降低采购成本及供应商谈判技巧

高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人。

如何设定采购管理的绩效目标？
如何避免不必要的采购成本？
如何分析供应商的报价？
影响采购谈判效果的因素有哪些？
如何分析谈判双方的强弱势地位？
如何制定谈判的计划？
如何实施有效的谈判？
如何控制物料库存？
如何通过招投标进行有效的“砍价”？

课程背景：
在金融风暴的影响下，如何降低采购的各项成本？
采购管理的绩效考核目标有哪些？我方的要求过多或过高会怎样？
怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

课程大纲
第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？
采购管理的KPI指标有哪些？
采购管理的目标顺序应该如何？
采购成本的学习曲线
各种采购管理的目标差异
为什么采购成本越来越敏感？
采购成本管理的方法有哪些？
套期保值
卖出套期保值案例
老板为什么要力推采购制度？
如何做好采购供应商的管理？

第二讲：如何编制采购成本预算？
公司财务预算的五大内容
采购预算管理的两种方式
为什么要做采购费用预算？
费用预算的四套方法
影响采购预算的七大因素
如何设定采购预算的考核目标
什么是多品复合预算？
如何掌握供应价格的波动趋势？
电子网络搜索的四大途径
如何提高百度搜索的效率？
搜索引擎的工作机理
什么是“反向垂 直搜索”？
采购职场论坛
B to B 网站一览表
如何查询价格变化的相关数据？

第三讲：如何避免不必要的采购成本？
哪些因素与价格没有关系？
采购要求的类别
如何避免不必要的采购成本？
经济型酒店的“采购成本”
如家快捷酒店的价值创新

第四讲：如何分析供应商的报价？
第一节：供应商们是如何定价？
产品价格是怎样定出来的？
什么是行情定价法?
什么是价值定价法？
供应商定价模式的影响因素
生产厂家的四种供应链类型？
四种供应链类型的挑战？
供应商定价模式
什么是边际成本定价法
成本的类型
边际成本定价法的计算公式
什么是目标收益定价法
代工企业（服务业）的成本分摊法
影响固定成本分摊的因素有哪些
商贸型企业的定价特点
商贸型采购的五大分类
商贸型供应商的定价策略
第二节：如何分析供应商的报价？
供应商的两种报价形式
供应商成本分析表(损益表)基本摸式
如何分析供应商们的报价？
如何分析资产性采购的报价?
资产型采购的三种形式
为什么我们租而不买？
为什么要外包？
可租赁的领域
各种运输形式的成本比较

第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？
各种谈判的比较
立场性谈判与利益性谈判的比较
何为“双赢“?
何为“公平”？
哪些因素对谈判效果的影响更大？
性格的四种组合
你实际上是怎么做的？
性格的匹配性
您最容易和最不容易相处的谈判对手
四种谈判对手的弱点有哪些？
如何克服自身的弱点？

第六讲：如何制定谈判的计划？
即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判计划的七大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：各谈判目标的策略定性
第六步：谈判方式的确定
第七步：小组成员的分工

第七讲：如何实施有效的谈判？
开场开得如何？
采购谈判应由谁来掌控？
哪种砍价方式更好
不同强弱势的谈判策略
我方为弱势怎么谈？
什么是分阶段蚕食？
什么时候用“最后通牒”
如何提升说服力？
第三方的参考依据
哪种沟通形式的难度最大
电话谈判的特点
如何做好电话谈判？
如何提高谈判时的沟通实效？
是“说”的问题还是“听”的问题？
如何提高我们的聆听能力？
如何问问题吗？
反驳对方的几种方式？
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈？
对方忽悠我怎么谈？
如何挽回失误（失口）？
出现僵局怎么谈？
这样的结尾合适吗？
如何与不同的对象谈判？
采购谈判的‘降龙十八掌’
第一：试探计
第二：声东击西计
第三：请教计
第四：等价交换计
第五：拖延计
第六：欲擒故纵计
第七：限定选择计
第八：顺手牵羊计
第九：逆反心理计
第十：人情计
第十一：小圈密谈计
第十二：奉送选择权计
第十三：以静制动计
第十四：档箭牌计
第十五：车轮计
第十六：巧立名目计
第十七：挤牙膏计
第十八：告将计

第八讲：如何降低采购物品的库存成本？
第一节：库存管理的挑战是什么？
企业老总对库存管理有哪些要求？
企业老总对库存管理各目标的逻辑顺序？
周转率的类别
库存周转率的三种算法
单库周转率与总库存周转率的区别？
库存周转率的计算案例
如何降低库存资金的积压
总库存的各种成分
各库存成分失当的原因
库存周转率的意义
第二节：如何降低安全库存？
安全库存的计算
目前情况下的缺货率是多少？
不能缺货时的最高库存应为多少？
如何减少安全库存量
改进后的效果
如何降低安全库存量
如何计算指定送货日期的‘订单响应时间’
第三节：如何做好VMI管理？
VMI的好处是什么？
VMI的三种管理方式
供应商代管式
供应商寄存式
供应商寄存式的三种模式

第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？
第一节：如何进行招投标？
一、企业为什么要进行招投标？
什么叫“邀标”？
二、什么情况下可用招投标？
各种定价模式的砍价策略
采购软件系统能否招投标？
不同招标项目的挑战
三、如何实施邀请招投标？
宝洁公司如何实施邀请招标的？
四、评标方法有哪两大类别？
综合评标法
如何评定技术标？
谁来评
如何准备招标文件
第二节：实用招标策略
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的几种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？
如何破解参标者的‘不轨’？
影响参标者报价的因素？
招标实践中的问题
投标保证金与履约保证金


时间/地点： 2011年10月15-16日东莞
2011年11月15-16日北京
2011年10月28-29日上海
参会费用：参加课程2800元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点）

毕业于美国密西根州立大学，硕士学位，是改革开放后早期的海归派讲师。
曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司，担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历，专长于采购与供应链管理，是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派培训讲师。

张老师是国际四大职业证书授权讲师：美国注册物流师（CTL）认证、ILT国际物流职业资格认证、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。

张老师授课富有很强的激情，风趣、幽默，现场感染力强；采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例，帮助学员拓宽视野，提高思维能力，掌握相关的方法和工具；课件设计力求深度，实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大，尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。

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