商业银行客户经理营销特训(Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ）_内训课程

课程大纲

导论
对公业务的后关系时代
市场营销三大概念
?销售 ?服务 ?赢销
市场营销三大本质
?热情的传递 ?信心的转移 ?观念的改变

第一讲客户经理成功之道
复合型经理四项修炼
金融危机 VS 销售策略
客户拓展必精----金融产品
客户拓展必知----销售流程
走对路―--找对人--―说对话--―做对事--―用对心

第二讲如何找到更多的目标客户？
银行客户分类及定义
目标客户1+N法则
快速锁定目标客户的步骤
?区域金融诊断
?定位优势行业
?有效挖掘目标
?目标客户营销评估
?目标客户分类管理

第三讲如何进行精确的销售策划？
解读目标客户信息
认识企业的4大金刚
与现金流动相关的客户五大需求
客户需求对应的不同银行产品分析
如何根据客户需求设计金融服务方案
核心提示：目标客户的公关切入口及产品结合点

第四讲如何有效接近企业的关键人物？
客户的66个致命情报
制定合理的拜访计划
提升邀约成功率的N种方法
设计高效的拜访流程
快速与客户投缘的方法
（没关系的关系法则、有关系的加分法则）

第五讲如何控制销售沟通的进程？
有效的拜访
我们常犯哪些错误？
如何控制会谈的内容和方向？
如何引导和启发客户的需求？
如何进行有效的陈述和说明？
与客户交流应该注意的事项

第六讲如何巧妙促进金融业务？
促进的障碍有哪些？
?技术性障碍
?竞争性障碍
客户的常见异议
处理异议5项原则
切记促成时机和原则
领悟买点与卖点
关注人性六求

第七讲如何进行自我管理？
成功销售的5大原则
自我管理要点
?行动管理
?流程管理
提高行动效率
?增加拜访次数
?增加有效拜访
?别做温水青蛙
?清晰每次目的
?线式拜访活动
掌握5大管理工具
?客户开发计划表
?项目跟踪进展表
?客户动态分类表
?周客户拜访表
?项目得失分析表

第八讲实战案例大PK
设计合理的金融服务方案的基本原则
（收益、风险、操作）
金融服务方案中包含各类产品的组合
（贷款、票据、信用证、保函、结算、存款等产品搭配原则）
与信贷项目审批机构、价格管理部门沟通的技巧

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