销售没有借口

一线销售的人员和管理一线销售的经理

1. 增加销售的动力，快速倍增销售业绩；
2. 战胜销售的恐惧心理，建立自信心；
3．职业销售和业余销售的区别；
4．专业销售的流程；

《销售没有借口》
业绩倍增之路
一、为什么要学习这门课程？
很多人把自己业绩不好。寻找到很多很多的借口：金融危机，市场变化太快，行业限制，客户不需要，客户跟别的单位合作了，客户没时间，客户没有预算，客户要求太多，客户不守信用，客户没有回我电话，我不适合做销售，我的性格内向，我们公司的知名度不高，其它部门不配合，竞争对手出了新招，我们的团队不成熟，配合不密切，我们的产品品质太单一，我们的产品价格太高，别人有关系，我没有资源，广告投入不够大，没有促销，。。。。。。
同样的环境：为什么有的销售员比我们的业绩多10倍，50倍，100倍，1000倍，。。。。。难道他们比我们聪明、勤奋、努力10倍，50倍，100倍，1000倍，。。。。。。 他们到底拥有什么样的特质？拥有什么样的心态？用了什么样的销售方法？如何成为销售冠军？如何保持情绪在巅峰状态？如何获得梦想的成功!

二、课程背景：
让我们听听来自身边无数销售人员的心声
----------做销售工作难，要是业绩倍增就更难。
1、为什么销售人员学完销售技巧后，业绩并没有得到持续的提升？
2、那么销售人员具备什么样的心态呢？
3、为什么想说服客户却反被客户说服？
4、为什么受伤的总是销售人员？
5、为什么销售人员的业绩会大起大落呢？
6、为什么发挥了“四千精神”还是被拒绝？
7、在面对拒绝的时候如何自我激励？
8、保持销售的热情？保持销售的巅峰状态？
9、有那些方法可以做到呢？
10、成功的销售需要掌握什么样的技能？
11、如何才能由一个普通的销售代表成长为顶尖高手？
12、客户难找？ 找到了难见？ 见到了不知道说什么？说出来了又被对方拒绝了？被对方拒绝了又不知道说什么了？继续说下去对方又烦了？对方烦了，我们又急了？急了又不知道该怎么办了？

三、课程上将得到得到的收益点：
1. 增加销售的动力，快速倍增销售业绩；
2. 战胜销售的恐惧心理，建立自信心；
3．职业销售和业余销售的区别；
4．专业销售的流程；
四、课程大纲：

第一讲：销售从没有借口开始：
1、 客户喜欢什么样的销售人员？
2、 借口是我们实现销售业绩目标的最大障碍。
3、 借口的核心是：害怕，恐惧。
4、 如何化解借口：相信自我。

第二讲、客户开发（这个是前提，基石）

1、谁是准客户： 有那些方式（可量化的指标）判断出我们的目标客户
2、目标市场 ： 选对池塘钓大鱼，怎么样找到跟你签单的客户？
3、猎犬计划：利用资源
4、客户网络：我们是愿意做青蛙还是做蜘蛛？
5、案例：时代光华的顾客选择标准
6、注意事项：

第三讲、拜访准备：
1、物质准备：最容易遗忘的是什么？
2、心态准备：是放松好还是紧张好？
3、拜访细节：小事情，结果大？
4、我们怎么样使用有效的工具表单（如麦凯66）
5、案例：
6、注意事项：

第四讲、建立信任：建立竞争对无法功破的交情护盾（花40%的时间建立信任）
1、案例 ：相信顾客会相信我。
2、欣赏赞美：怎么样会更深入人心？
是认识一天、二天就去卖对方产品还是隔一个月还是。。。。。
3、案例：
4、顾客买东西的时候是信任什么样的资讯来源和人？我们该怎么办？
5、总结 建立信任有那些方法？

第五讲 找出顾客购买需求：人仅仅是利益需求吗？还是？（花30%的时间发现需求）
一般的做法：见一个顾客，就把我们产品的优点从头背到尾？
1、人性行销秘诀 ；价值仅仅是金钱利益吗？有没有超越利益之上的价值？
2、沟通的艺术：问听说的一个循环，倾听不仅仅是用心，用脑。而是？
3、案例
A.怎么样有效的发掘需求
B.怎么样让猫吃辣椒？是强制还是拐骗？还是？
C.王石为什么不行贿？而且还做的这么好，难道销售一定要建立在利益的基础之上吗？还是有什么其它方式？
4、发现需求的关键点方法

第六讲 产品演示：介绍的越详细越好还是？（花20%的时间展示产品）
1、 产品展示的核心 ：相信产品。是不是就是把我们产品的8大优点背出来吗？
2、 产品展示的方法 ：是了解自己重要还是了解顾客重要？
FABE法则
3、 准备好展示的资料：前面我们公文包里面要带什么资料？
4、 调动客户的五大感觉：
5、 演示注意事项：

第七讲 促成交易 ：成交是一个水到渠成，瓜熟蒂落的一个过程（花10%的时间）
前言：相信顾客现在就需要产品？
A、客户购买的最大障碍 案例
1、成交信号
A、常见的语言信号
B、常见的肢体语言信号
2、促成的方法技巧：业绩提升关键的技巧――临门一脚
成交的基本方法
3、成交的6大 误区（注意事项）
A、轻易放弃，半途而废
B、准备不周，夜长梦多
C、放松戒备，前功尽弃
D、一让再让，利润尽失
E、疏忽细节，留下后患
F、过分高兴，甚至得意忘形
4、案例讨论
5、老客户转介绍流程

第八讲 拒绝处理：如何能做到坚持到底永不放弃？
前言：相信顾客使用完产品之后会感谢我。
1、 自己心态的调整：顾客为什么会发火呢？
A、原则 先处理心情，在处理事情！
B、人性行销的公式：认同+赞美+转移+反问
C、在销售低谷的时候我们该怎么办？
2、常见客户情绪自我心灵调节方法：

以问题来回答问题：
A、深入了解法：B、注意力转移法：
顾客常见问题的解答：
例如：A、顾客说太贵了？ 此时顾客在想什么？ 我们该怎么办？
B、顾客说质量不好？此时顾客又在想什么？我们该怎么办？
C、顾客说你们有什么样服务？此时顾客在心里又是怎么想的？我们该怎么办？