床垫专业销售实战_内训课程

课程大纲

◆破冰热身运动，调动学员学习热情，营造愉快的课堂氛围。
第一章床垫与睡眠健康
一、让顾客树立健康睡眠的观念，传播品牌理念，从而让顾客重视床垫和选择高品质床垫。
1.睡眠的真谛，中医对睡眠的科学认识。
2.针对不同顾客如何阐明健康睡眠的道理？
3.实战案例运用：原本要买最便宜床垫的顾客，结果买了较贵的床垫。
（观念：“千万别卖床垫”，讨论：顾客的要求与需求）
二、为顾客说明好床垫的标准，分析床垫与健康睡眠的关系，从而树立我们的专业形象。
1.床垫的功能原理，对舒适、健康睡眠的影响？
（情景故事：让爱人的心一直朝向你！）
2.什么样的床垫才算好床垫？关于床垫的软硬问题。
（分析：腰痛的人该睡什么床垫？）
3.实战案例运用：买了棕垫的顾客结果又给家人买了高档弹簧垫。
(分享：几个动作缓解颈椎、腰椎的疲劳)
三、床垫基础知识
1.床垫产品知识的三个层次：
①构造、材料、功能特点
②卖点、差异性、价值感
③健康睡眠、顾客需求购买顾虑
2.常见顾客异议解答(30~50个)
3.床垫推介方法，如何引导顾客体验，如何强化顾客对产品的感受？
4.简单有效的“黄金四问”。
5.实战案例运用：为医生夫妇推荐床垫
（观念：专业知识不等于产品知识）

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