和风谈判_内训课程

课程大纲

一、谈判前的思考

一方大一方小的时候，谈判会不会发生?

有些什么例外，会逼着强方与我们谈判?

二、谈判矩阵分析

了解了谈判的局之后，我们再从赢、和、输、破裂四个象限，带领学员从搏奕理论作谈判的矩阵分析，并套入实务的个案，进行讨论。

三、谈判的开场战术

谈判的过程，可以「开场」、「中场」、「终场」分成三个部分。这里我们先谈开场。开场的时候，可以用强硬态度把对方档在外面（亦即一开始就给他一堵墙），也可以唱白脸，一下子把对方放进来（给他一扇门）。门与墙收放之间的分寸怎么拿捏？有什么配套条件？谈判的开场，有七种出牌方式，这里我们将一步步为学员细数这些出牌战术。

四、如何应对对方狮子大开口？

在谈判桌上，有时我们也不得不拒绝对方。该怎么说「不」？我们整理出十种方式，让学员了解说不的技巧与艺术。

五、谈判演练

这里我们将进行谈判的演练。学员分组就一个商业谈判的案例进行演练，并深入检讨。

六、谈判的中场战术

我们将从中场战术开始解析。谈判的中场一样有「门」有「墙」可以交互运用。我们将介绍中场的收与放，同时教你一些谈判桌上的机关，以及让步的七种战略、三种战术、十种模型。

七、谈判的终场战术

谈判的收尾，有「突然放松」、「突然升高」等好几种战术。这里我们将详细解析这些战术的配套条件，让学员了解「一山放出一山拦」的谈判意境。谈判的收尾模型，有十种模型。基础课程教的四种模型我们还会复习，另外再加上六种模型，让学员有一个完整的谈判概念。

八、谈判战术的图形分析

谈判战术有一定的原则，万变不离其宗。这个宗是什么？怎么掌握谈判的心法？如何把这张战术图摆在桌上，去解析对方的一举一动？

九、总结谈判的结构分析与谈判的十个步骤

这里我们将把谈判的过程作一总结，从成员结构、议题结构、权力结构、实质结构、阵营结构等五大结构，去了解谈判环环相扣的关系，并从谈判的十个步骤，帮助你整理谈判战术。高级班的讲授部分，也在这里告一段落。

十、谈判演练内部谈判

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