高绩效销售团队的建设与管理

经理

高绩效销售团队的建设与管理

高绩效销售团队的建设与管理
张锡民 教授

引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？
营销人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践
引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？

第一章.销售经理如何组织销售团队
一.企业营销高度业绩模型公式
二.现代战略性高绩效团队管理模式
三.销售团队建立的组织模式
销售组织机构的设计
1.地域性销售组织模式
实例：曙光信息技术公司在中国的销售体系
2.产品型销售组织模式
实例：仙灵葆雅在中国的销售体系
3.顾客型销售组织模式
实例：东方钢管在中国的行业销售体系
4.职能型销售组织模式
实例：某大型书商在中国的销售体系
四.销售管理系统
五.销售团队中的角色定位
六.销售团队中的角色胜任要求
七.营销团队的规模
1.确定营销团队规模的原则
2.确定营销团队规模的步骤
八.销售团队的定岗、定编与招聘
1.销售团队的定岗、定编
2.销售代表的招聘
（1）选择销售人员的重要性
（2）销售人员的招聘程序
（3）评价应聘者的程序
九.销售团队的培训
1.组织有效的销售培训
案例：小李为什么输得很惨？---粘合剂厂
2.如何作到学以致用
案例：老金为什么专能攻破问题客户？小王却不行？
案例：一位房地产营销员损失佣金1500美元
案例：某通讯设备营销经理一次签单1000万元，一个真人真事，见文章“从哪里跌倒从哪里爬起”

第二章.销售业务的策略、计划与实施
一.市场分析
二.市场决策与销售决策
1.市场策略
2.销售计划的制定
三.销售实施与销售评估
1.销售预估
2.销售预算
3.销售渠道
4.销售方式
5.销售评估

第三章.销售团队的团队精神建设
引子：齐放竹竿游戏
1.成功领导/管理能力的要素
2.如何做一名合格的管理者图示
案例理解：大雁群飞的故事-团队建设的重要性
一.团队的合作与信任
引子：天堂与地狱的区别
1、团队合作的意义
2、有效合作的前提
3、信任的内涵
4、彼此信任对团队建设的意义
案例：不信任是最大的成本
5、团队建设常见的四类问题
案例：石匠砌墙与教堂
6、团队冲突的解决
二.打造销售团队的团队精神
1.团队解决问题的方法
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
游戏：体验脑力激荡的原则
2.成功团队的特点
案例：三个和尚振兴寺庙的故事
3.不成功团队的特点
4.高效团队的九个特点
5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？
6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？
7.团队精神案例研讨
案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2：某知名集团公司的领导与文化
案例3：某寿险公司销售员丢单

第四章.销售团队的时间效率管理
一．时间管理理论介绍及导引分析
（一）.时间管理的原因
（二）.时间管理的核心
（三）.时间管理原则
工作价值矩阵
二．企业销售团队有效时间管理的方法
（一）销售人员的时效观
（二）销售人员个人的时间管理
1.有效时间管理的四个步骤
2.时间管理的具体实用方法和技巧
（三）有效销售会议管理
开会的成本
成功销售会议的要诀
会议八戒
（四）时间分配管理
1.建立现有顾客访问的规范
2.建立潜在顾客的访问规范
3.制订顾客访问计划
4.销售员时间活用分析
(1)．推销员的业绩本质上视时间如何活用来决定
(2)．时间活用的实际状况到底如何
(3)．从时间使用方法的改善着眼
三．时间管理的案例研讨
案例：销售部王经理的时间管理

第五章.销售团队及人员的目标-绩效-薪酬管理
一.销售团队及人员的目标-绩效管理
1.年度计划下的目标分解管理
（1）目标体系的制定
（2）各层目标的制定
企业目标
部门目标
岗位/个人目标
（3）部门内目标分解方法
第一步：主管向下属说明团体和自身的工作目标及行动计划
第二步：上级/下属草拟下属的工作目标
第三步：主管与下属一起讨论工作目标
第四步：明确目标考核标准
第五步：确定工作目标协议
例子：降低费用6%的目标体系图
2.销售业绩考核的作用
3.对销售员业绩评价的范围
1）、衡度销售结果
2）、衡度客户资源的占有和发展
3）、衡度销售员保持企业未来经营的能力
4）、衡度销售伦理
4.销售员绩效评价体系设计的原则
5.销售人员关键业绩指标体系表
案例分析：开篇引子案例的解答
二.基于绩效的销售人员的薪酬制度
1.一般组成
2.可变化的具体方案
1).纯佣金制
2).纯薪金制
3).基本制
4).瓜分制
5).浮动定额制
6).同期比制
7).落后处罚制度
8).排序报酬法
9).谈判制

第六章.培育销售人员先进的销售模式
一.“谢绝推销”的启示
市场经济，客户自我意识强了，买方市场
营销人员的成绩是天份吗？
二.调查结论：成功营销人员的特点
诚信
专业（形象及知识）
了解客户
三.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能成功？
（1）.多听少说的好处
获知客户信息，及时调整政策
表示对客户的尊敬
消除客户的紧张和警觉
增加客户的热情和信心
增长自己的学识
（2）.多说少听的危害：
客户逐渐失去兴趣
客户将所要说的话藏在心里
客户更加思考你的不足
客户感到压力增大
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
四.性情论批判
结论：营销能力重在培养
五.掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素
2.硬态三角形分析
产品，质量，价格
3.软态三角形分析
1）职业态度
仪表与装束
礼貌与规矩
克服不良习惯
成功的渴望
强烈自信
锲而不舍的精神
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元
2）相关知识
（1）.自信来源于知识
（2）.产品知识
应当掌握哪些技术和生产知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
（3）.市场学知识-购物心理
有买才有卖
分析购物动机的传统市场学观点
现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求
启示：客户以明显需求来购物，开发客户，使之转化成名显需求
3）沟通技巧
4.高绩效销售公式
六.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习

第七章.销售人员有效激励的方法
引言：破解中国企业10大管理难题？
结论：企业经理人应当努力提高有效激励的知识和技能
一.激励销售人员的原因
3条重要原因
二.有效激励的理论模型
(一).马斯洛需要层次论模型
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
(二)．激励--保健双因素理论
1.理论明义讲解
2.机理分析与管理启示
案例：珠三角某企业
(三) 公平理论
1.理论明义讲解
2.不公平员工的表现
3.管理启示
(四) 弗鲁姆的期望理论
1.理论明义讲解
举例说明：某员工买手机
2.机理分析与管理启示
案例：员工得奖金分析
(五) 斯金纳的强化理论
举例说明：销售员不许行贿销售
案例：某北方一水泵厂倒闭
(六) 激励的实用人性内因模型
举例说明：某员工经济负担重，想多赚钱，如何激励？
小组讨论：
三.销售人员激励的特点
案例讨论：激励与激怒仅是一线之隔
四.销售人员士气低落的原因
12条重要原因
五.销售人员激励的策略原则
1.一般原则
2.高级原则

第八章 培育销售人员杰出的商务沟通能力
一.营销沟通的实质
是复杂而隐蔽的交谊舞
沟通是双赢的过程
案例：杨子荣和座山雕的机智对话
二.有效沟通的六特性
1.双向性
沟通游戏：闭眼撕纸（第一回合）
2.明确性
案例：小孩，尼姑及和尚沟通的故事
3.谈行为不谈个性
案例：某女营销员失单
4.积极聆听
1) 倾听能力的自我测试
2）聆听的技巧
5.善于提问
封闭式提问和开放式提问
1）封闭式提问：是，否，用于转移话题
2）开放式提问：启发客户
练习：把封闭式问题转成开放式问题
提问游戏：黑板猜字
6.善用非语言沟通
非语言沟通的方式
案例：肢体语言对销售行为的影响
沟通游戏：语气与语调的练习
三.对有效沟通的深入认识
沟通无极限
沟通游戏：闭眼撕纸（第二回合）
小组讨论：
四.使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
五.启发客户购买的要诀
1. 打通买主的思想障碍
1） 客户的头脑不可能是一张白纸
2） 无成见时如何启发？
案例：汽车交易行中的推销员
3） 有成见时如何启发？
2. 确立建议的可信性
销售员尽量成为内行
案例：某年轻人做男装销售员
3. 使用热切的语调
4. 换新词重提旧建议
5. 利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：某已婚妇女购买化妆品
提问：你认为女士购买化妆品的心理可以广泛应用于销售吗？
6. 促使买主自发作决定
案例：一名老练的售货员卖风衣
7. 用行动启发
案例：茅台酒如何闻名于世的？
8. 直接启发和间接启发
案例：某知名销售员卖汽车
提问：对于你销售的产品你如何进行直接启发和间接启发？
9. 正面启发和反面启发
多用正面启发，少用反面启发
买房子示例
卖汽车示例
练习：你对于销售的产品如何进行正面、中性和反面启发？
10. 反作用启发
案例：莱特如何激将买车老人
11. 软硬兼施法启发
寓言：小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例：老乔如何卖保险
练习：对于你销售的产品进行“先用鞭子再用红萝卜”的演练设计

第九章 培育销售经理杰出的管理沟通能力
一.管理沟通的四大目的
1.说明事物
2.表达情感
3.建立关系
4.进行企图
二.管理沟通的流程/过程
沟通过程也称流程，包括七个部分：
1、沟通信息源
2、编码
3、信息
4、通道
5、解码
6、接受者
7、反馈
三.管理人员沟通的重要性
案例：高经理为什么受累不讨好？
提问或讨论：
四.销售经理要注意对部下进行有效沟通
1.为什么要注意对部下进行有效沟通
案例：列宁的布尔什维克党
案例：毛泽东善于和群众沟通
案例：西北歌王王洛宾走遍中国大西北
2.成功在于沟通
今天的管理人员面对复杂的管理现象
成败之别
成功管理者的沟通圈
3.伟人/名家论管理沟通
杰克韦尔奇：
诺基亚：
爱立信:
4.有效沟通与情商
案例：钢铁大王查尔斯.施瓦布惩罚工人吸烟
小组讨论：
案例：《财经时报》记者对张锡民的采访
小组讨论：
5.应当克服的痼癖与习惯
案例：一位著名散文家的精彩描述
案例： 富兰克林的著名自述
小组讨论：
6.密切联系群众是有效沟通的法宝
案例：联系群众的案例―松下的销售会
7.做一个弹性的沟通者
富兰克林避免抗拒的沟通技巧
五.销售经理怎样与上级沟通?
案例：某公司郎经理的疑问
小组讨论：
如何与上司沟通的原则
如何与上司沟通的技巧
案例演练:

第十章 营销人员的潜能开发与自我修炼
一．潜能开发的四个方面：
1.潜能开发的第一方面―“诱”
1）不断追求是人的本性
2）自我设计，自我实现
3）潜能开发应用之路分析
2.潜能开发的第二方面―“逼”
案例1：时世造英雄―友人相见，万分感慨
案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子
案例3：曹植被逼而做七步诗
3.潜能开发的第三方面―“练”
1）潜能开发的练习，题目，测验，训练等
2）潜意识理论与暗示技术
3）情商理论与放松入静技术
4）成功原则与光明技术
5）自我形象理论与观想技术
6）其他行动成功学实祚修炼技术
4.潜能开发的第四方面―“学”
1).失败原因千千万，归根到底只一个
2).知识力量，至高无上
3).知识如何决定命运
4).学习如何学习，立于不败之地
二.成功营销人士的七项自我修炼
1．建立在原则基础上的自我审视的修炼
2．自我领导的修炼
3．自我管理的修炼
4．双赢思维人际领导的修炼
5．有效沟通的修炼
6．创造性合作的修炼
7．营销管理者的穿透力修炼
1）什么是管理者的穿透力
2）管理者穿透力培养的5Q模式
IQ―智商，EQ―情商，AQ―逆商，FQ―财商，HQ―健商
案例：吴士宏从清洁工到中国微软总经理，为什么能扬名于中国？
企业5Q模式的实例典范―松下幸之助
结束语：伟大的职业，充实的人生