12月17-18日《卓越客户关系管理》及《销售谈判与专业回款技巧》

销售总监、大客户经理、区域经理、销售主管、渠道经理、销售办事处经理等企业中高层销售管理者

《卓越客户关系管理》 12月17日
【课程介绍】
今天的市场竞争中，客户已成为企业最宝贵的资源。管理好客户关系，是保护好资源最有效的战术，是实现利润最大化的有效方法。客户关系管理的目的是通过企业不断改进与客户关系的流程，提高客户满意度和忠诚度，提高企业效率和利润水平。所有的企业都离不开客户，没有客户一切都是空谈！建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧，不但帮助企业赢得客户、留住客户，也帮助企业从竞争对手那里夺得客户，最终实现客户价值最大化值最大化。

【课程收获】
按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
了解CRM应用系统的设计思想
CRM采用什么样的有效方法以及利用哪些信息技术
维护客户关系中的注意事项


【课程设置】
第一章 先进营销理念
第一节 价值论与需求论
第二节 顾问式营销与精准营销
第三节 从4P到4R提前响应客户需求
第四节 顾问式营销
第五节 客户关系管理的重要性
第二章 CRM的基本作用
第一节 记录客户基本信息
第二节 记录销售过程和销售投入
第三节 成交记录汇总
第四节 投入产出比分析
第五节 进行销售预测
第六节 行业及区域市场分析
第三章 CRM的高级作用
第一节 客户价值分析
第二节 销售团队管理手段
第三节 找出规律，发现问题
第四节 即时干预，及时改进
第五节 防止销售把持客户
第六节 避免销售填写虚假信息 第四章 客户关系建立过程
第一节 筛选客户
第二节 接触客户，建立关系
第三节 强化关系
第四节 让客户产生偏好
第五节 与客户结盟
第五章 客户满意度维护
第一节 客户满意度调查手段
第二节 满意度从何而来
第三节 如何让客户感觉物超所值
第四节 怎样提高客户满意度、忠诚度
第五节 如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？
第六节 如何防止客户抱怨和客户流失
第六章 通过客户关系管理提升业绩
第一节 客户的增长矩阵
第二节 降低销售成本
第三节 交叉销售与扩大销售
第四节 重复采购
第五节 转介绍
第六节 如何放大客户需求


《销售谈判与专业回款技巧》 12月18日
【课程背景】
没有谈判，就没有销售。一个单跟了很久，客户总不下单怎么办？如何才能找到客户的利益点和关注点？如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位？如何才能摆脱谈判困境，并达成销售目标？
收款的理论大家都懂得，但并不是每个人都会按照正确的方式去操作，这就是实战练习的作用。在实战练习中，每个人都得到了锻炼的机会，并从他人的方式中汲取经验和教训。收款理论的介绍，配合反复的练习，即使从来没有收款经验的人也可以成为专业的收款人员。

【课程收益】
帮助销售人员增加销售成功几率；可以使自己及产品（或服务）有别于竞争对手。
可与难以应付及要求很高的客户成功交往。有助于与客户建立起长期共赢的伙伴关系。
学会设计有效的销售谈判流程。更加有效地运用有限的内部资源支持销售。
增强相关人员的专业收款知识；理顺内部及外部收款流程；提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力，


【课程设置】
第一单元，销售谈判总论
1. 谈判是什么？
2. 为什么学习谈判技巧？
3. 销售谈判流程详解
4. 谈判中的双赢把握
5. 谈判是一种投资
6. 销售谈判中心理对抗的深入探讨
第二单元，销售谈判前的准备与谈判心理学
1. 谈判前的几种实用心态调整技巧
2. 工具一：了解四种谈判对手
3. 案例讨论：销售谈判结果判断
4. 工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
5. 不同个性的人谈判优缺点分析
第三单元，高阶层谈判技巧
1. 如何探询对方最关注什么？如何提问？
2. 如何主导谈判？如何造势？
3. 如何松动对方立场
4. 案例讲解：开局过招N策略
5. 谈判中的人际关系把握
6. 谈判环境营造的学问
7. 如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
8. 中场策略学习
9. 如何进行让步？
第四单元，专业回款技巧
1. 新的利润增长点―应收帐款管理-
2. 中国目前的信用环境
3. 赊销的十大好处
4. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
5. 爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
6. 收款人种类/债务人的种类
7. 债务人怎么想
8. 常见客户拖延借口及实用解决办法
9. 收款中的POWER法则


课程费用：◆ ￥3000元 /人（含2天学费、教材费、教务管理费）

崔小屹：国际注册高级营销管理师特约培训师。清华大学EMBA， 实战派营销管理专家。曾任职某国有大型企业工程师，爱默生电气销售代表，西门子市场经理、办事处经理，戴尔区域销售经理，美国OK集团中国区副总经理。崔老师多年来深入国企与外企，熟悉多种企业运营模式，对不同模式下的管理之道有切身了解；职业履历覆盖技术、销售市场、高级管理，10年世界500强企业西门子、戴尔等实战经验及熏陶，2000来个大客户项目的销售与谈判经验，积累了丰富的营销与管理实践经验。


程广见：曾任模德尔科技发展有限公司副总经理，德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，后调至海外于加拿大分公司工作数年。程老师拥有超过十年的丰富的市场营销、销售及管理经验。
　　 程老师在德国拜耳集团拜耳光翌公司任职销售管理总监期间，全面负责公司销售计划、商务管理等工作，业绩优异，在职期间公司销售额增长迅速，被评为拜耳集团中国地区成长最快速的合资企业。程老师创立的销售管理“六对一服务模式”，提升了销售管理和客户服务质量，加强了客户忠诚度。
　　程老师拥有超过十年的企业高层管理经验，其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，结合企业实际运作，为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座，其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力，广受学员好评。程老师曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。