困境。

我们学了这么多年的营销管理，但始终做不出真正知名的品牌，尽管大部分的世界著名品牌产品都是中国人制造的。那是因为大家只练技巧，不练内功，结果都是花拳绣腿，没有实战功能。这也是企业业务不振最大的原因。那么，此刻让我们苦练内功，彻底解决企业的业务问题，这也是营销管理的最高境界：让销售变得多余（不战而屈人之兵）。

【课程导读】
1.为何企业营销管理的最高境界是：让销售变得多余（不战而屈人之兵）？
为何德鲁克说：“任何企业体都有且只有两个最基本的功能, 那就是营销与创新。”及“营销管理太重要了，以至于你不可以把它单独授权给营销部门”
2.什么是市场营销管理？它和销售管理有什么不同？为何在买方市场唯有营销管理才能解决业务问题？为何销售技巧在竞争激烈的买方市场不再管用？
为何苹果公司的乔布斯不聘用重视销售导向和技巧的业务管理人员？
3.如何能最佳的了解并满足顾客需求？影响客户需求的要素有什么？
为何企业家的眼光最重要？为何孙子兵法的百战百胜必须先知己知彼？
4.为何企业必须先讲营商战略形势（道），后讲市场战术模式（术），再讲一线技巧做事（技）？为何唯方法论是行不通的？
为何彼得斯说：肯定而放之四海而皆准的经营管理办法是没有的.
5.什么是市场经济发展的生命周期？为何中国的十二五要改变经济发展模式的？为何企业发展要吻合国家经济发展模式的改变？如何才能盘活和解决企业融资难的问题？中小企业如何才能融到资？
6.什么是企业的系统营销，木桶管理？如何提升企业软硬价值和创新差异？
7.何谓人性化的永续营销管理？为何企业文化如此重要？如何形成优秀的企业文化？何谓传道，授业，解惑？何谓书本知识，行动意识，态度重视？
8.企业为何在竞争激烈的买方市场必须先找到市场定位和目标客户？为何王老吉能在十年内将业务从一个亿提升到160亿？
9.如何在竞争激烈的买方市场做好营销混合4P的产品（具备整体价值），价格（性价比高），经销（管控渠道终端），促销（有效广宣影响力）？
10.为何学习营销管理往往听听真激动，想想就心动，但回去无法行动？
为何科特勒说：可以一个学期学会营销知识但真正能掌握并运用它需要花一辈子时间。
11.如何做到企业的有效执行力，核心竞争力，情况应变力？为何中国古话说：练武不练功，到老一场空。
12.为何品牌如此重要？如何塑造真正的知名品牌？如何做到品牌三度的知名度，美誉度和忠诚度。
13.什么是中国企业营销管理的七大致命伤？如何避免企业的致命失误？
14.如何练好最有效的5觉感染销售技巧，让销售变得无形？
15.当今中国企业营销管理的问题有哪些？如何解决企业营销管理的疑难杂症？

【课前思考】
1.为何客户销售技巧缺乏营销管理计巧支持是无法成功的？何谓“技巧”和“计巧”？
2.你知道36计哪一计管用呢？你知不知道营销管理就是按照案例去模仿学习才会失败？
3.为何军校和商学院只教孙子兵法不教36计？你知道企业成功或失败的原因为何呢？
4.你认为埋头苦干重要呢？还是抬头看路重要？汽车的方向重要还是引擎动力重要？
5.为何世界一流工商管理大师教的都是想法而非办法？那解决问的办法是怎么来的呢？
6.你知否企业竞争力不是光靠学习就能学到手的？为何练武不练功，到老一场空呢？
7.你知道孔子会放弃什么样的学生吗？为什么？你知道如何学习人文管理软科学吗？
8.你同意知道不等于做到，做到不等于赚到吗？你知道企业亏本最大的原因是什么吗？

【课程大纲】
1. 企业营销管理业务实战困难的成因分析 （欢迎参加培训的企业事先提出具体销售难题)

1.造成困难的环境变化因素；
2.面对困难的市场竞争因素；
3.一线困难的客户挑剔因素；
4.企业经营销售管理的三大层面，战略/战术/战斗；
5.企业的一线执行力，市场竞争力，环境应变力；
6.企业的业务系统和事物系统的分工协作；
7.企业经营销售管理的系统和木桶结合要素；
8.需求的物理需求，服务需求，个性体现需求；
9.形成客户消费需求的软硬价值要素；
10.销售管理的物质激励，精神文明，使命追求；
11.解决销售困难的5W和2H分析办法；
12.以人为本的销售系统科学发展观。
2. 如何了解营销管理实战面对的具体困难 (欢迎参加培训的企业事先提出具体销售难题)

1.如何了解客户需求；
2.如何面对竞争对手；
3.如何面对市场变化；
4.产品如何随需应变；
5.营销如何随敌应变；
6.管理如何随时应变；
7.战略管理的蓝海战略，竞争战略，发展战略；
8.经营管理的做产品，做服务，做品牌；
9.营销管理的卖点，细分市场，目标定位；
10.销售管理的找市场，找顾客，找理由。
3. 解决营销管理困难的基本核心思路与办法

1.销售部不是全公司, 但全公司必须是销售部；
2.营销成功是系统工程, 必须先讲原因, 后有计划与安排, 再谈技巧细节；
3.销售技巧必须先熟练, 而后才能生巧；
4.营商办法必须先创新才能产生差异化；
5.营销工具必须一线实用才能有效使用；
6.营销内容必须先有目标才会形成结果；
7.销售团队必须形成默契才会产生合力；
8.销售行为必须先有意识才可能有行动；
9.销售考核必须先有价值观才有合理性；
10.销售组织必须先结构有效才会有效力；
11.销售过程必须形成制度才能贯彻执行；
12.销售技巧必须养成习惯才能正确发挥。

4. 企业营销管理的一线销售实战困难案例
(欢迎参加培训的企业事先提出自己的具体销售难题, 并统一由培训老师课前先整理成具体案例, 再在现场讨论并给出诊断分析及提供问题解决建议)


【学习指引】
开课时间：2012年7月13- 14日（周四---周五）

课程费用：3800元/人 （含2天培训费、教材费；住宿自理可代办）
交费方式：现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户。

【师资简介】
张大成 ERIC CHEUNG
张先生在中国、香港、台湾等大中华经济地区有超过25年的（其中10年在港台，15年在中国大陆）营销管理实战经验。曾在著名跨国公司担任中国市场开拓要职，亦在中、港、台三地区求学，曾师从北京大学厉以宁，萧灼基等著名经济学教授。近年在各大高校担任EMBA外聘营销管理教授及企业专业培训师，兼具营销管理实务及培训两方面的专长。
香港中华出入口商会及香港专业管理协会(HKM) 香港永久会员。新加坡营销学会及新加坡中华总商会新加坡会员。国家职业经理人考证班，上海中小企业发展办公室，中国市场学会特聘营销管理培训师。
北大，清华，复旦，交大，财大等外聘EMBA营销管理教授。
学员的评价：
1. 我是做了多年老总的人，国内外均参加过各种课，能够将经济政治，营销管理融为一体，引古博今仍您为唯一人！谢谢老师，祝老师身体健康！
2. 清风扑面，观念新，不枉来培训，大成营销，集大成，胜读十年书。
3. 您的讲课博古通今，集天下营销理论与实践之大成。能成为您的学生，深感荣幸。若能领会先生教诲之精髓，将终身受益。学生才疏学浅，但愿永听恩师教诲，学以用之，成就事业。
4. 您的授课既能充分展现引人入胜的市场营销世界的多杂多变，又能做到简单易学，形式生动有趣，听君一堂课，胜似三年Marketing！