全攻全守的采购谈判实战_公开课

课程大纲

【课程大纲】
一、与供应商谈判如何排除内部障碍
1、目前制造企业采购面临十大内部障碍
2、降低采购成本对企业利润贡献的杠杆效应
3、采购商务功能进行定位
4、成功的采购谈判需搞好跨部门协作
二、询价、比价与供应商成本构成分析
1、询价技巧
2、供应商成本构成分析
3、采购成本控制的12个工具与策略
4、要求供应商降价的八大时机
三、强、弱势供应商的整合与降低采购成本策略
1、如何同供应商建立供应链合作伙伴关系
目前外协供应商存在的问题
供应链合作伙伴关系与传统外协关系的区别
如何进行合作关系定位――五角模型分析法
2、应对强势、弱势和伙伴供应商的采购策略
如何应对强势供应商
如何整合弱势供应商资源
如何同伙伴供应商进行长期合作
3、整合供应商、充分利用外部资源，降低采购成本十大成功案例分析
四、如何提升采购团队的谈判能力
1、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析
2、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
3、如何拓展采购谈判的思路
4、双赢的游戏――“红与蓝”的博弈
五、采购谈判十大策略
1、获取谈判对手情报策略
2、内部授权策略
3、价格妥协与实行成本转移策略
案例分析
4、角色策略
案例分析
5、谈判进程与时间把握策略
6、谈判地点策略
7、议题与目标策略
案例分析
8、让步策略
9、权利限制策略
10、应对强势、弱势、平等地位供应商的谈判策略
案例分析
六、采购谈判十大技巧及案例分析
技巧1：会说不如会听技巧2二：先苦后甜
技巧3：以退为进技巧4：“托儿”
技巧5：先斩后奏技巧6：画饼充饥
技巧7：获取低价技巧8：价格谈判
技巧9：打破僵局技巧10：促成交易
七、模拟谈判――如何同垄断供应商谈判
1、如何分析垄断供应商的优劣势
2、如何谈判目标排序，如何预测对方目标
3、谈判项目之间相互的价值关系与互换
4、如何整合谈判资源，达到谈判目标
5、各谈判小组的谈判结果评估

培训师介绍

【讲师介绍】翟老师
上海交大硕士、国家注册高级咨询师，上海俊运物流集团物流总监，兼任中德跨国企业培训中心（德国援助项目）、SGS、德国莱茵、上汽集团培训中心物流供应链高级培训师，是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存管理著名专家之一， 09年劳动社会保障部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、《采购与供应商管理》教材主编，10年劳动社会保障部上海职业鉴定中心物流师项目负责人之一。

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