降低采购成本及供应商谈判技巧

采购总监、经理、采购主管、品质部门经理、供货商辅导师、负责采购的副总等人员

在全球金融危机环境下,能源、原材料价格经短期大幅下调后，又大幅上涨，实体经济未走出低迷，
市场需求依旧疲软，针对制造企业面临着部分强势供应商价格垄断、供货周期长、交货不及时，质
量不稳定，供应不配套，导致缺货或积压，采购部门冲当救火队，忙于奔命等问题，通过培训、大
量案例分析和模拟谈判，使学员理解战略采购的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购
渠道，充分整合外部资源，不断降低成本；采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供
应商垄断和降低采购成本从设计开始；整合内部需求资源，打破供应商垄断，实行统一采购，增加
采购谈判筹码，提升采购谈判技能，以达到降低采购成本和提升企业核心竞争力之目的。

对绝大多数企业而言，采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。外部采购占据公司费用的
最大部分，占公司平均费用的60%到80%。所以，采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大影响
。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要，这门课程是HP采购经验的高度浓缩，它
总结了HP 六十多年的采购管理实践，通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享，诠释出科学的采
购管理方法，帮助企业提升采购的水平。

第一讲 采购与供应链管理的理念
1. 竞争环境对企业采购的挑战
2. 企业采购与其它职能之间的关系
3. 何谓采购总体成本及存货周转率？
4. 采购成本对经营业绩的影响
5. 从采购到供应商关系管理
第二讲 采购策略制定，全面降低采购成本
1. 采购基本目标与改进目标
2. 客户与供应商的点对点沟通模式
3. 常见的采购策略（案例）
4. 买（卖）方市场地位的判定与评估
5. 供应商合约的类型
6. 采购物料的ABC分析方法
7. 细分采购策略，降低采购总成本
i. 低成本/低风险物资的采购策略
ii. 低成本/高风险物资的采购策略
iii. 高成本/低风险物资的采购策略
iv. 高成本/高风险物资的采购策略
8. 考虑供应商切换成本的采购策略
9. 案例：多家公司的供应商管理策略
第三讲 采购集中化与流程管理
1. 采购中货源（Sourcing）管理与订货（Ordering）职能分离
2. 合格供应商名录（AVL）管理
3. 采购授权与采购集中化
4. 集中采购的模式与案例
5. 采购职责分立原则
6. 企业采购流程的建立
7. 案例：采购流程再造的方法
第四讲 供应商评估与选择方法
1. 货源管理－供应商管理三部曲：评估、监控与评价
2. 供应商评估与选择的七个步骤
3. 供应商评估的参考标准（实例）
i. 经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理
ii. 制造环境、技术能力、产销配合等
4. 评估标准和计分系统
5. 供应商评估中的质化标准
6. 采购方式的选择：招标与比价采购
7. 案例分析：招标采购实务
第五讲 供应商的业绩管理
1. 供应商日常监控的要点
2. 供应商监管程度的转换
3. 如何监督和改善供应商产品的质量
4. 交期管理的方法实务
5. 供应商业绩评价的要素
6. 基于评价标准的业绩评价方法
7. 实例：BNSF的供应商业绩评价标准
第六讲 采购成本分析及议价技巧
1. 采购价格的构成
2. 什么是成本分析？成本要素与成本动因
3. 利用供应商分项报价
4. 盈利点分析方法 Break-Even Point
5. 学习曲线及应用
6. 采购谈判作业要领
7. 如何巧妙利用谈判的时机
8. 采购谈判的规划：预测、学习、分析与策略
9. 十个常用的谈判技巧与实例
10. 面对供应商要涨价的情景
第七讲 采购库存成本控制
11. 供向订单采购与向库存采购（STO/STS）
12. 库存驱动的成本
i. 存货持有成本
ii. 补充订货成本
iii. 断料损失成本
13. 周转库存的控制
i. 经济订货批量EOQ与订货点
ii. 精益思想JIT
iii. 实例：物料看板拉动系统
14. 影响安全库存的因素
i. 服务水平与供应满足率
ii. 提高计划的准确性
iii. 缩短供应商的交货期
iv. 案例分析：哪里设置安全库存？
15. 物料需求计划MRP
16. 电子化采购的实施
17. 库存控制的常见方法举例
第八讲 供应链采购协同与VMI
18. 供应链管理的流程与职能
19. 供应商管理库存VMI
20. 案例分析：VMI中心的运作流程
21. 实施VMI对供需双方的好处
22. VMI的现状与误区
23. 案例：供应商采购协同计划

史文月先生
Mr.shi: 清华大学工学硕士学位。美国物流管理协会会员， 曾在IBM公司工作多年，2000年
加入HP-惠普公司，从事企业管理系统(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询。
史先生曾为数百家知名的企业提供培训、供应链管理、物流管理、采购管理、企业信息化与流程重
组，获得广泛的好评。

1996年至2000年史先生加入国际商业机器（IBM）公司，从事企业管理系统(ERP)和供应链管理
(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作，曾为多家国内知名的企业提供管理咨询、采购物流
和供应链管理培训、电子商务解决方案等服务。2000年至今加入中国惠普公司，担任大制造业与供
应链管理咨询总监，为客户提供 ERP、供应链、物流管理和协同商务等方面的咨询和解决方案实施
服务，包括联想集团的供应链管理、海尔集团物流管理、上海贝尔CPC协同产品设计、纳爱斯分销
物流管理、中外运海运业务流程优化、北京医药股份物流中心设计等等。2001年获得中国惠普杰出
贡献奖（金狮奖）。

史先生是中国惠普公司管理学院授权讲师、清华大学物流与供应链管理高级顾问、北京大学采购与
供应链兼职顾问讲师，曾为数百家企业培训企业物流管理、采购管理、供应链管理和企业流程重组
方面议题，获得广泛的认可和好评。主要受训客户有：上海三菱电梯、中兴通讯、联想集团、中国
外运、宝山钢铁、太原钢铁、广州本田、凌云集团（汽车配件）、诺基亚、玲珑轮胎等。